《优势谈判》笔记2

第2章 《中场谈判技巧》

当你在谈判中做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。

1、 用模糊的实体作为权威

A作为买方，不要让对方知道你有权做出最终决定。当对方的谈判没有达到你预期又不想太强硬回应，可以用最高权威当挡箭牌（最好是一个模糊的实体），文中举例房东喜欢让房客们知道自己是主人，他的自我意识得到极大满足，但是账单却越堆越多，是因为房客认为既然房东这么有钱，为什么不替换下地毯或者降房租，以拖延交费来表示“抗议’’,当房东在另一栋房子收租时，表示自己不持有资产，如果房客提出要求，他会回应“如果你们能保证每个月准时交房租，我会说服房东替你们更换地毯”或者说”房子的主人告诉我，如果你们还不交房租，恐怕得请你们搬走“这也是典型的白脸-黑脸策略，采用这种方式就顺利达到准时收租的目的。

特别在国际谈判中，很多国家领导人也会使用最高权威策略来保护自己，在做出决定前，表示他必须征求参议院的批准。

B 作为卖方，如果对方用这种策略，想办法让对方承认他拥有最终的决定权，可以用以下3步种策略应对

1） 激发对方的自我意识你可以笑着问对方：”他们通常都会听从你的推荐，是吗？“

2） 要让对方保证自己会在”权威人“面前积极推荐你的产品 （拒绝本身就是打算购买的信号，如果不感兴趣，不会询问价格）

3） 称其为”取决于“步骤 句式：坦白说，我也不确定公司同不同意为你服务，但不管怎么说，这要取决于你的结果，所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢？”

如果在你还没做好决定的时候，对方强迫你最初最终决定，可以告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方搬出权威，你也可以 “以其人之道还治其人之身”，告诉对方你也要请示自己的上级，对方就会明白你的用意，而每次对方叫停时，都要把报价水平恢复到第一次的报价水平，不要在拉锯战中不知不觉提高了价格。

2、 服务价值递减谈判过程中充满变数，有一点可以肯定的是：对方会很快忘记你做的让步。可以理解为经济学中的“边际效益递减”，第一次给好处对方会感激，第二次依然，第三四次之后就无感，甚至最后没做出让步，反而是自己的不对。实际物品可能会升值，服务的价值会递减。千万不要指望你的对手在提供帮助后对你会有所补偿，在利益面前，一般人都比较理性。另外如果要对方为我们提供服务，一定要在开始工作之前就要谈好价格。

3、 是否取折中价千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。当双方价格出现差异时，不一定要取中间价，会让对方以为还有多次可以讨价还价的机会。这点跟我们平时用法不一样，还是要具体问题具体对待。

4、 如何应对僵局

先理解僵局、困境和死胡同的定义，对于谈判新手会混淆：

僵局：指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进度。

困境：指双方仍然在进行谈判，但似乎无法取得任何进展

死胡同：指谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于双方都感觉似乎没有必要继续往下。

当遇到僵局的时候，可以采用“暂置策略”，话术“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”可以通过解决有些小问题来为双方创造奇迹，不要把焦点都集中在一个问题上。

5、 应对困境，当遇到这种情况，除了在价格上做调整，还可以从下列几个方式展开

调整谈判小组中的成员、调整谈判气氛（暂停、用餐）、缓解紧张气氛（插个小故事）、讨论如何与对方共担风险，油漆是对方会感兴趣的问题、谈一些细节。通过做一些调整，改变整个谈判形势。

6、 应对死胡同

解决的唯一办法就是引入第三方，让第三方充当调解人或中场者的角色。第三方应该确立“中立者”的形象，即使知道整个到底事情的来龙去脉，还是应该要问“我不清楚发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”措辞很重要，并且要避免使用“我们”之类的字眼，以免让甲方引起误解，以为跟乙方有关系。当双方都确定第三者是中立身份，会更愿意做出一些小让步。在谈判中也不要过于执着，该放手就放手，才能有双赢局面。

7、 一定要索取回报

假设有人临时请你去帮忙，本来处于礼尚往来可以不谈交易，他也可以说“如果我为你做这个的话，你准备为我做什么“，这个说法有风险，对方可能会拒绝重找他人，也有可能回应”下次你借用场地，可以减少一些费用“，如果是第二种就达到我们的目的。除了要注意表达方式，还要对对方做事风格比较了解，或者对自己的能力完全有把握，没有把握好度，会在双方之间制造出一种对抗情绪，引发关系冲突，导致合作终止，下次就难在有机会。