与人相处，我们需要知道这个人姓甚名谁，从哪里来的，要到哪里去，干什么的，靠什么生活等等，最关键的我们要知道这个人的文化背景。
如果这个人是南方来的，可能TA就更喜欢吃米而不是面。前一段网上有个段子，说为什么北方人做生意做不过南方人？原因是，南方人做生意喝茶，大家在一起讨论事情，怎么把事情办成；北方人做生意喝酒，大家在一起吹牛，看谁比谁更牛，然后，酒醒了，说了的全忘记了，就算没忘，也没法实现啊，能实现，还叫吹牛吗？这就是所谓的文化背景。
饮食是一种文化，谈事情的方式是一种文化，穿衣服也是一种文化。有时候我们看到一件事情怪怪的，就是说不上来有什么不对的地方，那就是这件事情和我们的文化背景冲突了。
美国人吃饭结账的时候总是喜欢采用AA制的方式，在我们这里呢，啥A不A的，大家抢着结账，吃饭吃进去的那些能量，都在抢着结账中消耗光了。
其实，这个文化的背后是有着深刻的经济学基础的。你想啊，我们中国的社会是小圈子的社会。也就是说，经常一起吃饭的就是这些人。今天我先请了，花了500块，下次该你请了，你好意思花400吗？以后不想出来混了？只能越来越高，然后在某个标准上停下来了。所以，抢着先结账是有利可图的，是符合经济学原理的。所以我说我们要学经济学，不学经济学，连抢着结账都不知道为什么。
回到我们说的文化上。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有文化。江湖人到了一个新的地方都知道要先拜码头，一方面告诉新地方的老大，我来了啊，别欺负我啊，我也是出来混的；另一方面，了解和学习这个地方的规矩，也就是文化，到底是怎么回事。这就是所谓的入乡随俗。这也就是为什么早年我去山东的时候，每次都吃不到热菜的原因（在吃凉菜阶段就被灌趴下了！）。
古时候，一群人在一起那叫江湖，叫做水泊梁山；现在，一群人在一起叫做梁山国际旅游开发有限公司。
江湖有文化，企业更要有文化。大家请记住，所谓的制度、技术变化得快，可是人性变化得最慢，甚至是不变的。所以那些最牛的投资家们，有些根本不会用电脑，但是投资照样牛得一塌糊涂，为什么？因为他们看懂了人性的恐惧和贪婪。这就是为什么我也一直在建议销售工程师要学习心理学，这是一项亘古不变的学问，这是大学问，这是销售的必修课。
所以啊，人聚在一起了，文化产生了。现代的人聚在一起了，也得有文化，叫做企业文化。
可是，对于我们很多人来说，根本不会在意一个企业的企业文化的。这个也不能怪那些人。因为这些东西对我们太熟悉了，熟悉到就像空气一样，这谁会在意啊？还有一点就是，这些企业文化的标语，实在是太没有新意了，听了800遍了。大家听过哪些常见的口号？是不是到处都能听得到？
我们经常可以在一些公司内看到的标语是:
“质量第一、顾客至上”
“质量第一、永远第一”
“我的产品就是你的满意”
“没有最好，只有更好”
“提供零缺陷产品”
“为顾客及时提供满意产品和服务”
“质量第一、用户至上是我们永恒的宗旨”
“我们不惜一切追求卓越，准确送交零缺点、有竞争力的产品，使顾客满意”
“坚持科技进步为先导，奉献高质量名牌产品，一切从顾客利益出发，不断满足消费者需要”
“用我们的微笑、温馨、周到、快捷的服务，为顾客提供舒适、安全、卫生、优质的产品。”“科学、公正、求实”
这些标语，我们看了，有什么感觉？是不是基本上无感？因为它们太过平常，我们听的太多了，所以一点感觉也没有。
很多销售或者企业中的员工，都认为，企业文化不过就是个口号，不过就是贴在墙上的一句或者几句话而已。但是我们是谁？我们是要做最专业的服务商的。那我们就得和他们不一样。我们就得从这些平常的地方，看出、找出、作出不平常来。
那，我们该怎么理解呢？
实际上，企业文化，反应的是一个公司老板的价值观和价值倾向，也就是最高领导人喜欢什么，不喜欢什么的标准。
为什么这么说呢？别着急，慢慢往下看。
江湖也好，企业也好，权力必须下放。很多人说，不对啊，我们看到好多的企业都是集权制的啊，什么都得老板一个人说了算。集权，也是一定程度的集权，不可能什么都集中吧。
