20201219我思故我在230/10000学习成长224（2h）
四 面对强硬的谈判对手
本文讲述两个谈判技巧，利用对方的准则及循序渐进。
利用对方的谈判准则是众多极其有效的谈判技巧之一，对付那些难对付的谈判者尤其有效。这个世界本来就是不公平的，不断有人和公司违反自己制定的准则，他们对服务作出承诺又违反承诺。而这一技巧发挥作用是人类心理学的一个基本准则。即人们讨厌自相矛盾。你让人们在这两者之间进行选择，是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致，人们通常会争取和自己的准则保持一致。
那么准则是什么。
准则是赋予某项决定和理性的一条惯例，一个政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话，所做的承诺或者所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆，这不是客观准则或者说自己认为公平的准则，而是指被对方认为公平合理的准则。
（记得15年的时候没有主见，一块出去买衣服吃饭什么的很容易受到别人或者自己欲望的影响，心软容易被别人打动采取相应的行动。后来发现很多人有自己的原则，有什么说什么想什么做什么不管别人是什么态度，才明白这是真正的自信。也懂得了人与人之间需要合适的边界，不然你给别人过高的预期并不一定能带来合适的人际关系。清晰自己的原则不容易被别人影响，比如我在践行断舍离别人拉着我去买衣服我可能不会去，或者有需要的话买一两件，或者纯粹是休闲。对各个层面如生活，工作，人际，学习，旅游，健康等等的存在状态有个清醒的觉知，自然知道如何做决定。当然明白自己的规则也不是一件容易的事，需要循序渐进的思考自己做决策依据并不断练习。跟别人打交道时给出的准则要得到别人的确认才能说服别人。建立准则的意识，观察生活中各个方面的准则是什么。）
如果你想到达成目标，很多时候需要突破规则。那么你首先要熟悉规则，对规则进行详细的研究，再告诉别人。这是你们的规定，以下是我符合该规定的条件；这是你们的要求，以下是我满足该项要求的条件；这是你们的制度，以下是我符满足该项制度的条件。请告诉我，我在信上说的不对的地方。
你一旦认识到利用对方的准则会收到奇效，会看到它无处不在，而之前你是看不到这些技巧的。口头谈论这些技巧和概念是一回事，亲自运用这些概念和技巧，看到他们为自己发挥作用完全是另外一回事。
在某些情况下，如果没有先前的准则可以利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则，比如原价商品和折扣商品的包装问题。
人们会遵守自己准则，除了之前讲的人们心中的道德准则告诉他们，遵守自己的准则是正确行为，他们不愿意承认自己是背信之徒。还有另外一个重要原因，害怕会惹恼或者激怒与他们有重要关系的第三方，比如他们的老板。
假如你正在提一个完全合乎情理的要求，而在电话另一端的客服代表却完全不通情理。他事实上是在违反公司的准则，你可以借助第三方的力量问对方，如果贵公司的ceo听到这个电话，他会赞同你这样做吗？
利用准则了不起的一点是，它过程是透明的，不是人为caozhong的。你在利用准则的时候，你完全可以向对方坦言相告。如果对方说你是在用准则吓唬我吗。你可以回答说，当然我是根据你们精心制定的准则来做决定，这有什么错吗。在这里你已经将讨论对方的准则变成了问题焦点。我不过是在要求贵公司遵守自己的准则不是吗？利用准则不是让人上当，只是在尽力让对方信守承诺，去做合乎情理的事，坚持诚信和公平，难道有错吗。
（利用对方的准则理直气壮，找到对方行为中跟准则不一致的地方并指出来，把道理讲透，只要不把自己变成问题的焦点即可，语言上态度上不偏激情绪化不指责对方，有理有据，一步一步带领对方看到不合理的地方。这一点也需要慢慢的练习才行。在面对不合理不公平的对待时，跟对方确认他们的准则非常重要，理直气壮地享受到自己的权益，积极主动的解决问题。而不是被动的接受或者逃掉。）
利用准则也会有一些负面效应。
