FAB法介绍和应用

FAB法介绍和应用

FAB法（特优利法）是FABE模式（费比公式）简化来的。据说FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的利益推销法。FABE模式通过四个关键环节极为巧妙地回答了客户关心的问题，从而实现产品的顺利销售。

FABE的具体含义：

F：特征(Features)，是产品的基本介绍，包含基本功能、内在属性等。

A：优点（Advantages），由这特征Ｆ所产生的优点，即F所列的特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“支付”的理由：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。如：更管用、更高档、更温馨、更保险，……等等。

B：利益（Benefits），优点A能带给客户的利益，即商品的优势带给“客户”的好处。通过强调客户得到的利益、好处，以此激发客户的“支付”欲望。

E：证据（Evidence），包括报告、来信、报刊文章、照片、示范、口碑、大咖、图书、推文、网络平台、社群等，来印证刚才的一系列介绍。

FAB法的变型

FAB法其实是我们在进行产品介绍等的一个原则，我们三个要素都介绍到才能更好的抓住客户的心。但是先后顺序并没有非常严格的要求，只要我们能清晰表达出观点即可。拆书大神东哥就给我们举了4种方式的变体——FAB/AFB/BFA/BAF；东哥在和其他人互动时也说：你甚至可以使用B1-F-A-B2的方式来介绍，只要流畅即可（详见参考链接）。

FAB应用于拆书

    如果用FAB法介绍图书，最好现场带书，这样效果会更好。

东哥在自己的里有介绍过如何利用FAB法介绍图书：

F用在图书介绍，可以是作者、出版、专业领域等等方面的描述信息。

A用在图书介绍，可以是更通俗易懂、更具操作性、更实用、更接地气等等。

B用在图书介绍，可以是解决问题、克服困难、打开通路、获得收益、增长技能、扩展人际人脉等等。

E用在图书介绍，可以是有人以此获得职业成就（晋升、拿单、跳槽、挖角，……）、阅读体验、人际关系改善、克服困难、创业成果等等。“证据”材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性（或有旁证）。

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而在杭州光明顶分舵举办一次二级技能工作坊上，大神蒋老师给我们细化了FAB介绍图书的要点，我这里也给大家分享下。蒋老师将FAB每个都细化为3点，总共9点：

F要介绍图书作者、图书类别和一句话总结；

A要介绍公众评价、专家评价、自己的评价；

B要介绍到对学习者生活和工作的帮助，另外加一个B1片段——对学习者应用的好处。

个人使用FAB法介绍《精力管理》举例

其实我对精力管理了解不深，这里班门弄斧一下，希望大家不吝赐教：

1、首先按照FAB所需的9个要点在网络上搜集资料

2、根据资料进行编纂，使得语句流畅

3、按照BAF（可钦老师的建议）的方式进行排布

《精力管理》可以让你从容应对堆积如山的工作，更多时间陪伴亲人，如果你学习了精力管理可以让你生活质量更加高。

这本书作者是全球著名心理学家吉姆•洛尔博士和精力项目机构（Energy Project）的CEO兼总裁托尼•施瓦茨，可以我们提升效率的有效书籍，从体能、情感、思维、意志四个方面帮助我们提升个人精力。

《精力管理》从出版就大受欢迎成为畅销书，获得了《高效能人士的七个习惯》作者柯维的推荐，我也从这本书获益良多，知道如何让自己更加有充沛的精力。

参考资料：

1、关于FAB法，一些不为人知的东东你要知道，爱拆书的东哥

2、杭州光明顶分舵蒋老师等三级拆书家的线下技能分享