前一段流行的网络歌曲：“大王派我来巡山啊。。。”,这就是权力下放啊！小鬼去巡山，大王怎么不去呢？大王事情太多，干不过来，所以权力必须下放。小鬼巡山的时候，看到一只鸟，要不要上报啊？看到唐僧路过，要不要抓回来啊？有个村姑，要不要给大王带回来啊？……这些都是小鬼的权力。
再比如，我们的变频器。我们有个客户，想用变频器。一个正常的流程是这样的：电气技术工程师，先从自己感觉良好的变频器的品牌和系列里面，比如有10个，挑出5个来，给自己的上级，电气技术部的经理。这个经理，再从这5个里面，挑出3个来，感觉不错的，做成方案，然后再汇报给老板。老板从这3个中，挑出一个，说，行，就它了！那么，老板的决定从哪里来的？实际上，老板的决定是从电气技术工程师那里来的。实际上，老板的选择是被电气工程师圈定了一个范围。
那么，问题来了，电气工程师最初选择的这5个品牌和系列，就一定符合公司的要求吗？从那10个中，挑出这5个的条件是什么啊？凭什么是这五个而不是那五个呢？老板如何确定这3个品牌或者型号就是所有的变频器品牌和型号中最适合自己公司的？最符合老板自己意愿的？老板又不能自己去干，首先，他不一定会啊，再说了，就算他会，他去干了，还要工程师干什么呢？老板也会累死的，对吧。既然自己不能干，还要符合自己的心意，还要产生影响力，怎么办？所以，老板要给你一把尺子，一个让你可以去按照他的标准去做选择和判断的尺子。
权力是什么？权力就是决策！那决策是什么？决策就是选择。选择又是什么？选择就是找出那些符合自己价值观的事情来。
这就是所谓的企业文化。企业文化，本质上，就是老板的价值观，是传递给企业所有人的一个判断和选择的依据，就是老板的价值观的一种外在表现。
老板不在你的身边，但是企业文化天天在啊，时时在啊，无时无刻不在盯着你，让你按照老板的意图去决策，去使用他赋予你的权力。
所以啊，你看，企业越大，越是整天在强调价值观，在强调企业文化。只有这条线，才能从上而下贯彻到位，让每一个员工，按照一致的价值观去选择，去使用权力。这样才能体现老板的意图，才能让企业按照一个方向前进。
对于销售工程师而言，我们通过了解该组织的文化，可以发现一些组织中潜在的运行规则，或者企业的基本的价值观，企业中的决策的依据。这些内在的原则，对我们跑客户有极大的帮助。
第一：当我们认真的分析和理解了这个企业的文化之后，和企业的人员谈事情的时候，就要主动的往这些“文化”上去靠。
我们听到最多的一句标语是：顾客就是上帝。熟悉吧，熟悉的不能再熟悉了。可是，用这句话当作自己公司的企业文化的，往往不能将顾客当成是上帝。
西方人什么时间去见上帝？每个周日。这也是为什么星期日也被称作是礼拜日的原因。在西方的很多的国家，一周的开始，是从礼拜日开始的。但是，也只有在这天的时候，人们会想起上帝。
有一家公司的老大很牛，他提出的公司文化是：客户就是我们的家里人。因为客户本来就是我们的衣食父母。这不就是家里人吗？当你们家的自来水漏水了，你是不是马上就会放下手里的活，立马跑回家去处理？
这话不是随便说说的。
有一次，这家公司来了一个小伙子，大学刚毕业的。技术培训完不久，出了一个现场。这是一个立体车库的现场，驱动设备坏了。车都在上面放着呢，一堆车主在下面急了。停车库的服务工程师就给我们打电话了，家里没人了，只有这个小伙子，然后小伙子就带着一台新的设备去现场了。
也许是去的时候太着急，没有交代清楚，小伙子去了之后，在现场和现场的服务工程师说，必须先付钱才能换机器。他可能也是怕机器安装上了，然后客户不给钱，这个雷他不想踩。然后大家就僵在那里了。对方跟他说，你没法做决定，那么你给你的老板打电话啊，你的老板能决定吧。
然后他就给技术部的经理打电话了。当时正好不巧，技术部的经理正在开会，没有接听这个电话。小伙子就是不给换。一直等了2个多小时，技术部的经理开完会，给小伙子回了电话，然后才同意换上的。
但是，车主们又不干了，要索赔，赔偿时间上的损失。最后，卖立体停车库的公司就投诉到了这家公司。最后这件事情到了老板的耳朵里了，老板把这个小伙子部门的所有人，20多口子，叫来，在全公司大会上，做检查。那个小伙子站在最前面读检查，部门其他所有人站在他的后面，在讲台上，下面坐了1000多口子人。可见，这家对售后服务有多么的重视。
