谈吐得当，开单加速

        我今天接到保险公司一通投保电话，电话里姑娘介绍自己是高级客户经理，语速超快，说半天才讲到要点，听了5分钟，实在听不下去，找了个理由准备挂断电话，小姑娘充耳不闻，喋喋不休地继续介绍。想到自己做销售那会儿的经历，不忍心粗暴地挂断，开了免提，边做自己的事情边听她讲解。中间问了好几次“重点是什么”，说了多少遍“停”,当她提出添加微信，发送资料时，这一时刻我竟然很喜欢添加微信，因为可以结束这段折磨不已的对话了。

        我们常常比喻开一场培训就像炒一盘菜，有食材，有佐料，有装盘。在我看来，销售也一样，产品是食材，谈吐是佐料，仪容仪表是装盘。一道美味的佳肴，佐料起着添色添味，刺激客户味蕾的作用，让客户吃得过瘾。销售过程中，谈吐得当，有着刺激客户购买欲，形成购买意向的作用，重要性不容小觑，所以我们必须时刻觉察注意自己的谈吐。

声音和悦，客户愿意听

        演艺界我喜欢陈道明和季冠霖这两个人的声音，陈道明的声音平缓低沉，底气厚重，季冠霖的声音过气流畅，干净，声线多变，配谁是谁。他们是经过专业训练的，我们没有接触过，做到以下四点，至少你的客户不会反感：

        1.面带微笑，让你的声音充满活力与热情；

        2.注意觉察客户的声音，并模仿，与客户同步；

        3.表意语气，表情语气，表态语气切换，与客户共鸣；

        表意语气包括追问，反问，质问，提醒……举个栗子：你是有什么顾虑吗？（反问）

        表情语气包括赞美，喜悦，醒悟……举个栗子：这件衣服穿在你身上跟你的气质很搭（赞美）

        表态语气包括肯定，委婉，商量……举个栗子：这是我能争取到的最大优惠了（肯定）

       4.符合你的职场身份，没有志玲姐姐也没有朱碧石。

尊重第一，客户愿意说

        由于成长环境和教育经历的不同，我们产生了不同的价值观。价值观不同，却又有着同样的需求：渴望受到尊重。销售员的角色定位让你在获得客户尊重和尊重客户之间挣扎纠结，能忍的也许成单了。不能忍的一方面单子爆了，客户丢了，另一方面不良体验具有连锁反应，一个人平均会跟12人讲他这段不良的销售经历，这12个人又会跟1212人说，雪球越滚越大，你要开单也越来越难。

        尊重客户，让客户愿意说出他的想法，你应做到以下两点：

        1.对于购买意愿高的客户，多问少说。人不会与自己的认知争辩。在销售过程中，你不顾我的感受，一直说不停，我会进入戒备状态，你说什么我都会跟你保持对立面，严重的直接闭口不谈。如果你通过提问启发我，让我说出自己的想法和困惑，我一定愿意继续跟你沟通交流，找到自己的核心需求。

        2.顺着客户的话往下说。我之前有过一次买洗发水的不好体验。超市导购看到我在看洗发水，过来问我想买什么牌子，我说看看海飞丝，直接来了句：“现在海飞丝谁还买，你用飘柔……”没等她介绍完，我直接拿着海飞丝去收银台了。如果她说：“海飞丝去屑不错，飘柔也有去屑的，对比看看”，有可能我会去看看飘柔。

语言幽默，客户愿意买

        你经常会听到客户拒绝购买的五种借口：1.我再看看；2.我没钱；3.我要跟家人商量一下4.我考虑考虑，5.我不需要；遇到这些情况，你会怎么沟通让客户愿意买呢？

        各类销售技巧你一定学了很多，举个栗子：邀请客户坐下来聊，一直聊到愿意签意向或者交定金。我有一朋友跟我讲过这样的情况。她曾经在一家能叫得上名号的健身房买了健身卡，聊着又谈到了拉抻课程，一次体验课后约了进一步了解课程。当时座次是三个教练围着她，她坐在最里面。了解完课程后朋友说暂时不需要，准备走，然而外围的教练根本没有让开的意思，付了定金之后终于可以自由活动。当时挺恼火的，剩下的部分拖了一个月才付，教练约上课各种理由推托。上完课到现在打电话叫办卡一概拒绝。再去其他健身房除了跑步，搭讪的健身教练一概冷漠对待。

        进入买方市场后，客户越来越注重销售中的体验，也更有选择权。销售从“术”转变到“道”。出色的销售员，是一个懂得如何用幽默的谈吐转化客户拒绝的人。

        如何在僵局中说出幽默的语言，一本正经地胡说八道，你应该做到以下两点：

        1.多听听相声，揣摩郭德纲，方清平的说学逗唱；

        2.放飞自我，给自己松一松规矩，允许非常态发生。

        一次成功销售是一道菜，谈吐得当是这道菜里的佐料，佐料调得好，客户愿意听讲解，说需求，买产品，加速开单，所以作为销售员的你，必须时刻觉察注意自己的谈吐。