中庸第20课，君子居易以俟命

      天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的原文是：

      故君子居易以俟[sì]命，小人行险以徼[jiǎo]幸。子曰：“射有似乎君子，失诸正[zhèng]鹄[gǔ]，反求诸其身。”

      大意是说，君子安分守己，履行自己的使命，小人却铤而走险，心存侥幸。孔子说：“君子为人处世就像射箭一样，射不中，反躬自省，自己的剑术是否不够高。”

      我们先学习第一句，君子居易以俟[sì]命。我们先来看“居易”，唐朝有一位大家熟悉的大诗人白居易，可见居易这两个字，在古人心中的地位。什么是易？这里的易，不是容易的易，而是易经的易。易经被作为群经之首，大道致远。易经的易，有两个重要内涵，第一，是变异即变化，第二，是不易即不变，变与不变。看似矛盾，为什么都是易呢？矛盾是表象，统一才是本质。所谓变易指的是这个世界每一分每一秒都在变化。春去秋来，寒来暑往，这是自然的变易。富贵贫贱，患难移嫡，这是人生的变异，这位顾客进门，那位顾客出门，这是销售的变易。就算是面对同一位顾客，我们的情绪、智慧也会时高时低，这是内心世界的变异，但在种种变异的背后，有一个不变的规律，构成了一切变异的根本底色。

      好比滚滚长江东逝水，卷起千堆雪，浪花纷繁复杂，难以捉摸，但不论浪花怎样翻腾变化，都遵循大江东去，百川入海的规律。再比如，大江东去，浪淘尽，千古风流人物，大浪淘沙，英雄辈出。无论人生如何起伏变化，好人好自己的规律不变，有怎样的行为作用就有怎样的反作用。只要种下了相应的因，一旦条件成熟，反作用必然会以种种形式呈现出来。善有善报，恶有恶报，一分耕耘，一分收获，一份侥幸，一份伤害。上天法则，分毫不爽，依道而行，必获成功。

      我们学习了“君子素其位而行”的三重境界，其中最高的境界就是素天理而行，其实素天理而行，即遵循行为作用与反作用，明合妙用，开创人生的辉煌。一句话，行为作用与反作用，既是人生不至堕落的底线，更是人生垂直攀登的法宝。

      “君子居易”，绝不是说面对天理躺平了任命，而是依道而行，履行使命。稻盛和夫先生说，人生的唯一目的，就是修炼灵魂，使其在谢幕之时比开幕之初，高尚一点点，开发心中宝藏，恢复清澈良知，这才是上天赋予我们真正的使命，才是我们要去“俟”的那个命，要去履行的那个命。因此，生命的本质与其说是等待命运，不如说是创造命运。

      一位智者说，人生最不幸处是，偶一失言而祸不及，偶一失谋而事幸成，偶一恣行而获小利，后乃视为故常而恬不为意，则莫大之患，由此生意。每一颗侥幸之心，都是在给人生埋下地雷。

      如何更好的履行自己的职责呢？中庸给出的答案是，反求诸己。假如顾客拒绝了我，不要抱怨他人，也不要埋怨自己。在纸上真诚写下，我哪里做的还不够好，我哪里还可以做得更好，假如顾客接纳了我，不要鞠躬自傲，在纸上真诚的写下，感恩顾客给我机会，这些方面我还可以做得更好。不断反省，回看过往，自己曾经种下了哪些因，促成了今日果，展望未来，自己该种下哪些因，才能收获丰硕果。

      真诚反省，久久为功，一定会成为销售传奇，或许你的人生还不尽如意，但你心中拥有无尽宝藏，亟待开放，或许你已功成名就，但你心中仍然拥有无尽宝藏，亟待进一步开发，这让每个人的生命，更加充满希望，赢得订单，有早有晚，赢得客户，不分早晚，成长自己，从早到晚。

      今天我们学习了，故君子居易以俟[sì]命，小人行险以徼[jiǎo]幸。子曰：“射有似乎君子，失诸正[zhèng]鹄[gǔ]，反求诸其身。”

      有三个要点：

      第一，人生社会千变万化，但有一样东西不变，这个不变的东西就是规律。也就是说，种瓜得瓜，种豆得豆，好人好自己，心好命就好。

      第二，君子坦然面对生活中的种种变易，遵循规律，履行使命，因此君子乐得做君子，小人冤枉为小人。

      第三，超越小我，成就大我，最基本的路径就是，反求诸己，心宽路就宽，心宽家就宽，让我们一起从“反求诸己”开始，朝向君子坚定出发，“居易以俟[sì]命。”

没人拒绝你真诚对他好

伙伴们，今天我们学习第20个

客户接触点：问价

主题是：主动替客户省钱，客户为你买单。

      今天有三个关键词，重重呈现给各位，刘立坤是一位来自青岛的床垫销售冠军，他说我真的很纳闷，为什么同样的店面同事一个月只能卖3万，而我能卖32万。

      我开始观察其中的原因，关于问价，就有三个不同点：

      第一，同事总是反感直接问价的顾客，因为自家床垫是整个市场最贵的，一说价格顾客肯定走，对门的同行还故意利用这一点，拉拢顾客，遇到顾客就说，你们去对门问问再说，这把同事给气的不轻，久而久之，对于来问价的顾客，同事理都不想理了。立坤是怎么想的？立坤站在顾客的角度思考，觉得顾客货比三家很正常，谁不想少花一点钱呢，所以他总是真诚的讲明价格，同时不失时机的介绍产品优势，如果价格超出顾客预算，他就主动的跟顾客推荐周边价格更适宜的商家。

