销售对话

重写对话，当书里的那位客户在问：你们在营销新食品方面有经验吗？你怎么把对话顺利接下去？把这一段对话重写一下，让更为理想的结局出现。

这是一个生产新食品的厂家与经销商销售代表之间的对话，起因是厂家准备推出一款新品牌的冷冻菠菜，他们希望找到合适的经销商。对话的结果有两个方向：经销商获得合作的机会，或者，厂家继续寻找合适的经销商。下面是厂家与经销商的代表之间的对话，是经销商的代表争取合作机会的销售过程。这里的“客户”是新食品生产厂家，“销售代表”是经销商的销售人员。

原来的对话：

客户：你们在营销新食品方面有经验吗？

销售代表：我们有大量相关经验。

客户：包括销售冷冻食品的经验吗？

销售代表：当然包括。

客户：也包括冷冻蔬菜？

销售代表：这些年来我们向市场推出过多种冷冻蔬菜。

客户：那么菠菜呢？

销售代表：嗯，也有菠菜

客户：那么，是完整的，还是切碎的？

改写之后：

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客户：你们在营销新食品方面有经验吗？

销售代表：没有，这也是我今天斗胆来见你们的理由。

2

客户：你们没有经验，我们就没有必要谈下去了吧。没有经验为什么还要来见我们？

销售代表：今天来拜访你，是因为我们相信，没有任何过去的经验可以复制将来的成功，我们即便有经验也没有营销你们新产品的经验。同时，我们也发现，那些能够带来持续销售业绩的，不只是经验，还有经验背后的东西。

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客户：那就说说你们有什么？

销售代表：我们对目标消费者的了解和洞察，与他们沟通的渠道，以及熟练的沟通方式，都是任何一个新产品成功营销的重要因素。可我们并不总是成功，还要评估新产品是不是有一个值得消费者使用的理由。你们最新研发的产品，一定有自己研发的理由吧？

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客户：当然，我们的新产品是一个很大的创新，也是一个大胆的尝试。

销售代表：可以多讲讲吗？我们双方都需要做一个慎重的评估，看我们能把这个产品放到什么样的市场地位。

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客户：这款产品，我们研发了一年半的时间，经过很多曲折。在研发的过程中，我们考虑到三个要素，123.这就是我们非常看重这款产品的理由。

销售代表：你这么介绍，我都想亲自尝一尝了。最后一个小问题，因为我们习惯从战略的角度评估新产品对于我们现有产品线的意义。

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客户：什么问题？

销售代表：这款产品在多大程度上，会影响你们公司在市场上的竞争优势呢？不用给出确切的答案，只想听听你个人的感觉。

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客户：很大，我们很看重这款产品。

销售代表：要最终实现这款产品在市场上的预期效果，你们会从哪些角度，界定未来合作伙伴的能力呢？比如精准界定客户的流程与框架，现有客户的数量与分布，与客户沟通的平台组合，团队的结构，与现有产品组合的匹配度，在客户中的号召力，当然还有过往的业绩等等？

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客户：这些都是我们要考虑的。我们应该约一个时间和我们的团队其他同事一起深入谈一谈。

销售代表：好主意。为了准备好这次会谈，我今天已经得到一些重要的信息，还有一些具体的细节，你们有这个产品的可以带走的书面资料吗？

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客户：有的。你们什么时间可以准备好陈述你们的计划？

销售代表：两周的时间是需要的，那我们就定在下月十三号周三早上九点？

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客户：好，暂时这么定。如果需要调整，我通知你。

销售代表：这次会议的内容会包含未来推广战略的设计，会有哪些人出席这次会议呢？