2018-09-07

上班路上，你捡到100块钱，可是还没来得及高兴，这100块钱被风吹走了，先捡到100块，然后被风吹走了，一正一负是不是刚好抵消？应该回到没有捡到钱之前的心情？错，大部分人在这个时候一天的心情都不会太好；

这就是损失规避？

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避；甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍；

有一个非常经典的故事：说的是有一个老人家特别喜欢在门口草地上坐着，安安静静地度过下午时光，特别美妙；可是不知道什么时候开始有一群小孩子也盯上了这块草地，喜欢在这里玩耍，在这里嬉戏；老人家都想直接把他们赶走了，可这又是公共草地，他不能这么做，于是他想到一个办法，跟小朋友们说：只要你们每天来这里玩，每天付给你们10块钱，小孩子们非常高兴；过了几天，老人家跟他们说，不好意思，我现在只能每天支付你们5块钱了，小孩子心想，有5块钱比没有好，也就勉强接受了；又过来几天，老人家把这些小朋友叫到一起，说从今天开始我每天只能支付给你们1块钱了，小朋友们非常生气，才1块钱，我才不要再过来玩呢；

我们先不评价这种做法的对错，但是小孩子们的这种心理就叫损失规避，虽然以前没有钱在草地上玩的很开心，最后小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9块钱的痛苦 要远远大于拿到10块钱的快乐，所以他们再也不过来玩了；

如何应用？

1、我们跟4S店谈中央集尘系统，美观大气易操作，4S店管理层也非常喜欢，但是他有2台旧干磨机，上了中央集尘的话留一套旧的移动式干磨机就行，如果要上中央集尘系统的话会考虑另外一台旧机器没办法处理浪费了；我们可以提出以旧换新的方式，估价5000元回收，减少他的损失心理，他采购的意愿就会强烈很多，并且我们帮他降低损失了，很大程度上他也不会太跟我们计较价格；

2、没有用过我们品牌干磨机的修理厂，担心购买了以后有质量问题，怎么办？我们可以提供7天无理由退换，修理厂采购回家后（先付款），不论任何理由，只要不影响二次销售都可以免费退换降低他的顾虑；一般情况下修理厂只要不是因为质量问题都不会退货；损失一台干磨机的心理比得到一台干磨机要难受多了；

小结：1、用换购（以旧换新）的方法替代打折的方式，避免他的损失心理；

2、无理由退换服务可以最大化降低客户的信任门槛，并且真正愿意花时间去退换货的客户也是寥寥无几的；

                                                                                                      2018.9.7  13:08  于双流星巴克