可能会对他人造成伤害。你在和他人谈判的时候就必须确定怎样做才会让自己感觉心安理得，我也许会努力争取一些东西，你却永远不为所动。因为你认为这种做法不合时宜，虽然我可能最终会比你获得更多，但你也许会认为如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去争取。
eg 向客人收取贵酒店事先并未通知或者说明的某些服务费用，这是贵酒店的规定吗？（给他一个选择，要么一错到底，要么接受我的条件。）
房间里没有任何有关信用卡电话接入费用的说明是吗？
他们当然会收费，但是他们事先会向我说明，不是吗？
请说的明白一些，我有些混乱，如果在这件事上我是对的，我不欠贵酒店一分钱，如果我是错的，我就欠贵酒店150美元。这75美元又是从何而来呢？
折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥就要跨越，这也许就可以算大功告成了，但准则的效力要比这远远大得多。你说的对，我们将从您的账单上取消项收费。
你这样可能会让人觉得有点不近人情。你的语调听上去应该是平静的，亲切的，并且通情达理给对方选择是一错到底还是满足你的要求，尤其是对方处事不公的时候。如果对方不想回答你有关准则的问题，那又该怎么办呢？那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题，这样一来对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。
如果在周围有很多人的情况下你要求对方为你破例，那你往往无法如愿，为什么呢？因为这会增加对方作出决定的难度，如果被其他人无意中听到，他们也会要求破例。
反复强调利用准则以及本书所提供的所有建议，都体现了一个观点，采取循序渐进的策略。
如果你让对方迈出很大的一步，很容易遭到对方的拒绝。大的步子风险更大，它和当前的状态差别太大。你要每次一小步地带领对方从熟悉的内容到逐渐不熟悉的内容，你的前一步是在为下一步打下基础。你披露的信息都是为了让你能够接近目标的。
只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。因为他们能看清这个思维过程的每一个步骤。
（也就是说在对方没有认识到当前状态有什么问题的时候或者对方不信任你的时候不能过早暴露你的意图，不然你后面的解释都像是借口。我们需要采用的是演绎法推理，更科学更容易被人接受。只说事实，确认事实，提问让对方发现不合理的地方。也就是罗盘是在你的手里的，你需要指引对方一步一步走向目的地。对方要么一直跟着你走，要么跟你对着干。很多情况下你如果要达到某一目标，你需要先把路径给模拟出来，然后再带领别人前进。你真的清楚你的目标和路径吗。）
eg我的罚单背面写着，我可以按照上面所写的地址将个人支票邮寄过去是吗？
可上面这个地址具体在哪里呢？
真的吗？我能问你个问题吗？那两米外有什么特别之处吗？两米外个人支票可以使用，两米以内个人支票就不能使用。如果我现在拿着我的支票，将它放入信封寄给您，这张支票就会被放到那边的那桌子上，你觉得怎么样？这样我就可以用支票缴费了吗？我还会贴上邮票。
采取循序渐进的策略与交叉询问的方式相似，你会引导对方一步一步走向你所希望到达的目的地，所有布置都朝向同一个目标。谈判的不同之处在于这一过程的目的不是引人上当，而是要让对方清楚的了解，从起点到目的地的前进过程。（也称之为思维过程，看不见的思考方法。很多时候我们自己都不懂的如何思考，没有意识，更别提带领别人了。在某一个领域中，你需要知道它的关键点是什么，或者说某一个人的关键解是什么，知道了这一点你才能一步一步的把他的问题给解决掉。障碍清除了他还不跟你走么。现在很多人也在利用这种心理，设置大价格的课程，设置小价格课程，设置更小的，不断强调没那么难的，减轻你的心理负担。或者再用一些很挑衅的字眼刺激你，把自己包装成专家的样子。）
如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那么就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。一步一步走的更稳，关键要知道每一步走到了哪里。