《销售局之邪恶思想见底》：让客户觉得是自己要买的魔术

很多学员都知道，我之前是在太平洋保险公司呆过的，我在书里也分享了，我最开始去卖保险，要陌拜对吧，我在一家店门前足足开会晃悠20分钟没敢进去。

但我的主管是很厉害的，她现在还在太平洋保险，是保险名家，做过保险的都知道这是保险行业最高荣誉，今年8月分的时候还去了澳大利亚参加世界华人保险大会，她是非常厉害的。

我在太平洋的时候，那时候她是主管，那时候是要裂变保险员，带团队的，她就负责我们的团队，当时没少带我出去拜访客户，那么我就经常看到她有用一些招数。

有一次，她带着我去拜访一个老板，这个老板是主管的一个客户介绍的，他做的生意也是有点规模的，（其实说到这里，我的主管是有经常跟我们说的，做业务一个很核心的点是定位客户，我还在做保险的时候，她的月收入光交税要交八万多，她不会开车，自己花钱雇的司机，之所以能收入这么高，其实有一个原因就是她很会选择客户，她的客户差不多都是大单），当时我们去了后，这个老板，并没有明确意向要买保险。

我的主管呢是很厉害的，他去之前是有了解过充分资讯的，他发现这个老板平时最喜欢的是钓鱼，而且很有见解，于是见面寒暄一会后，我的主管就说了：其实，今天我过来，除了了解一下，你适不适合拥有我们的保险外呢，还有一件事情要来麻烦你的，也是我的私事，就是不知道你会不会介意。

当时，那个老板眼睛一下子瞪大了一下，并且身体前倾，看了一眼我的主管，然后说：什么事。

我的主管就说：我老公每个周末总是要去钓鱼，非常喜欢，就像上瘾了一样，但是说实话呢，每次基本上钓不到什么鱼回来，我说老公吧，他总是说我局外人，不懂。我听你朋友说，你对这方面很有研究，所以呢，今天来也想请你跟我讲讲的。

结果这话一说去，这个老板先是笑了一通，然后就开始绵绵不绝的讲起来了，包括这个鱼竿选什么，附近钓鱼的好地方了，等等。我主管看差不多了，附和了几句，然后突然问道：其实，你有没有发现一件事。

对方结果又懵那里了，然后问道：什么事。

主管说：其实，我刚就说了，我来呢一是请教你下钓鱼的问题，另一方面呢是看你适不适合我们这个保险，我还担心你没有投资理财的意识呢，但是刚刚听你说这么多，我发现难怪你事业做这么大，从一个人的生活休闲就能看出一个人的格局嘛，这样格局的人还会不懂投资意识嘛。

而且我不知道你还有没有发现，其实你对我们的保险还是很有兴趣的，毕竟你知道怎么做是最有利的嘛。不然你在我们刚进来的时候，可能说几句就找理由把我们送走了，也不会跟我们聊这么多，还聊得这么开心。

当时那个老板是沉默了一下，而且我注意到我的主管还做了一个动作，就是把保险的一些手册拿出来给他，同时呢故意把一份买了保险的客户名单故意装作掉出来的样子掉在桌子上，而名单中有好几个都是这位老板认识的朋友。

然后，主管确定对方已经看到后，马上又很自然的收起来，装作不想让对方看到的样子。

当然，这个客户最后是很高兴的签了单子，还告诉我的主管，有机会和她老公一块去钓鱼。

那么，故事到这里，其实我想说的是，到底是客户真的有投资意识要买保险，还是我的主管令到对方相信自己很有兴趣呢？