孙伟：12个谈判技巧，赢了别人得让别人爽；

谈判原则

01

保护利益

谈判赢得的每一分钱都是利益

在经营和生活中，节约或创造每一分钱都要花费很大的努力，但谈判和沟通中，这一分钱的获得没那么难，是净利润。

在谈判中，没有理由放弃任何利益。

02

目标第一

目标，只有目标

只有目标，没有对错。

在谈判中的所有细节和纠葛，甚至是辱骂都可不在意，只要考虑目标否达成。在谈判中，每个人都会使用各种方法，包括永不让步的手段让你情绪崩溃，然后在这种情况下和你谈。

利益比立场重要。

很多时候，谈判者拿到台面上尝试激怒你的东西，只不过是他的手段。

03

谈判后路

要控制有限授权

有限的授权是在谈判中留后路。在谈判最后说，今天达成协议，但在生效前，还要经过审核人的核准。最好别是一个具体的人，可以是一个虚拟的组织或者委员会。

04

面子并不重要

重要的是得到

在利益面前，没有永远的敌人。

谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。

05

我赢和双赢

一切，都在我赢的前提下

谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下，尽可能的范围内照顾对方利益，尽可能的达成一个长期的合作伙伴。

“实战谈判专家”游梓翔老师认为：

谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。

06

不接受第一次报价

要按套路来

你想出售自己的房产，并知道如果卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人看到消息后找上门来表示愿出价120万元。卖不卖给他？

稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了120万元，而那个人可能是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说140万元，说不定最后130万元成交，那个人还比120万元买回去兴奋。

这就是谈判的人心，你还是要有套路，按照套路来。

07

学会展示出意外

别表现出习惯了的样子

你房子租约将到期，准备续租。估计业主会要求将租金提高20%，怎么办？

通常的办法是要表示意外。

你对他说，什么？还要涨价？我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里噪音很大，最后对方都觉得要涨价可能不太好。

目的很简单，要让他觉得这个决定有点离谱。

谈判过程

08

不要主动做修改

除非交换

未接到对方建议前不修改己方的建议。

你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，就自行降价，对方会怎么想？

答案是，他会继续讲价，等你报一个更低的价。

09

让步

做合理的让步

谈判是一个协商和妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，也捍卫自己的利益。

所以，让步要遵循递减规律。

此外，要不得一口价，不能把话说绝对了。

比如我告诉你就这个价格，再让一分钱是你孙子，这桩生意就没法再谈了。

谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。

10

学会随时离开

适当的表示愤怒

谈判这件事往往不是一次可以解决，有时候你要学会离开。

离开表示你非常不满、非常愤怒。

敢于离开是态度，但回来是目的。

关于谈判结束

11

避免节外生枝

捡了芝麻，丢了...

谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点利益，把一个财神得罪了实在不值当。

12

做一个完美收尾

虎头蛇尾不能要？

永远不要幸灾乐祸。签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手，恭喜你们获得了谈判的胜利。说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为？