【鬼谷子】第八章摩篇

        原文：摩者，揣之术也，内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。徽摩之以其所欲，测而探之，内符必应，其应也，必有为之。故徽而去之，是谓寒窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符之在彼。从而应之，事无不可。

        古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：“主事日成，而人不知，主兵日胜，而人不畏也。”圣人谋之于阴，故曰“神”；成之于阳，故曰“明”。所谓“主事日成”者，积德也，而民安之，不知其所以利；积善也，而民道之，不知其所以然；而天下比之神明也。“主兵日胜”者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比以神明。

        其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也，正者，直也，喜者，悅也，怒者，动也，名者，发也，行者，成也，廉者，洁也，信者，明也，利者，求也，卑者，谄也。故圣人所以独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也。故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成；此三者，唯圣人然后能任之。

        故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰：“或结而无隙也。”夫事成必合于数，故曰：“道、数与时相偶者也。”说者听必合于情，故曰：“情合者听。”故物归类：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也，此言内符之应外摩也如是。故曰：“摩之以其类，焉有不相应者？”乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰“独行之道”。夫几者不晚，成而不保，久而化成。

        译文：所谓“摩”是一种与“揣情”相类似的方法，其中内心活动是“揣”的主要对象。进行“揣情”时，确有“揣”的规律可以依靠，但这些规律却是隐而不現的。适当地去“摩”时，要根据对方的欲望投其所好地进行测探，其内情就会通过外部形象反映出来。内在的感情要表现出来，必然要有所作为，这就是“摩”的作用。

        在经过初步“揣摩”之后，要适当地离开对方，像把地窖盖上一样隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，回避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。这样，既办成了事情，又不会留下祸患。在此处“揣摩”对方，而要在另一处，观察对方的表现，顺应事物的规律，使我方“揣摩”能在对方那里得到应验，则办事无所不成。

        古代善于“摩”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中，就一定可以钓上鱼来。所以说，他所主办的事情一天天成功，却没有被人察觉；他所指挥的军队日益压倒敌军，却没人感到恐惧（才是高明的）。圣人谋划什么行动总是在暗中秘密进行的，所以被称为“神”，而办事成功都显现在光天化日之下，所以被称为“明”。所谓“主事日成”的人是在暗中积累德行，使老百姓安居乐业，却不知道为什么会享受到这些好处，他们还在暗中积累善行，老百姓虽然生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们把“谋之于阴，成之于阳”的政治策略称为“神明”。那些指挥军队而日益压倒敌人的统帅，坚持不懈地与敌军对抗，却不去争城夺地，消耗人力物力，老百姓也不知道为何敌国竟然能够拜服，也不知道什么是恐惧。为此，普天下都称“谋之于阴，成之于阳”的军事策略为“神明”。

        在实施“摩”的谋略时，有用和平进攻的，有用正义征服的，有用娱乐麻痹的，有用愤怒激励的，有用名望威吓的，有用行为逼迫的，有用廉洁感化的，有用信誉说服的，有用利害诱惑的，有用谦卑争取的，种种方法皆可利用。和平就是宁静，正义就是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就是威吓，名望就是声誉，行为就是实施，廉洁就是干净，信誉就是清明，利益就是求取，谦卑就是谄媚。所以，圣人所施用的“摩”的策略，平常人也都可以具有，然而没有能够运用成功的，那是因为他们运用得不够妥当。因此，谋划策略，最困难的就是周到缜密；进行游说，最困难的就是让对方全部听从自己的主张；办起事来，最困难的就是必办成功。这三个方面只有成为圣人才能胜任。

        所以说谋划必须周到缜密；游说要选择与自己观点相通的对象。“办事情要稳健自然，做到无懈可击。”要想使所主持之事取得成功，必须有适当的方法。而“客观规律是与天时互相依附的。”进行游说的人必须使自己的说辞合于情理，合情合理才有人听从。世界上万事万物都有各自的规律。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地上倒水，湿的地方就会先存上水。这些都是与事物的性质相适应的。以此类推，其他事物也是这样的。这就是“内符”与“外摩”相适应的道理。因此，按着事物的不同特性来实施“摩”之术，哪有不发生反应变化的呢？根据被游说者的欲望而实行“摩”之术，哪有不听从游说劝导的呢？只有圣人最能实行揣摩之术。大凡通晓神秘机微的人都会把握好时机，有了成绩也不居功，天长日久一定会取得成功。

