毛正奇
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【正奇说:】第624期：怎么样明确客户的消费期望值

所谓消费期望值是指客户希望以一定的价位与资金预算，购买到相关产品来实现既定的动机与目的的结果。明确客户期望值的目的是便于销售员精准地激发客户对产品产生需要感，由此快速达成相应的交易行为。

每一个客户在购买产品时，其内心必然存在一定的动机与目的；只是有些情况下，客户的动机与目的是一致的，而有些情况下客户的动机与目的是不同的，并且客户就是因为存在这些动机与目的，才促使其对相关产品产生需要感；同时也会存在客户被动式接受推销行为，即客户还没有明确的动机与目的，由此就需要你先启发客户明确自己的消费动机与目的，然后客户才会接受你的销售行为。

又由于每一次产品的交易行为均会涉及到价格与资金，由此还需要你明确客户对相关产品的心理价位以及消费预算，也是消费期望值，从而便于你在满足客户消费期望值的条件下，激发其对你的产品产生需要感；由此得出，对于一项业务的销售行为，客户消费期望值的明确方法可归纳为以下四个方面。

1、分析客户消费产品动机

2、启发客户明确消费目的

3、建立客户心理认知价位

4、探寻客户消费产品预算

#科学化销售# #销售# #营销#

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