做好8点，客户更信任（下）

上篇文章我们分享了，销售新人做好4点，更容易赢得客户信任，分别是：

1、做产品的忠实用户

2、见客户前，要你做好充分准备

3、不要欺骗客户

4、做不到的事情，不要承诺

今天的文章，我们分享另外的4点。

五、注意外在形象

必须承认，大多数客户会以貌取人。如果销售人员形象很糟糕，客户会想：

看来他的专业能力不太好，连身整洁的衣服都买不起。

如何打扮得体？其实很简单：

不必追求时尚，只要整洁、大方、得体即可。

对于女性销售而言，甚至保守一些，不要穿得太过暴露的衣服，化太浓的妆，否则，会给客户留下负面印象，感觉非常不靠谱。

六、让客户感觉自己很重要

玫琳凯化妆品创始人阿什，在畅销书《人事管理》中说：

无论我遇到谁，都会假想，他在往外发送信号，意思是：我是重要人物！而我要做的，就是立即回应这个信号。通常效果非常好。

说白了，就是重视客户，认可客户。

销售大师吉拉德也讲过一个故事：

一位中年女客户来到福特汽车店，想要买辆汽车。她在家里看到，嫂子开着一辆白色福特双门汽车，非常漂亮。她也想要一款相同的汽车。进店之后，接待她的销售人员并不热情，让她自己看看。

这时，另一位销售人员说：

我出去吃饭了，要不要帮你带点什么？

这位销售人员说：

等等，我和你一起去。

说完，就跟同事一起去吃饭了。

这位女客户没办法，只好走进隔壁的雪佛兰汽车店，销售人员正好是吉拉德。

女客户说：

不好意思，我只是随便看看。我已经看好了一辆白色福特轿车，不过店员临时有事，需要1个小时在过去。

听到女客户这么讲，吉拉德并没有怠慢。相反，他热情的表示，完全没有问题。

这位女客户非常开心，放松了压力。于是和吉拉德多聊了几句，她说：

今天是我55岁生日，我买车就是为了庆祝生日。

听完这句话，吉拉德转过头，对一位女职员吩咐了几句，然后对客户说：

我们也有白色的轿车，可以带您看看。

大概15分钟之后，女职员走过来，递给吉拉德一束很鲜艳的玫瑰花。吉拉德接过玫瑰，递给女客户说：祝您生日快乐！

这位女客户非常震惊，忍不住哭了，她说：

我已经好久没有收到玫瑰花了。

于是，她非常坦诚的告诉吉拉德，自己刚刚在福特汽车店的经历：

也许看到我开的车档次不高，福特的店员有些看不起我。

吉拉德并没有说同行的坏话，只是微笑着听她说完。最后，这位女客户买了一辆白色雪佛兰，还是全款支付。

这个故事告诉我们，如果你不把客户当回事，即使他已经决定下单，也可能改变主意。另外，销售人员还有一项铁律：一定不要贬低竞争对手，也不要否定客户。

七、送点小礼物

日本销售女王柴田和子认为，在销售中，一份恰到好处的礼物，可以拉近关系、增进感情。让销售工作事半功倍。

比如，她会送每位客户一个心形气球；如果客户有孩子，她会蹲下来，和孩子说话、做游戏，掏出一根棒棒糖。

一般来说，表达心意的礼物不要太昂贵，否则会被客户误会，以为可以享有回扣。把握好礼物的尺度，不然，你给客户送昂贵的礼物，她可能会说：

我不要礼物，你把费用降一点把！

八、说出你的公司

公司良好的声誉，可以为销售人员加分。如果你的公司很有影响力，客户会对你更加信任。如果你的公司名不见经传，也没有关系。

你可以告诉客户，你们在哪个具体的业务上，有着被人低估的能力。要知道，客户需要的不是大公司，都是能解决他问题的服务。

另外，从短期来看，即便公司声誉无法帮助你太多，你也要想客户宣传公司。这样，公司会越来越出名。到那时，这种声誉，会反过来帮助你的销售工作。

总结一下，今天讲的四点内容：

5、注意外在形象

6、让客户感觉自己很重要

7、送点小礼物

8、说出你的公司