卢战卡销售课——课程笔记

卢战卡销售课第一讲:有备而来

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顾名思义，有备而来，也就是你开始销售之前的准备工作。具体有哪些呢？接下来我将一一整理出来。

一.话术

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在所有的销售中，有几个问题是顾客不会问，但却存在他们心中的疑惑。也是我们必须要讲清楚的。

1.你是谁？

第一印象为关键，要让人看起来是一表人材的样子，还有你的专业，要干什么像什么。

2.你要和我说什么？

这个需要提前准备好话术，摆明你的身份，讲清楚你今天要讲十分事情。但不能一上来就推销。

3.你说的对我有什么好处？

你所说的事对对方有好处？摆明好处。

4.如何证明你讲的是真的？

拿出证明，不可否认之事实。官方证明、客户证明、专家证明、权威机构证明等。

5.我为什么要跟你买？

说出你的优势，跟其它渠道对比、跟竞争对手对比。

6.我为什么现在要跟你买？

趁热打铁，限时限额，限稀缺性，让顾客有一种怕损失的感觉。

二.工具

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1.产品的展示方案

能满足客户的哪些需求，短、平、快的说明产品的特性。

2.提高产品信服度的官方背书

拿出你的权威见证，官方证明文件，专家评价证明等等。

3.事实见证

已有的成效，用之前后的对比，销量等。

4.成交所需要的道具

笔、本、合同等

三.客户背景调研

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1.从正面、侧面探知

工作习惯，生活动向，有什么压力。也可以通过社交平台。借助活动，通过组织，近距观察、询问、聆听。

2.建立客户档案

收档客的详细信息，进行客户分类。

四.身体准备

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1.一个人的精神状态，对成交与否起到了百分之五十的作用。你是否百分之百的相信自己能帮到他，是否有由内而外的自信。

2.心灵预演

见客户之前，把整个流程在心里过一遍。想象越仔细，越充分，成功率越高。

五.好的精气神准备

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1.平时多做些有氧运动，展现你好的精神气质。

2.快速形成好精神

冲激性的视频

集体性环境的刺激，比如:公司集会等。

给自己锚定一个最好兴奋点时的惯性动作，到时候，你不用去想象最高兴奋点时的过程，只需要做同样的动作，便能达到那种状态。

六.知识上

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专业性，你要成为这方面的专家，至少要像个专家，可以少去许多的问题。

1.产品方面

特点、卖点、功能、如何使用，做到360度了解。

2.客户方面

指向客户的人群，痛点，分类。

3.市场方面

竞品分析，行业了解，区势把握，政策了解。

4.流程方面

销售引擎，十二流程。

七.话题力准备

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能做到一专多长，知识渊博，看菜下碟。提高专业和识，做到专家，再从专家做到杂家。

1.对方的观念立场

这个需要了解他的职业、年龄、性格特点等。

2.兴趣爱好

对方喜欢什么聊什么

3.事件事物

但凡对方让你看到的，一定是想让你看到的，都可以聊。

4.对方的期愿

对方有什么样的愿望，虽然不能实现，但能聊天呀。

最后永远以对方为中心，中国销售就是只要感觉到位，其它都无所谓。