2021-08-14

成为一个有影响力的销售精英

1 自信

不管你是销售任何产品，如果你不能产生足够的自信，你根本无法搞定客户，我对这一点感受特别深刻。

我在刚开始做销售的时候，就是因为不够自信，丢掉了很多了意向度不错的订单，当我对产品逐渐熟悉、对行业逐渐熟悉，变得自信了以后，我的成交率提升了5倍以上。

我记得有一段时间，我的状态超级好，只要是意向客户，几乎都能成交。那个时候也不懂到底是怎么回事，现在回过头看，当时是进入了心流状态，所谓心流指的是在专注进行某个行为时候表现的心理状态，比如艺术家在创作时候表现的心理状态，歌手在唱歌时完全投入的状态等等。

通常销售新人自信心都比较弱，所以很难成交。那么如何保持超强的自信呢？

第一，身体放松

如果你感觉压力很大，身体状态不佳，这个时候很难进入到超级自信的状态中，适当地的体育锻炼，比如跑步、健身、徒步等都可以放松你的身体。

第二，提升专业度

我们有时候不自信还有一个很重要的原因是我们不专业，我们怕被客户问住，所以会不自信。

这一点我的感受特别深，在我的职业生涯初期，换过不少的工作，每加入到一家新公司需要学习新的产品，在学习和熟悉新产品的前期阶段，我的自信心不够，为了能够快速地提升专业度，我反复的学习产品，查阅各种可以提升我专业度的资料，同时大量的拿一些小白客户练手。

经过大量的学习和实践以后，我开始变得专业起来，我的自信心一下子就上来了，成交客户也变得更加容易，成交客户越多，我的自信心也越来越强，很快就进入到一种良性循环的状态中。

第三，保持情绪稳定

情绪的稳定对于销售伙伴极其重要

2 信任感

信任是成交的基础，信任也是成交的必备。没有信任，你再努力都没有用。建立信任感的文章非常多，我前面也写过一篇文章“如何一步一步的跟客户建立信任感？”

第一，全面了解客户

在很多影视作品中都可以看到这样的片段，男主人公要去会见一个重要的客户，在去以前，他自己或者会要求身边的助理帮他尽可能多地收集客户的资料，当他跟客户见面的时候，他的各种言谈举止都会让客户感觉很舒服，为什么呢？就是因为他展示的都是客户喜欢的一面，客户越是喜欢销售，那么成交概率相对就会越高。

第二，不断地创造价值

每一次沟通，无论是电话沟通还是见面沟通，你都要为客户创造价值。在沟通以前，你要思考“这次沟通，我要告诉客户哪些他不知道的信息，要为客户解决哪些痛点？”其实，就是每一次沟通都让客户有新的收获，如果你可以做到这一点，客户对你的信任感一定会快速提升。

第三，结交客户公司中更多的人

人们都喜欢跟熟人做生意，如果你可以认识并结交客户公司各个决策层面的人，对谈单有非常多的好处，这样做既可以了解公司的内部信息，还可以拉近跟客户的距离，同时你在客户心中的信任感会快速得到拉升。

有一次，我们领导带着我去见一个做在线教育的大客户，从他走进大厦开始，很多人在不断地跟他打招呼，无论是前台、公司的市场部、销售部、以及人力资源部门，他都有认识的人，当我们跟客户谈单的时候，领导提出的方案都切中要害，客户大为欣喜。

当提到以后的合作对接时，客户提到了一些部门，而这些部门的负责人对领导来说都很熟悉，客户几乎没有理由不跟我们签单，最终很顺利地拿下这一单。

第四，让客户感觉到你的与众不同

在营销学上有个经典的说法，叫“与其更好，不如不同”。对于销售也是一样，不要苛求最好，而是追求差异化、个性化。

在我们团队，我要求每个人找到自己的独特点，然后加以放大。有的是微笑大使，有的是热心暖男，有的是幽默王子。不管如何差异化，积极的态度是客户最为看重的。

有一组调研数据显示，68%的客户终止交易是因为销售人员的冷淡，客户因为感觉不受重视，所以最终选择跟别人合作。你一定要拿出积极的态度来服务客户，不然再高超的技巧也没有用。

3 共鸣

你有没有这样的感觉，当你见到一些客户的时候，你们很聊的来，对很多事情都有共鸣，你们很快就成交了。相反，你一定要遇到过一些客户，无论你跟他说再多，他总是停留在自己的认知和想法里，你们无法共鸣，最终这个订单也拿不下来。那么如何跟客户产生更多共鸣呢？

第一，了解客户的更多的个人信息

比如客户的籍贯、社交媒体使用情况，爱好、喜欢的美食，婚姻、配偶、子女、父母兄妹等情况，你了解的越彻底，能够找到的共鸣点也就更多，成交的希望也就越大。

第二，模仿

每个人都喜欢跟自己很像的人进行合作，所以你可以在语言内容、语音语调、肢体动作上模仿客户，但不要同步模仿，而且只模仿客户好的习惯，坏的习惯不要模仿。