29/300 《掌控谈话》——谈话“独孤九剑”

人生本来就是一场谈判，如果你觉得你躲开了，无非是因为你一早放弃了。掌控谈话，才能掌控人生。这是美国FBI人质谈判专家克里斯·沃斯在《掌控谈话》一书中提到的。

我是被标题吸引的，掌控谈话，也不错啊。听完后，发现这实际上是一本情绪管理的书，也是基于人是非理性的这一假设，是的，和《思考，快与慢》一样。

书中提到了九个绝招：重复对方的话；深夜电台主持人的声音；标注对方的痛苦；拔刺；谈话中让对方说“不”；让对方说出：你说的对；谈价格；校准问题；确保执行。

1．重复对方的话

这是一种“趋同行为”， 就等于直接向对方释放一种加强信号，我在听你说，让对方感觉到你在倾听，背后传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。比如生活中，孩子玩具坏了，就可以使用这个方法，这样做的效果是孩子会觉得你在认同他，愿意继续往下说，接下来的交流就会容易的多，但避免鹦鹉学舌。这就需要我们用诚恳的态度，自己的语言稍加描述。

2．深夜电台主持人的声音

声音在人的感官中占很大一部分，尤其是对情绪的传递，一个温暖，平和的声音会降低人的焦虑感。我一直想要达到一种状态，就是在上课和交谈过程中，不急不缓，能给人稳稳的感觉的那种声音，听众会很放松，这实际上需要的是情绪管理，谈话技巧，甚至演讲技巧等的刻意训练。

这里还谈到了沉默，沉默实际上是一种很有效的谈话技巧，沉默是为了给对方思考的时间，也让进程放慢脚步，我觉得它和倾听有异曲同工之妙。很多时候，我们大声斥责，不如几秒中的沉默；机关枪似的说了很多，对方来不及消化，不如给一分钟时间，让对方理清问题。但我们总有个错误的理解：沉默是因为不知道说什么而尴尬，千万不要停下来，要不然双方会不知所措。但事实上，这种尴尬不是来源于沉默，而是由双方最开始的不融洽的关系决定的。

3. 标注对方痛苦

使用策略性同理心，即理解对方的感受和想法，以及他背后真正的感受，我们大多数人在谈话过程中，更多的是关注自己的目标和想法。所以有时，你会看到两个人聊天，实际上只是在各说各的，并没有真正听对方在说什么。这样谈话的结果一般就是互相发发牢骚，并没有建设性的意义。

作者是这么标注一名越狱者的痛苦：你们似乎不想出来，担心你们一出来，我们就会开枪，不想回监狱，也不想死。他只是标注出对方最担心的事，并没有发号施令。结果最后，房门打开了，逃犯出来了，审讯中，当问到他们为什么会出来时：他们说我们不想死，是你让我们安静了下来。

4. 拔刺

这一点很巧妙，将你最大的缺陷最先暴漏出去，或者最先承认你犯的最大的一个错误，这样，接下来的事就全放在解决问题上了。有个专科生去求职，学历是他最大的问题，他本想隐藏缺陷，樊登老师却建议他不要这么做，因为简历上的时间可以计算出来，所以他建议可以试试最先将学历问题抛出来，接下来说明自己所做出的弥补，工作上的努力，后来的主动学习所获得的成就。最大的那根刺拔掉了，就没理由再在问题归责上浪费时间，将重点放在解决问题上是最重要的。

5. 谈话中让对方说“不”

    这项技能是建立在对心理学的研究上，让对方说“不”，比让对方说“是”，更能给对方一种掌控感。

一名筹款员帮助美国共和党候选人筹款，一般会这么说：你是否认为油价偏高了？是。你是否认为民主党是造成油价升高的罪魁祸首？是。你认为接下来的大选中是否需要有所改变？是的。您能否给我您的信用卡卡号？这样您也能参与改变。理论上讲，这种“是”的引导，应该会让人更容易回答是，但事实上，现在的人不再容易陷入到这种“圈套”中了。

如何用“不”的方式呢？改一下提问方式：

如果一切都不改变，您是否认为美国正在像最好的方向发展？不。

关于奥巴马总统11月份之后，继续掌管总统职位，继续无所作为，您是否会坐视不理？不

如果您今天想做点什么来争取改变，可以向**捐款，我们全力为您争取。后者比前者的回报率高了23%。

6. 让对方说：你说的对！

方法是：结合前六招+总结。让对方充分感受到你对他的理解，重复对方的话，标注对方的痛苦，让对方说不，最后做一个小总结，当对方说出：你说的对时，说明对方已经决定和你合作了。但需要注意的是，“你说的对”和“你是正确的”是不一样的。前者是你站在他的角度，充分还原了对方的感受和想法，而后者只是一个判断，你是对的，但不是我想要的。

7. 谈价格

  注意避免锚定效应，即预先给出的价格的影响。不要认为某个数字是公平的，比如有个老板在谈生意，让你帮他买杯咖啡并支付20美元作为奖励，你可能会欣然帮忙，但当你知道他刚刚谈好了一个亿的生意时，你就会觉得20美元太少了，所以数字没有公平不公平，都在于你的心，它会受到周围环境的影响而改变。最好的办法是心中有自己的价格标准，本书作者在谈判的过程中就有自己的心理价格，不高于5000美元。

8. 校准问题

多提开放性的问题，少问为什么，这在《思考，快与慢》中也提到了。比如：什么东西是你最想要的？如何解决问题？什么目标？我们该如何做？这样的问题是聚焦在共同解决问题，可以引发对方思考和更多的语言，而为什么，更像是追责。

9. 确保执行

注意7、38、55原则，7%的语言，38%的语调和55%肢体语言；3次说YES原则

这九招虽然是在谈判经验中提出的，却都可以用在平时的谈话中，方法好，需多练，融会贯通，是需要真正去践行的。