        典型事例：魏绛的上上之策

        春秋时期，晋国的晋悼公和楚国争霸，双方都极力扩军备战。为了占取先机，晋悼公加强内政，整肃朝纲，国力日渐强盛。一直与晋国为敌的北方戎人自知不敌，不安之下，戎部落酋长嘉父派孟乐来到晋国，向晋悼公献上虎豹皮等物，请求讲和。

        如此大事，晋悼公召集群臣商议说：“戎狄乃野人蛮部，向来不守信义，只惧刀兵，我担心他们没有诚意，是以对其讲和之事并不深信。”

        众臣大都附和，主战者颇多。晋悼公见将军魏绛在旁冷笑，似有不屑，便问你的主意呢？

        魏绛反问道：“大王意在争霸天下还是只为了出一口气？”

        晋悼公不知头脑，粗声说：“孤王志在天下久矣，你明知故问，却是为何？”

        魏绛点头说：“大王若是志在天下，那么和戎狄讲和乃上上之策，大王为何犹豫呢？”

        晋悼公来了兴趣，让他接着讲，魏绛于是分析说：“天下大势未定，归服我国的人诸侯尚在观望，陈国新近依附我国，其心不定，看的就是我国的举动。可以说，若我国德政有失，他们自会叛我而去；若我国恩威服众，自会有他国来朝。此等时刻，生死攸关，大王焉能轻动。倘若征伐戎狄，出师无名不说，楚国便可乘机攻打陈国，我国无暇救援，这无异于抛弃陈国，中原各国也会不信我国，相继背叛。何况戎狄向来难以驾驭，纵是获胜，也必两败俱伤，深陷泥潭，得不赏失啊。”

        晋悼公听罢无语，他自知魏绛所说不错，却仍不甘心放过戎狄，他勉强说：“这太便宜戎狄了，总有比与之讲和更好的办法吧？”

        魏绛摇头道：“此种形势，牵一发而动全身，讲和实乃上上之策。”

        为了说服晋悼公，魏绛讲了议和的五大好处：“戎狄迁徙不定，逐水草而居，这决定了他们重财轻土，我们正可利用此节，把他们的土地买下，以增国土，此乃其一。这样开拓疆土，边境不用警备防守，百姓亦可安心耕种，于国大利，此乃其二。如此戎狄归附，天下必感我晋之盛威附远，再无异念，此乃其三。与戎讲和，不费刀兵，将士免有征伐之苦，国家也无粮草之耗，此乃其四。推行德政，以仁服众，可令人心感恩，消释前仇，化解恩怨，日后永不为患，此乃其五。和戎好处有如此之多，利在千秋，而征伐之计不过匹夫斗狠而已，何去何从，请大王权衡。”

        晋悼公茅塞洞开，笑容再現，他对魏绛说：“人言谋远者不计小利，将军可谓此中大贤了，孤放不下小的仇怨，险些做下愚蠢之事，将军的功劳真是太大了。”

        他厚赏了魏绛，又让他亲自出使戎狄部落，与之结盟修好。此举果然让天下诸侯敬服晋国，晋国也因此免除了后顾之忧，在与楚争霸中占了上风。

        点评：鬼谷子认为，圣人谋划行动被称为“神”，而事情成功显示出来被称为“神”，他们在暗中积累德行，使老百姓遭战争之苦。如果抱定这一宗旨，不逞勇斗狠，不恃智用武，许多无畏的厮杀和损失都可以避免，这对双方都是有益的事。更重要的是，无论谁暂时获胜，仇怨只能加深加剧，为日后埋下了无穷的隐患，从这个角度看，最好的谋略并不是谋胜，而是谋和。