《谈判的力量》:谈判博弈,解密20年商战50000+个案精要

文/石墨杨(shimoyang11)

世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。人生无时无处不谈判,无论是平民百姓的市场买卖,为人父母的子女教育,还是政商高层的谈判议案,都需要具备双赢的谈判力。为了适应时代潮流,为了自身生活更美好,石墨杨给大家分享一本书《谈判的力量》。

这本书的作者郑立德,他毕业于美国伊利诺伊大学MBA,曾为中国民生银行、中国石油等大型企业开展培训。

郑立德后来离开企业,成立管理公司,开始讲授谈判,他拥有20年商战经验,3000+专题讲座和50000+个案积累。此外,他还是DISC性格分析师和NLP资深教练。

一、 轻松学谈判的5W1H

01. 什么是谈判(What)?

郑立德在基于“双赢谈判力”的课堂上,经常问五个简单的问题?

什么是谈判?

在我们生活和工作中,何时需要谈判?

学会谈判对我有什么帮助?

我印象中最深刻的谈判经验(成功或失败)是什么?

在今天的谈判课程中,我希望学习、获得或改变什么?

我们从开始阅读这本书,就进入了谈判的奇妙世界,你想要获得什么?有人说谈判就是沟通;有人说谈判就是为了得到想要的东西;也有人说谈判就是要达成共识。

谈判不是最终目标,而是达成目标的方法和手段。谈判不是道德,试试额一种选择。

谈判是为了解决问题、争取利益、达成共识、寻求双赢所共同决策的过程。其中有三个重点:共同、决策、过程。谈判的“孤独三势”:局势、形势、趋势。

议题权利≠整体权力。比如:在警匪人质谈判中,美国FBI虽然火力强大,人员充足,但因为歹徒手上有人质,而且要求保证人质的安全,所以歹徒在谈判中有一定优势,人质事件议题上,歹徒具有谈判的权力。

在谈判中,强者不恒强,弱者不恒弱,赢者不全赢,输者不全输。谈判必须有弹性,不忙上接受,不断然拒绝,而是提出另一个选项,看有没有谈成的机会,利益交换,各取所需,才是王道。

02 何时“需要”谈判(When)

自己的权力自己争,自己的荷包自己省。当谈判双方之间出现无法单凭借自己能力就可以打破僵局,为了争取利益、化解冲突、解决问题或维系关系时,就需要坐下来好好谈谈。谈判的时间最好在自己状态良好,战力充足之时,对手身心疲惫、坐困愁城、主动求和之际,并在我方握有筹码时去谈,胜算较大。

03 在哪个“场地”或“情境”下谈判(Where);04 谁要“来”谈判(Who)实例不再赘述。重点我们看下一个W

05 为何要“学”谈判(Why)

《孙子兵法》说:“和余力而动,不合于利而止。”因此为了争取更多利益,就要学习谈判。

不求全拿,但得更多,拿出诚意谈,给彼此一条回家的路,谈判同样是做人,赢一点,让一点,来日好相见。

什么是双赢?华人界的谈判大师,东吴政治系刘必荣教授说:“谈判就是口头上双赢,表面上你赢,骨子里我赢”。谈判五大结果,赢、和、输、破、拖。

比如买房子,通常情况下买卖双方都不会太满意最后的成交价,销售谈判的过程中,卖方总觉得我的房子不止这个价,而买方则认为这房子不值这个价。结果是卖方拿到现金,买方完成梦想,各取所需,创造双赢。

06 如何“学”谈判(How)

学习谈判有几种方式:上谈判课程;听谈判讲座;看谈判书籍;做谈判演练;亲上谈判桌。

心理学大师阿德勒说:“人类的烦恼,全都是人际关系的烦恼。”有人的地方就有利益、意见争取和冲突对立。

通常解决冲突的三个途径包括:力(Power)、理(Right)、利(Interest)

二、这本书相比其他“谈判”书籍,具备8个不同特点。

1. 内容生动有趣、易懂实用;

2. 提纲挈领、容易阅读,帮助谈判力加速升级;

3. 文笔流畅、案例多元详实且生活化,可即学即用;

4. 看电影学谈判、寓学于乐;

5. 理论与实务结合运用,不流于空谈理论;

6. 精辟剖析谈判五大元素,将20个谈判关键点无缝接轨于现实生活中;

7. 除教授谈判技巧外,更传达正确谈判心态和价值观;

8. 帮助读者精进技能、解决问题、打开僵局、得到更多。

三、真正实现以小博大、以少换多、出奇制胜、迅速成事

无论你在哪个行业或职位,不管你是哪个世代,不了解人性,就等着失败;不懂得谈判,只能说遗憾。在这个人工智能与大数据的时代下,人人都应具备的基本能力,就是双赢谈判力。

从应聘面试、要求加薪到裁员跳槽;从解决消费争议到面对客诉处理;从谁负责接送孩子到谁有权监护孩子;从争取保险理赔到公共意外怎么赔……谈判,无所不在。

从诸葛亮“赤壁之战,吴蜀生死结盟谈判”到司马懿“关公之死,吴魏分化结盟谈判”,古今多少事,尽付谈判中。

无论国际外交,两岸协商;商业交涉,买卖议价;劳资纠纷,损害赔偿;或是企业并购,公司经营;面试裁员,领导管理;两性亲子,人际关系;战场、商场、职场、家庭、工作、生活……人生无处不谈判。

谈判不仅是解决冲突的手段,更是争取权益、实现成交的技能。无论是商业交涉、买卖议价,还是领导管理、面试裁员,甚至连人际交往、两性关系之中都蕴含着谈判。

老子在《道德经》第44章说:“知足不辱,知止不殆,可以长久。”懂得满足,节欲不贪,就不会受到困辱;懂得适可而止,知所进退,就不容易陷入危险。

谈判这件事,“追求利益,尽力争取;想要全拿,啥都没有;不求全拿,但得更多。”

《谈判的力量》将会告诉你,如何将正确的谈判观念、技巧、策略、心法、态度及价值观,自然而然、化繁为简地融入日常生活,并运用在事业与工作中。帮助你发挥个人的优势谈判力,为自己争取更多利益,创造双赢的良好契机。


墨杨世无双,赠君一枝梅!

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