在谈话中如何“提问”

有力提问:在谈话中如何“提问”

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【知识要点】

· 理解有力提问的定义。

· 掌握有力提问的特点。

· 理解有力提问的情境。

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【金句】

1. 有力提问的技能是能够通过提出适当的问题,激发被指导者自发性的思考,帮助对方自行找到解决方法,从而提高解决问题的能力。

2. 行动教练的有力提问,要做到“三多三少”,即多开放少封闭、多未来少过去、多如何少为什么。

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【精华解读】

一、有力提问的定义

有力提问是启发思考的技术。很多管理者认为,作为领导如果总是问下属问题就代表自己不懂,显得缺乏自信,其实这是一种错误的理解。

中国人从小受到的教育就是不要随便问别人问题,尤其是一些刁钻的问题,认为这样会让别人下不了台。

也因此,在工作岗位上,作为一名管理者也觉得自己有义务去解决员工所面临的一切问题,而不去做有力提问,其实这大大影响了员工独立解决问题能力的提升,同时员工的责任感也会降低。

1、有力提问的重要性

提问可以打开对方的心扉,获得更多的信息,以深入了解对方;

提问可以使责任的归属发生改变,让对方积极承担责任;

提问可以唤醒对方更多的潜能,启发对方进行广而深的思考,从而探索更多的未知领域。

除此之外,用提问题代替给建议,体现了对对方的一份尊重,因为提问代表着自己肯定对方是有能力、有资源解决问题的。

当对下属的问题没有答案时,通过提问还可以给自己更多的思考问题的时间和空间。

2、有力提问的定义

有力提问的技能是能够通过提出适当的问题,激发被指导者自发性的思考,帮助对方自行找到解决方法,从而提高解决问题的能力。

二、有力提问的特点

有力提问有三种形式:开放式提问、未来导向型提问、如何型提问等。

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1、开放式提问

1)什么是开放式提问

开放式提问与封闭式提问相对,是需要对方经过深思熟虑才能回答的,可以唤醒潜能的扩散型问题。

比如常说的5W2H就是开放式问题,包括what(何事)、when(何时)、why(何故)、where(何地)、who(何人)、how many/how much(多少)、how(如何)。

开放式提问的范例有很多,如“元芳,你怎么看?”、“你的目标是什么?”、“为什么要实现那个目标?”、“你的挑战、资源、优势有哪些?”、“我们可以从哪里开始呢?”、“还有哪些方法呢?(还有呢?)”、“我们可以向谁请求帮助呢?”、“最好的(最重要的)是什么?”、“何时/何地/何人开始行动?”

2)如何将封闭式提问转化为开放式提问

如何将封闭式提问转化为开放式提问呢?比如“你不能在采取行动前征求领导的意见吗?”一看就是诱导式的问题,答案已经藏在问题中了。

可以改为“我们在采取行动之前,还可以再做点什么事呢?”、“我们在采取行动之前,如果先征求领导的意见,会有什么样的好处呢?”、“我们在采取行动之前,可以征求哪位领导的意见呢?”、“在采取行动之前征求领导意见,会获得什么样的支持呢?”等。

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2、未来导向型提问

1)什么是未来导向型提问

未来导向型提问是含未来导向型词汇的提问,是更注重未来行动和可行性的提问,是帮助获得希望的提问。

未来导向型提问的范例如“你所期待的理想目标是什么?”、“什么是你最想要的?”、“我们能从中学到什么?”、“下一步你准备如何行动呢?”、“如果你持续这样行动,三个月之后会有什么不同?”、“当你退休的时候,你会怎样看待这个阶段的变化呢?你会告诉现在的你什么呢?”等。

2)如何将过去导向型提问转化为未来导向型提问

那么,如何把过去导向型的提问转化为未来导向型的提问呢?比如“哪个环节出错了?”

在这里可以转换为“如果再给你一次机会。你有什么新的想法和做法呢?”、“下一步你觉得最需要关注的是什么呢?”、“怎么做才能更好地实现我们想要的目标呢?”、“虽然跟我们所设想的还不一样,我们可以从中学到什么呢?”等。

3、如何型提问

1)什么是如何型提问

如何型提问是含“如何”或“怎么样” 词汇的提问,能帮助被指导者积极面对现状、 探索解决方案,同时也不太会造成抵触的情绪。

如何型提问的范例如“为了达成这个目标,你将如何去做呢?”、“你将如何应对目前的挑战?”、“如何拿到你想要的结果?”、“你如何开始第一步?”“如果李博士在这里,他会建议你怎样做呢?”、“如果资源足够的话,你会如何做呢?”、“你的下属/领导/客户会如何看待这个情况呢?”等。

2)如何将为什么型提问转化为如何型提问

如何把为什么型提问转化为如何型提问呢?比如可以将“为什么没有达标”转换为“如何才能达标”,可以将“为什么不和对方确认一下”转换为“如何更好地跟对方确认一下”等。

4、“三多三少”