而且，这不是一句空话，这是落在实处的。如果你是这家公司的供应商，想让这家公司买你的东西，那你该怎么办？那我们可以沿着强调我们的售后服务这条路介绍啊。我们是本地的企业，我们的服务人员有多少，我们怎么在2小时之内就到达客户的现场的，我们有什么关于服务的制度等等……你只是强调技术方面有多大的优势，可能能起到的作用很小。
只有当你理解了这家公司的“把客户当成自己家里人”这个企业文化之后，你才能知道，为了和这家公司建立合作关系，应该强调你的哪方面的优势了。
谷歌，有一个著名的企业文化叫做：make money without doing evil。意思就是你不做恶也能赚到钱。所以，谷歌的搜索排名是按照实际的点击率来排名的。而我们经常用的百度呢，是按照竞价来排名的。这才会出现之前的魏则西事件。那么，当你和谷歌这样的公司合作的时候，你就可以强调你们公司也是一家重视道德价值观的企业。
第二：根据客户企业文化来匹配我们的基本行为和基本的策略。
比如说我曾经有个客户，有一次进行产品的推广活动，结束之后我们给了每一位参会者一个公司的笔记本。当时客户的一位员工就告诉我们，他说你们有两个选择，第一把笔记本留下来我们会将这些笔记本统一收上来交给公司内的有关部门。第二你们把笔记本带回去。然后我就问了一句，交给有关部门后会给你们吗？那位客户说，不会的他们会收起来的。我说那算了，我还是拿回去吧。
在客户的工厂内是要严格按照划定的范围去行走的。这时，你就需要认真的按照画好的线的范围行走。在食堂里吃饭，是坚决不允许剩饭。如果你剩饭了，那么周围的客户的员工会觉得你非常的没有素质。
你可以从这些细节中看出来，这家是一家纪律严明、作风彪悍、管理严格的公司。所以他们的员工是不敢违规做一些事情。如果你想拿到这家公司的订单，那一定要在技术上商务上价格上都有明显的优势才行，而且必须在这家公司内部做到上下的一致的认可才行。
我曾经拜访过一家公司,这个公司的门口为老板的汽车提供了专门的停车位，几个副总也有专门的停车位。从这个细节你就可以看出来，这家公司的官本位思想非常的严重。所以，你想要实现交易，必须找到这家公司内足够高级别的人才行，下面的员工可能根本都不敢多说话。
第三：了解公司文化，从中找出正面的意义来，这可以帮助你在见到大领导的时候有东西可以聊。
见到大领导就不要再聊一些产品的技术细节问题了,他们关注的是宏观的东西。所以我们也要和他们去谈宏观的东西。比如像公司的企业文化就是很好的话题。
你可以先谈一谈你对这家公司企业文化的理解，说说它的正面的意义，然后再说说你知道的其他的公司的企业文化，相比之下有什么不同点。
很多的标语都是企业的一把手亲自确定的，你在表扬这些标语的时候，实际上是在夸奖这些确定标语的人。尤其是看到那些企业文化和别人不同的地方，一定需要表示看不懂，要向这个大领导好好请教请教。用这种方式赞美别人是多么高明的技巧啊，这是最高级别的赞美方式了。
在这里，再插一个小技巧。关于如何赞美别人的。假设一个场景，比如，你50岁左右，去一个好朋友家做客，你的好朋友有个儿子，25岁。你去他家的时候，正好赶上他的儿子带着女朋友回家来了。这时候，让你用一句话，不超过10个字，赞美一下。你说了5个字，结果把你的好朋友、你好朋友的老婆、他儿子、儿子的女朋友都赞美到了。你是怎么说的？你对你的好朋友说：“你真有眼光！”
你还可以从企业文化的变化中看到很多的东西。一般而言，企业如果换了大领导，那么你可以观察或者打听一下，他们公司的企业文化换没换。如果换了，那么说明这个大领导是想干事情的，那你和他沟通的过程中就需要强调发展啊、业绩啊、趋势啊、成就啊这些东西。如果没换，那，很有可能这个领导就是想混日子的，那么他所关心的就是如何不出错。那就应该和他聊聊，安全啊，稳定啊，既往的历史啊，兄弟单位类似的公司都是怎么使用的啊，成功的案例有哪些啊等等。
下次，见了大领导，知道怎么聊天了吧，知道应该聊什么了吧。
俗话说，细节是魔鬼，这是真的。这是不是也验证了我们的那句老话：处处留心皆学问。如果你多留心，就能从别人看不到的地方发现机会，就能比别人做得更好，走得更远，成为顾问型销售工程师。