看九阳直播间的分析与思考

九阳厨具旗舰店是抖音厨具类目中直播做得不错的品牌，最近也时刻关注九阳直播间。

看了几天九阳直播间，大概来说下他们直播间的情况。他们每场的操盘手法都差不多，经过几个月的摸索，说明这种手法已经跑通了，而且效果不错。他们每场直播开场后的半个小时流量是达到一个高峰的，在线人数能充到1300-1500左右，然后每场直播时长大概是4个小时，后面3个多小时，流量就像在做过山车，从1300掉到700左右，后面2个小时流量大概在30-100左右。每场开播那么大的流量，有可能是系统给一波流量，有可能是开播前付费拉一波人气。在直播的4个小时，拉停留时长还是比较难的，一直在下滑，直播间主要还是通过浮力吸引停留，1元秒杀，9.9元秒杀，后面在推出其他金额大的有性价比的产品，其他利润款还是很难撬动，或者在直播利润款的时候流量下滑厉害。九阳直播间目前平均在线160人左右，已经走出了系统的第一层级了。

观看九阳直播间，有以下几点发现：

1、自播间的流量款只在自播间销售，自播间的主推款与达人主推款分开，方便定价和改价；

2、九阳开通了很多抖音小店，达人推的产品和自播间推的产品分别挂不同的小店，方便上链接，也不利于客户进行比价。

3、九阳的价格统一做的比较好。天猫的价格和达人推的价格比较统一，达人推的价格和直播间推的价格也比较统一，可能是有做控价。每个渠道的价格相差不会超过10元。

4、自播间也会提高价格，后面改价做秒杀，吸引用户下单，实际秒杀价和天猫价是差不多的，有些秒杀价还比天猫价稍高。

值得我们借鉴的：

1、直播间开播为了卡直播广场流量，也可以一开播进行3连炸福利，比如点赞达到1000-6000，根据直播间在线人数，免费送**产品（扣111，截图送，送的条件是要带粉丝灯牌，截到没带粉丝灯牌的不算）；9.9秒杀10双鸡翅木筷子；19.9秒杀迷你竹菜板，让开播前半个小时提升点赞、互动、粉丝以及转化数据，后面再推乌檀木菜板。目前很多商家都是这种套路，主要是把流量提升，先有人气再考虑直播间流量的精准度。关于秒杀款和赠品，要满足实用性强，且品质还是OK的，让人感觉超值。价值高于预期，而价格低于预期。

2、主播的话术以及控场能力。九阳每天大概4场，10几个小时直播，每场直播是2个主播+1个运营，几天下来，我看到了大概10个主播出场，直播间的人货场配合得不错。做得好的直播间，人货场都不错，做的差的直播间，也都是人货场还没找到完美的契合。

3、这些玩法和套路是一些赚快钱的直播间经常玩的，我们在直播的某些阶段是可以借鉴的，但是长期的话不可取。凡事有利也有弊，比如像服装主播，憋单越厉害的主播，越能扰乱用户的决策心智，让用户疯狂下单，而这种退货率达到60-70%，最终用户还是会回归理智。那我们要做的是，让用户在直播间理智，还是让用户收到货以后理智？用户最后还是基于产品和信任下单。

怎么让用户感知到咱们初心是一个注重产品质量，有匠人精神的家居品牌？怎么让用户感知到咱们走心的产品和走心的服务？我们一直在思考。。。