《销售中的心理学》之接近客户

当销售人员靠近客户时，客户的正常反应是像防小偷一样捂紧钱包，自我保护模式自动开启。

特别是第一次遇到客户时，防备心理处于最高水平。

因为我们每天接受信息太多，被推销无处不在，防不胜防。早已练就防忽悠技能。

作为专业的销售员，必须得魔高一尺道高一丈，想办法卸下客户的防备，达到接近的目的。

卖李子的说“来嘛，免费尝，自己家里种的，好吃得很，不好吃可以不买哩。”
免费，可以不买，还可以尝味道。让人欲罢不能。
有一点点意愿的，或者出于好奇的都想试一试。
卖家接着来“是甜嘛，水份足嘛，称点带回去吃。5块钱一斤。”
一边说一边取食品袋递给你~~
“你自己选。”
如果客户没有想要的意思，卖家通常会继续“昨天一个大姐称了5斤，今天又来买了，我天天都在这里卖，新鲜得很，再不买树子上都快没有了，来嘛“
再次递口袋。
如果客户还是没有接口袋。卖家会试探客户“这边的比你尝的大一些甜一些，还是给你算一样的价5元，如何？"
卖家试探客户到底在想什么？味道不好？价格与心理预期偏差太大？
客户还价，卖家谈价格就可以成交。
客户感觉李子口味不好，卖家顺势推荐“这个枣子，甜，脆，来嘛，尝一个，好吃得很，不好吃可以不买哩。"

其实这是我假想的一个案例。生活中也似曾相识。只不过做了些组合而已。

免费尝。是让客户放松，进入体验环节。

自家产，暗示环保无公害，好吃，挑起客户尝试欲望。

体验时，强化产品优点，甜，水分足，借机报价。

递食品袋，催单。

看没达到目的，利用重复购买的例子暗示李子受欢迎的。

好吃的李子要罢市了，饥饿营销。
再次催单。

大个的一样价格。利用优惠逼单。

不成就顺势推荐其它产品。

慢慢接近客户，如一项精细试验，来发现自己的产品或服务能够满足客户的需要。