大沟通：失去还是得到？与其告诉得到的好处，不如告诉失去的痛苦

人们在面对本质上同样一件事情的时候，由于人们普遍厌恶风险，而导致他们的选择不一样。

美国的一个研究所曾经做过一项测试，他们拍摄了一些旨在推广HIV病毒检测的录像播放给女性观看。

这个录像有两个版本，一个版本是告诉人们通过这项检测会有什么好处，而另一个版本是告诉人们如果不检测会有什么危害。调研结果显示，两种本质上是一件事情，但结果却大相径庭：看完版本一的女性只有23%主动选择参加检测，而看完版本二的女性主动选择参加检测的比例高达63%，两者相差将近3倍之多。这个案例告诉我们，即便是同一件事情，想要让对方接受，也要采取适当的表达方式，因为人们是非理性的。

保险公司的销售人员就深谙此道。他们的话术中就会有放大客户不买保险的风险，并绘声绘色的描述没有保险的悲惨下场，吓唬客户赶快签单，当然，为了避免客户对他们产生敌意，他们会说成是其他的客户、以前的老客户没有及时续保等原因。

一位法国经济学家曾经提出过一个著名的理论，叫做“阿莱悖论”。

他给一些人出了一道选择题：有两个选项，A、有100%的机会，赢得100万元；B、有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。选哪一个？如果仅仅是做数学题，大家都会选择B，因为经过简单的计算，A的结果是100%赢得100万元；而B的结果是500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。答案显而易见。但这名经济学家在实际的测试中发现，80%以上的人选择了只有100万的A，而不是139万的B。

这就是在心理学上所谓的人们的风险厌恶。有句话说得好：双鸟在林，不如一鸟在手。在谈判中，你会发现，如果你极力想要通过告诉他这笔交易可以为他带来多大好处来说服对方达成交易无效，那么你就应该试试反过来说，告诉对方如果不赶快决定，会有什么损失，而这种损失有多么的可怕，过这个村没这个店了。

李振涛 | 大沟通方法论开创者

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