所以总体来说,行动教练的有力提问,要做到“三多三少”,即多开放少封闭、多未来少过去、多如何少为什么。

当然,少问不代表不可以问。比如要问“封闭”的情况有两种,一种是要在确认信息的时候,另一种要求必须具备一定的知识边界,且对对方的内在动力价值观特别了解。

要问“过去”的时候,就多问过去的一些“高峰”体验,比如“你最大的成就是什么”、“面对这个问题,你的成功经验是什么?”等。

要问“为什么”的时候,需要与目标价值相关,并且不会给对方责备感。比如“为什么你要实现这么宏伟的目标呢?”、“为什么咱们要开拓这个市场呢?”等。

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案例1:员工有压力如何问

张经理最近发现小王好像闷闷不乐的样子,开会也不太发言。于是在会议结束时,张经理就问小王:“小王,最近怎么样啊?”结果小王说:“压力特别大,快撑不下去了”。

这时候如果领导说:“这样好啊,有压力才有动力啊。”这就瞬间把对话的大门关闭了。

有力提问是开放式的、未来导向型的、如何型的提问。

因此,管理者可以这么问:“你的压力主要来自于哪里啊?”、“是什么让你觉得压力这么大啊?”、“你期待的理想工作状态是怎样的啊?”、“要达到那种理想的状态,我们需要做些什么呢?”、“是什么让你在压力这么大的情况下,还在咱们公司坚持了五年呢?”等。

案例2:员工畏难如何问

假如你是销售总监,问下属的销售经理说:“下个月的销售指标你打算定多少?”然后你的销售经理回答说:“我下个月的销售目标是1000万。”

但你知道凭他手里的客户存量和资源,至少可以做到3000万。作为上司希望下属能够承担更高的指标,这时候作为销售总监的你,该如何做有力提问呢?

这些问题都可以参考:“你是基于什么,定了一千万的指标的呢?”、“如果目标定在3000万,你觉得我们需要做一些怎样的改变呢?我们的做法会和现在有什么不同呢?”、“假如把你的最大潜能激发出来,把我们的所有存量客户都挖掘出来,你觉得更高还可以挑战多少呢?”、“基于我对你的过去的表现和一贯的认可,你觉得什么样的目标更匹配你目前的身份呢?”等。

案例3:员工有困惑如何问

上个课时,我们讲了员工的困惑了。员工说:“我真的要好好思考一下,是否应该继续留在这个公司里。前不久进行的管理培训中,讲师叫我想象一下10年之后我自己的形象,我真的感到了茫然。我真的要把时间耗费在自己都不怎么喜欢的工作上吗?其实,我是想趁早给自己选择另外一条路,但又缺乏自信。”

作为管理者,可以问:“你期待十年后的形象是怎样的?”、“你希望在这里有怎样的职业生涯规划?”、“你在咱们单位假如有一份喜欢的工作,你会怎么做呢?”、“在咱们公司,什么样的工作是你更喜欢的呢?”、“你需要我什么样的支持呢?”、“如何才能提升你的自信呢”、“你做一些怎样的改变,可以让目前的这个工作变得更喜欢呢?”等。

三、有力提问的情境

1)有力提问的情境

有力提问也是有应用的情境的,比如要获取更多的信息、增强被指导者的信心、提高被指导者的能力、增强被指导者的责任感、增强彼此的信任感时可以做有力提问。但当双方对所谈问题达成了共识,或被指导者无法回答所问问题时就不需要再做有力提问了。

2)T+C模式

T+C模式是有力提问的简便模型。前面我们学习到T是指training,C就是coaching。T在这里是指telling/teaching。

比如小王提出了某个问题,管理者首先是做T,告诉他说:“小王,针对你刚刚提出的问题,我是这样理解的。咱们可以从三个角度来解决这个问题,首先……”。

然后是做C,可以对员工说:“你对我这三点有什么新的想法呢?你觉得可以补充的是什么呢?站在你的角度,你觉得还有一些什么好的方法来解决这个问题呢?”

课时小结:

有力提问是通过提出适当的问题,激发被指导者自发性的思考,帮助对方自行找到解决方法,从而提高解决问题的能力。

有力提问有三种形式:开放式提问、未来导向型提问、如何型提问等。

开放式提问与封闭式提问相对,是需要对方经过深思熟虑才能回答的,可以唤醒潜能的扩散型问题。

未来导向型提问是含未来导向型词汇的提问,是更注重未来行动和可行性的提问,是帮助获得希望的提问。

如何型提问是含“如何”或“怎么样” 词汇的提问,能帮助被指导者积极面对现状、探索解决方案,同时也不太会造成抵触的情绪。

有力提问也是应用的情境的,比如要获取更多的信息、增强被指导者的信心、提高被指导者的能力、增强被指导者的责任感、增强彼此的信任感时可以做有力提问。

季益祥 讲述 / 孙宇珂 整理

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