【193】2018-11-08

根据督导要求写一下所在项目应对市场下行的政策和做法

1、首付分期政策。

为降低意向客户购房门槛，棠悦、熙悦两个项目采取首付分期政策，政策细节为：客户可最低首付3万房款、5万车储款，剩余部分首付由开发商为客户垫付（最多垫付30%房款减3万），签订购房合同后客户正常办理贷款。开发商为客户垫付的房款，客户需要在交房前三个月还清。

2、在周末、双11等重要节点，集中邀约客户，制造热销氛围，购房有优惠、送家电、购房砸金蛋等。

要知道客户会感觉到市场下行，但是还要明白一点，就是既然客户知道这个情况还到访售楼处，那这部分人的购房意向一定是大于未到访的人，所以通过活动节点的噱头来送优惠、送家电也是一种刺激客户消费的方式。

3、我们虽然是在变相降价，但是在给客户释放价格时一定要继续释放高价，并且在接待过程中要持续给客户灌输房价不是在降而且涨地慢的思想。并且要对这个高价进行对应价值点的重复阐释，要知道说得多了客户自然就记住了，最后再通过各种噱头释放优惠政策，让客户觉得现在买房是占到了便宜而不是我们在降价。

4、置业顾问对市场有信心很重要，己所不欲勿施于人，如果卖家对市场都失去了信心，在传递价值点和释放价格的时候就会心虚，而这些细节点客户都是可以感受到的。因此，在案场不忙的时候，销售经理和策划人员要分别通过聊天“洗脑”和传递其他项目热销信息的形式，为置业顾问带来信心。

5、搜集近期张店、桓台各项目开盘热销信息，置业顾问以此为说辞来谈客、逼定。比如“您说市场变冷，但事实告诉我们还有那么多客户在买房子，如果房价真的会降，1个人会上当、10个人会上当，难道张店桓台这成千上万个客户都在上当吗？”，再比如“大部分有眼光的客户都是抓住国家调控房价的机会买上了价格合理的房子，国家帮咱们控制着让房价涨的没那么快的时候您不买，难道要等明年再涨价的时候买吗？”

6、市场下行的时候就是客户可以坐下跟置业顾问好好聊天的时候，而置业顾问也应该抓住这来之不易的谈客机会，把价值点传递到位，把客户吃透，做到一点：即使现在不成交，客户在以后想买房子时也能首先想到我们项目。