出现理论下“免费喝一杯”的瑞幸咖啡

国贸185任佳敏 16

何为出现理论？由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在。简单一句来说就是不出现=不存在。

四大因素影响着出现理论：范围、速度、精度、成本。出现的范围是大是小直接决定了商品的市场，出现的速度快慢影响了商品的利润，出现的精度表明了商品的价值，出现的成本限定了客户的受众。四种因素相互制约、相互作用共同影响着出现理论。

免费送的咖啡正是瑞幸咖啡成功赢得市场的关键。

获客成本（获取客户的成本和渠道）的概念被瑞幸咖啡应用的炉火纯青。瑞幸咖啡用了一年，就做到了1800家门店，上海核心地区每500米就有一家瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡采用老客带新客的模式，新客通过老客介绍下载他们的app，能够获得一杯免费的咖啡，在新客消费后，还有一张38折优惠券给到你，并且同时老客也能获得一杯免费的咖啡。通过老客带新客来扩大客户范围，明确了精准用户，提升宣传速度。

假如有一天你想要喝咖啡，恰巧有一张瑞幸咖啡的免费饮用卷，并且旁边就是瑞幸咖啡，那么你可能就会去瑞幸咖啡把那张免费的券用掉，因为这对于你来说没有任何损失。这便是瑞幸采用的低门槛，一张免费券就让人光顾了。

更值得一提的是不论瑞幸用户消费与否，只要下载了app就与瑞幸有了潜在的联系。即便用户没有使用免费卷 ，但这张免费券是真实存在的。这时瑞幸所付出的成本为零，并且终有一天这张卷会使用户与瑞幸发生真实联系。

再比如用户使用了免费卷，瑞幸咖啡用低廉的成本与顾客产生关系，出于一种“占便宜”心理和折扣卷的影响，在人们心中就会留下对瑞幸咖啡的无限好感，这种好感就会二次驱使人们去购买瑞幸咖啡，加上老客带新客的模式会源源不断为瑞幸增加用户。这时瑞幸所用的成本不过是一杯低廉的咖啡，就能为自己带来新用户。

瑞幸咖啡的出现明确了成本带来的影响，并且深度挖掘成本效应所能带来的最大收益，利用成本效应带来精确用户，为瑞幸咖啡的出现铺垫的道路。

不出现就等于不存在。假如瑞幸咖啡没有采用新客带旧客的模式，那么就不会迅速传播；假如瑞幸咖啡没有采用“免费喝一杯”的形式，那么就不会有大范围的用户、低成本的效益；假如瑞幸咖啡没有高精度的抓住用户心理，那么久不会产生精确匹配的用户。

综上所述，瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”赢得市场的根本原因就是对出现理论的深度应用。