你能管理好那些“王牌销售”吗？

在企业中，销售部门的地位未来越高，毕竟业绩的高低全由他们说了算，王牌销售团队、王牌销售员更是企业内部的“宠儿”。今天我们就谈一些关于大客户销售部门员工培养的话题。

先说一个大家比较熟悉的情境，某公司的王牌销售员一旦离职，不仅会影响业绩更会带走客户，更严重的还会成为竞争公司的“得力干将”，所以对王牌销售我们都期望把人留住，但实际上的情况总是背道相驰，留不住人更留不住心！

这是为什么呢，很多人说是企业文化、经济报酬、身份地位没有做对应的调整。我非常赞同这个说法，同时我也更深入的思考了下，认为 “王牌销售”与企业缺少一种“关系纽带”，少了这条纽带也就无法留住那些“王牌销售”了。

“关系纽带”是什么，我也没法短时间给大家一个准确的定义，但是我至少觉得它包含两个方面：一方面是情感上的纽带，另一方面是业务上的纽带。

说起情感纽带管理层会说我们非常多关心员工，嘘寒问暖一项都不少，结果呢？离职的时候他们才不考虑这个呢！听到这里，我不免想说，哪个企业的管理层不是这样？仅靠这些你和你的王牌销售可能建立深厚的情感纽带吗？我想答案是可定的，那我们该怎么做呢？

我认为企业如果要与员工培养情感纽带，最佳的办法就是你要把一名普通员工培养、锻炼成为一名“王牌销售”，除此之外你可能再也没有更好的选择了。在培养的过程中，上级主管、平级同事、支持部门都将倾注“情感扭力”，这些扭力的聚合不就是我所说的“情感纽带”吗？

培养一名“王牌销售”不是一朝一夕的事情，我在这里也就不再深入阐述。如果你认可“情感纽带”可以帮你留住“王牌销售”，那你就一定也会认同“业务纽带”的关键作用。

“王牌销售”存在的最大价值，就是可以给企业带来巨大的业务收入，这里我必须强调的是“带来巨大的业务收入”不代表他们具有“最好的销售技巧”（当然销售能力也不会差）。

通过很多调研表明，几乎所有企业的“王牌销售”更多完成的是那些“有明确意向的、愿意尝试新产品/服务”的客户业务，而并不是我们认为的：“王牌销售”是专业搞定那些“刁钻客户”。对他们来说搞定“刁钻客户”太耗费精力了，我何苦要趟这个浑水？

而我今天所说的“业务纽带”就是进行大客户商机的体系化管理，把显性商机（高成交概率）与隐性商机进行科学管理，分配商机。

哪些销售员可以获得优质商机？

哪些销售员可以挑战潜在商机？

把“销售漏斗”的源头进行控制，这样企业就可以顺利地和“王牌销售”形成这种“业务纽带”（另一个角度去看的话，我更认为“王牌销售”的业绩是可以通过商机管理进行“制造”的），我也认为这也是一种业务共生的合作模式，大大优于销售“独狼”的模式。

反观当今市场，企业骄傲的王牌销售往往都是“独狼”，一旦物质或非物质的条件无法满足，他们就会离去，去寻找有更好条件的“猎场”。如果我们的企业管理者可以通过“关系纽带”改变这一状况，那何乐而不为呢？

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