销售，有时候成交很简单，客户有需求，你有合适的产品，互相匹配，达成一致，最终完美交易。
但大多数的时候成交却充满了曲折。明明知道客户是有绝对需求的，明明知道我的产品很好，很适合他，但是客户就是按兵不动，迟迟不做购买的决定。
于是就经常会听到一些销售员抱怨，该说的也都说了，该做的也都做了，可客户就不说购买，不知道葫芦里卖的是什么药。
这让销售员头痛，觉得客户像雾像雨又像风，客户的心思真的难猜呀！
其实我要说的是，客户的心理根本不用猜呀，你为什么觉得客户有需求，你的产品适合他，他就一定要买你的？
难道有这个硬性规定吗？
客户有需求，他可以通过其他渠道购买，而不是你的产品与他的需求匹配上，他就毫不犹豫购买。
所以这就需要明白一个问题，产品只是与他的需求匹配是足足不够的，还需要我们在适当的时候，跳出产品，在产品外下下功夫。那就是——不谈产品，打打感情牌。
要知道，客户虽然有绝对需求，但他不是天天研究产品的，没有那么快接受你的产品的。即使他有强烈的需求，但是他对于还不太了解的销售员，他的内心是抗拒的。
而且即使你讲产品很好，但是他和你的关系没有建立起来，他不但抗拒，可能还因为不了解你就无法信任你，如果信任感没建立的话，他又怎么相信你介绍的产品呢？
所以在这个时候，谈产品只能让事情陷入僵局，那就和客户套套近乎，打打感情牌，退一步行事。
现实证明，作为精英销售都是善于打感情牌的高手。我把在这个行业和客户打感情牌的几种方式列举列一下，以期掌握它的门道和方法。
第一，客户如果正攻不下，那就开始不谈生意，找一些与客户比较相近的话题聊聊，来增加了解和信任的机会
如果找相近的话题，可以从与客户的共同点上来下手。这样更容易和客户聊起来，便于拉近关系。
比如，你和客户都喜欢车子，就可以谈谈车子。客户经常去钓鱼，你如果懂得钓鱼，也可以聊聊。等等。
当然如果共同点没有捕捉到，那可以从生活上的小事入手。
比如如果客户带着宠物，你就可以聊聊宠物；客户如果带着孩子，那你就可以逗逗小孩儿，聊聊孩子的情况。如果客户是比较爱打扮的女人，也可以聊一聊护肤品，时装啊之类的。
事实是这样，当我们一旦和客户聊起来之后，客户便放松了抗拒，渐渐地融入进来。这样逐渐就会和销售员之间形成一种亲密的关系，谈的时机差不多的时候，你再谈产品，客户很容易就能接受了。
销售学上有句话说：销售，销售，其实销售的不是产品，而是自己。所以，打感情牌就是让客户更好地接受自己。客户一旦接纳你，那之后的工作就容易多了。
第二，客户如果久攻不下，那可以通过收买的办法来笼络客户的心。
我们都知道，李嘉诚最一开始的时候是个销售员，卖铁桶的。他曾经到一家店铺推销铁桶，可是他推销了很久，店主都不做购买的决定。
李嘉诚不想放弃，因为这个店对铁桶分明是有需求的。但店主不订购，这让他有些苦恼。
后来他发现店主有个儿子，非常喜欢看赛马，但是店主因为忙，从来没有时间陪孩子去看过赛马。李嘉诚就以此为突破口，争取店主的意见，带着孩子去看了一场赛马。
没想到看完赛马后没有多长时间，这个店主就联系李嘉诚，与他签订了定购铁桶的合同。
这充分说明了一个问题，感情牌是非常重要的，它可以说是在成交之前最关键的一步，起到了临门一脚促进的作用。
我公司的有一名经理，和李嘉诚遇到过同样的问题。客户看好三套商铺，就是迟迟不订购。
这名经理也很细心，通过和客户聊天，知道了客户家里有个五六岁的儿子，于是他要到了客户家的地址，然后他就从网上定购了某大型游乐园的亲子游玩卡，并从网上下单后直接邮寄到了客户家里。
客户非常感动。没过几天，他就主动联系这名经理，把那几套铺子定了下来。
从这里也可以看出，每个人的心都是肉长的，对于那些体贴和关心，每个人都是拒绝不了的。你诚恳地对我，我必也汇报你诚意。买和卖就是这样相辅相成的。
第三，还没正式和客户谈产品，就先打了感情牌。这样在推介过程中，客户的整个感情都是向着销售员靠拢的
我曾经亲身经历过一件事情，我与一位女客户通了两三个月的电话。在电话里我们都是相当熟悉了。后来客户要来看房子了，并且带着孩子老公都一起过来。
我突然心血来潮，想给客户买点小礼品。我们在电话里聊了那么久，彼此都有些亲近的感觉，加上那天非常热，客户都要大老远过来，我十分感动。不管她买不买，我就是想给她买点礼品，就当是给朋友买的好了。
我没有想到我接到她后，她看到我递过来的礼品，她的情绪一下子变得特别激动。导致她后来在看房过程中，一直给我强调，我让她太感动了。然后她又给我强调，我不至于这样对待她，她的本意没想着买这里，她就是趁星期天出来转转看看。
我也很诚恳地说，就一点小礼物，谈不上敬意。怎么能和房子拉上关系。不买就随便看看。看看房子我就很开心了。
看完房子，客户给我说，那看完了，我就准备走了。银行卡都没带。
我对客户说，一切都没关系，您本来就没打算买距离家这么远的房子。我觉得您要是喜欢您就买，要是不喜欢，就不买。后期我还会卖别的地方房子，有合适的我再介绍给您。
客户点点头，然后一家三口就一块儿往外走，但是没走几步，客户突然返回来走到我身边，说，走吧，就刚才你给我算好的那套房源，现在去定吧。
随之她从手提包里取出了银行卡。我当时有些错愕地站在那里，迟疑了几秒钟才反应过来。我说，那想好了是吧。客户叹了一口气说，哎，你怎么这么实在。我都没办法招架了。快去下订单吧！
于是，我本以为没希望的单子就这样成交了。不能不说，我一开始给客户买的礼物，对这个单子起了决定性作用。
这个单子也是我歪打正着。给客户买礼品，没有抱着什么目的，更没有特意是为了打感情牌，但事实证明，无心的一件事竟然不折不扣地打了感情牌。
在客户看房过程中，整个感情都是向我靠拢的。用她的话说，她也不缺这点钱，买这个房子一半冲地段和交通，一半冲我这个人了！
所以，通过这件事我总结道，感情牌不一定非要在眼看着客户不买了才去做。早点打感情牌，早点为单子做铺垫，会让整个谈判过程变得异常顺利的。
当然，打感情牌是需要一个基础的。那就是一定要保证产品的质量和功效，确保产品能为客户发挥最大效益。而不是只为感情而感情，把不好的产品通过打感情牌来让客户买单。
保证了产品，再去打感情牌，这才能做到真诚地为客户服务。