精读《影响力》 之脑子里的怪物

第三章 承诺和一致

作者：罗伯特•B•西奥迪尼

一开始拒绝，比最后反悔要容易

                                                       ——达芬奇

【学有所获】

和过去要保持一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致，在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

假如你特别想减肥，想1个月内瘦15斤。很多人会说‘管住嘴，迈开腿’。光说是不够的。最好的方法是把TA写出来，给自己列个计划，不仅如此，还要让身边的人知道，这么做就是因为人人都有言行一致的愿望，谁也不愿意削弱自己言行一致的信誉度

如何有人用某些方式，让我们做出了一个承诺，或者说选择立场和表明观点，就能促使我们不假思索地自动照着先前的承诺去做。做出承诺后，人们会按照他人对自己的感知来调整自己的形象，由于我们自己相信自己写下来的东西，并且会把自我形象调整得跟写的一样，随后我们的行为就会被影响，别人往往就会利用这一点达成目的。

在我们没买房之前，我们会告诉自己，房价一定会跌，不买房是对的，而在做出了买房的决定后，我们又会告诉自己，房价现在的还是低点，现在不买一定会后悔。

在经济学当中有类似的原理可以解释这种现象，即为禀赋效应，是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。

损失厌恶理论  即同等损失带来的痛苦要大于同等收益带来的快乐，处于对损失的畏惧，人们在拥有一件商品之后往往会高估商品的价格。

戴高帽

有的人会把我们的形象设置在我们想要且对我们有利的位置，这样我们就会遵从与这形象一致的要求，而且这会让我们觉得是我们自己选择的，这也就算是我们俗称的“戴高帽”。

比如电影里大反派要干坏事之前，都会跟兄弟这样台词，“兄弟，大哥平日待你怎么样啊”，“大哥平日带我如亲兄弟”“好，大哥交代你一件事”。又如别人在借钱的时候经常说，你平时挺大方的一个人，怎么跟你借钱反而这么小气？

抛低球

先给人一个甜头，诱惑使人做出有利的购买决定，而后能决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。

在书中西奥迪尼给出了这么一个例子，汽车经销商给某些客户提供十分优惠的价格，比如车价比竞争对手低上400美元。但是一旦客户做了买车的决定，经销商就会举办一系列活动，培养客户的个人承诺感，比如填写一大堆购车表、提供贷款优惠或者鼓励客户试驾一整天的车。

经销商知道，在此期间，客户会找出一大堆理由支持自己的选择，证明自己买这辆车很划算。但是到真正购车的时候，经销商就会以各种理由把优惠的400美元重新加到价格里去，比如销售员弄错了或者空调的价格忘了算进去了等等。这种时候，就算价格高于预期，客户还是会买下这辆车，因为他要保持行为与承诺的一致。

【学以致用】

爱默生曾说过：死脑筋的保持一致愚不可及。

要对抗承诺和一致性原理的影响力，我们必须明白尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们也必须避免愚蠢的死脑筋，必须警惕不假思索自动保持一致的反应。

古者言之不出，耻躬之不逮也

这也要求我们在接受一些琐碎请求的时候要小心，一旦同意，那么我们在后面就很有可能做出更大的承诺。此外，在做出了决定之后我们一定要反思，假如当时我们知道了现在面临的情况，是否还会做出同样选择。如果答案是“不”，那么保持一致也就没有必要了。

言不必信，行不必果，惟义所在

一诺千金虽然是美德，但是在做出承诺之前你必须弄明白这个承诺是发自内心还是被别人引诱而不由自主做出的。如果是后者，那么这不叫承诺，而是绑架。一个人讲信用是好的，用‘义’规范信用

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.在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

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