      第二，同事总是缺乏一份自信，当顾客了解完产品，开始问价时，同事的语气总是不自信能量值很低，这让旁边的立坤看着就着急，而立坤满满的自信，这床垫是少有的国标产品，高端顾客高度认可，自己也都试用过了，品质没的说，所以他就纳闷，同事怎么就不自信了呢？

      第三，同事不会想着为客户省钱，有一位顾客腰不太好，看中了一款8800的床垫，同事见顾客是刚需，就想推荐他买11,000的，顾客说了句，你不实在，就走了，到了立坤的店，立坤直接说8800的这款有一个特别的设置最适合你，贵的那款性能好，但不大适合你，顾客一听内心欢喜，后来他为立坤介绍了好多回头客，两人竟然成了好朋友。

      伙伴们，一位销售冠军的成功，一定是有其缘由的，可谓暗合道妙，那么立坤成功，暗合的道是什么呢？一会儿给大家揭晓，关于价格，首先要明确定价及经营，定价是高层决策，作为导购员，我们的责任是，在既定的价格框架内展现对顾客的关怀以及你的自信，顾客问价、砍价往往是基于内心的忐忑，基于对商家的不信任，以及想要保护自己等原因，顾客害怕被欺骗，所以这个时候，我们不应该吝啬自己的热情和温暖，应该真诚回应每一位顾客的关切，顾客问价一般是导购员能量值最低的时候，正如立坤的同事。

      那么如何拥有自信呢，自信可以来自以下三个方面：

      第一，不讲有水分的话，有一个字概括，就是老实，一个不大老实的人，凡言语中总会掺入水分，能量值自然随着降低，水分越多越不自信，越不自信顾客越想砍价，当你真的做个老实人，不讲带水分的话，乃至不讲一句善意的谎言，真诚而自信地向顾客报告价格，你会更有力量。当下是否成交？取决于许多因素，但至少当下你做了正确的事，展现了你对企业产品的自信，人们会说老实人吃亏，其实真正老实的人，不欺人、不骗人、他不吃亏，那些吃亏的是一会儿老实，一会儿又不老实的人。

      第二，你的自信来自于这样一种品德，厚道。因基于不顾客利益，而不是自身利益，为顾客推荐产品，这是一份厚道。正如立坤，由此赢得了客户，也赢得了源源不断的回头客。朴实、厚道，俗称有点傻，立坤就拥有这样的一份气质，常常被人说傻，不要小看这样的人，这样的人力量可是不小，老子在道德经中教会我们，道常无名朴虽小，天下莫能臣，朴就是返璞归真，就是没有太多小我的私欲，呈现在品德上，就叫厚道，这样的人一般都有一个特点就是不让别人吃亏，换句话说你和他打交道的时候感觉自己一点都不吃亏，这份感觉多重要呢，想想我们自己去市场上买东西，不管价格如何，人们总会觉得商家从我这赚了许多钱，所以一旦遇到一位由内而外真诚厚道的人，你甚至都想与他做成朋友，在这个市场上有这样一位朋友，你心里会觉得很踏实。所以若你拥有了这份厚道的气质，顾客就容易相信你这个人，因为你看起来就让人相信，和你做生意不会吃亏，当然我们也得承认社会很复杂，有的人貌似敦厚却是阴险狡诈，所以若是你真的遇到一位真正厚道人，一定要珍惜这份生命的姻缘。

      第三，你的自信，来自于最后两个极其重要的字，在一次茶话会上，参与的人大多数是企业的高级管理者，个个功成名就。但是一位董事长说，不知道为什么这样的一群如此优秀的人，总感觉他们身上还少了一些什么，他们到底缺的是什么呢？身边的一位同仁郑重的说，他们缺乏对董事长的忠诚，缺乏对董事长事业的忠诚，几乎每一位董事长都是拿着放大镜去找这种的品质，但这些人没有这种董事长最渴望的东西，所以他们的天花板总是突破不了。忠诚，是一种高贵的品质，一个忠诚之人有良知、有耐力，深爱自己的客户，忠于自己的事业，不爱自己的企业，不爱自己的产品，更不会爱客户。如此怎么会有自信呢？

      伙伴们，真诚有5个层面，我们再说一遍，老实不说谎，厚道能成事，真诚有担当，千里走单骑，至诚则如神。

      今天我们讲述的三关键词，老实、厚道、忠厚，恰恰就是真诚的前三个层面，老实不说谎，厚道能成事，忠诚有担当，所以为了成为销售冠军，我们需要再多一份老实，再多一份真诚，再多一份忠诚。

      我们今天学习的方法和心法：

      方法是：为客户推荐产品时，让顾客价值最大化，而不是我们自己价值最大化。

      心法是：老实、忠厚、忠诚，不吃亏。这样的人，你我都尊重的人，怎么可能吃亏呢？

      实践作业：真诚的5个层面，你在哪一层呢？老实、忠厚、忠诚，沿着这几个层面垂直攀登，你就是下一个销售冠军！