职场赢家就是你 | 8.3 职场谈判致胜的几个非常规方法

谈判是我们生活中经常遇到的事情。大到政府谈判、企业谈判，小到职场沟通、居家生活，可以说无时无刻不在跟人交涉、跟人沟通、跟人讨价还价。

谈判是门学问，也是门艺术，谈判需要综合运用语言学、心理学、法律、财务、管理、技术等各方面知识，掌握必要的谈判技巧非常有利于我们的职场和生活沟通，同时也能帮我们争取必要的利益。

以前和大家分享过职场谈判的几个最基本的技巧和方法（请见《职场中你离不开的4条商（讨）务（价）谈（还）判（价）锦囊妙计》），也分享几个过谈判僵局的处理方法（请见《谈判遇到僵局不用怕，4招帮你成功解围》），今天结合自己的职场经历和大家分享一下职场谈判的几个非常规方法，只要大家正确的理解和恰到好处的运用，往往可以在谈判中收到意想不到的效果。

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1、怒火中烧式。怒火中烧是发脾气的高端版，带有很大的情绪杀伤力。在职场谈判中，很多时候刚一开局或刚开始接触时，双方是不会做深入沟通的，若双方对某项议题都非常关注、利益点矛盾很严重，那么通常情况下，双方在一开始谈判时会先试探对方的底线。怎么试探？通过提出高价、提出不合理要求、提出更多利益诉求等等。这时候为了避免对方漫天要价和无休止的提出不合理诉求，就可以采用“怒火中烧式”的方法，在保留对方面子的情况下，达到让谈判回归正常沟通的目的。

举个简单例子，甲方要采购（买货），乙方要供货（卖货），货物的成交价格自然是双方共同的利益矛盾集中点。甲方为了低价采购，比较有谈判经验的甲方谈判人员通常会提出低于甲方可接受预期价格的价格（比如甲方底线价格是100元，那么甲方在开局通常会开出离谱的60元价格以试探乙方底线）。如果乙方谈判人员接受了60元的价格，甲方就可以节省更多资金和成本采购入货；如果乙方谈判人员不接受60元的价格，甲方也不会有任何损失，谈判还可以继续进行。所以，这时候考验乙方谈判人员经验和水平的时候就到了。为了避免甲方的漫天开价和不合理诉求，在心平气和地沟通了一段时间后，如果甲方继续提出这样的不合理价格，乙方便可采取“怒火中烧式”，佯装非常生气、非常气愤，要向甲方表现出“我们是真诚相待、以礼相交，你方还漫天要价、真是太不实在、太可气了”的态度，从而让甲方知难而退、回归正常谈判。

怒火中烧式的要点是要特别注意情绪爆发的时机和火候，不要弄巧成拙造成谈判失败。

2、直击要害式。直击要害式的精髓是直接点中对方利益点，以达到快速成交的目的。直击要害式通常用于有时间约束的谈判场合。

比如，你们的合同快到期了，但是项目还没有做完（一般是要延期），这时候作为乙方因为在合同到期后会有不断的成本投入，所以对乙方来说，就需要尽快与甲方签订延期合同，尽快拟定延期各项权利义务及补偿事宜，时间拖久了，变数太大，乙方成本支出增加，于乙方太为不利。这时候，作为谈判的主动一方，乙方就可采取“直击要害式”来促使甲方尽快商定延期合同并签约。乙方可在常规谈判无果后，通过向甲方点明延期合同不尽快商定、延期补偿不尽快拨出所产生的法律后果、经济后果，向甲方晓明利害，让甲方感到不尽快签订延期合同、补偿乙方相应利益法律上可能会产生非常不良的法律后果（特别对于国企来说，一般双方是避免走法律程序的，否则伤关系、伤面子、伤感情）、也可能会产生非常不良的经济后果（项目中止或终止，项目损失很大、甲方通常也不好交待），这样迫使甲方尽快签订延期合同，达到合同谈判目的。

直击要害式通常用在常规沟通和谈判无果的情况下，使用时最好先动之以情，通过旁敲侧击的方式晓之以利害，让对方不得不按正规谈判流程走，从而实现保障我方利益、尽快促成成交的目的。

3、以利诱导式。以利诱导式通常用在“贪婪”的谈判对手身上。何之为贪婪？对方非常注重和强调利益，对于面子不面子、感情不感情一律无所谓，见钱眼才会开、见利心才会动。这时，我们通常可投其所好，以利而谋之。

如果对方谈判人员手握重权，对谈判的结果影响非常大，甚至可以说是能够主宰谈判结果，而恰好这个谈判人员很重私利（实际谈判中，这样的人非常多），那么我们可以私下以利相交、投其所好、让其满意、给其好处；如果对方谈判人员很重利，但重的是公利（实际谈判中，这样的人也很多），我们就不能过于私下以利相交了，要在明面上让一部公利，以达到促成谈判交易的目的。

以利诱导式一般多用在非谈判正式场合，是正式谈判的补充和调剂，这个方法要注意法律和道德底线，不能违法、违规，要做到通人情、合法律、讲道理，同时在用此种方法时也要注意避免对方的狮子大开口。

4、借力打力式。这一方法缘自于“此路不通、另辟蹊径”这一名句。通常在我们的谈判持续进行了很长一段时间还不见成效时或是对方谈判人员非常难于沟通、怎么说怎么谈都没用、谈判即将进入僵局时，我们可以采用迂回战术、借力打力、通过第三方来使使劲儿，帮助我们促成谈判。

比如，你跟对方已经谈了N轮、好几个月了，谈判还不见效果，你有底线实在是不能再做让步，对方呢却根本不管不顾、硬是要更多利益，这时候你可以找找关系，联络一下谈判对方谈判人员的上级领导或是利益相关者（这个人或这几个人必须能够对对方谈判人员产生“致命影响力”），通过对方领导施压、通过对方的利益相关方传话沟通，从而使对方谈判人员回归正常谈判、合理要价、正常沟通，以促使谈判尽快达成。

借力打力式通常用在长时间谈判无果而对方谈判人员又难于沟通的情况下，这个方法一定要注意不能伤了对方谈判人员的面子，让对方觉得你是在以势压人，否则对方很容易产生抵触情绪，会不利于谈判。要在尊重的前提下，合理运用借力打力，以达到促成谈判的目的。

小结：以上呢都是谈判中可以采用的非常规方法，以上方法如果运用得当，往往可以收到奇效。既然是非常规方法，就一般会用到非常规场合，大家在运用时一定要注意“火候”，要注意度的把握和情绪、情势的掌控。无论用哪一种方法，都需要在尊重对方、给对方面子的前提下，再针对具体情况选用不同的方法以攻克之。方法之妙，存乎一心，愿大家都能在谈判中不断领悟、不断进步。