本书主要讲的是销售中软技能的重要性，需要和对自身工作的专业度相辅相成(即硬技能)。
此文章共两千六百多字，阅读需要点时间。
都是自己看书时做的笔记以及自己的理解
一丶面对压力，需要足够的能力去控制情绪
二丶放空自己 休息，自省所做的方式。
1.是什么原因让我对客户做出那样的反应？
2.开会时，怎样更积极的反馈？
3.下次该怎么做，避免陷入困境？
4.该向谁寻求帮助？
5.如何重复好的行为？
三丶做回原始人，创造与技术无关的地带
(保持专注力，上班前空出时间来思考)
1.今天要展现什么个人形象？自己是否想成为公司中的核心人物？
2.昨日哪些方面没有做好？
3.什么原因让我无法做出高效的反应？
4.今日遇到什么事会让我失去对情绪的控制？
四丶正确判断自身情感(是精神紧张还是恐惧)
转变关注点(利用同理心去了解客户的所需，从而来改变自身的行为)
许多销售人员在面对咄咄逼人的客户事显的无计可施，从而影响自己对客户所需的判断，蒋会面变成了生硬的产品推销会。
五丶杏仁核——本能动作的支配者
杏仁核位于大脑左右半区的脑干上面，属于一个与情感和体验链接起来的结构组织(预警系统)
六丶两种情商的技能
1.自我察觉(是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，也是一种应该选择怎样的方式去面对他人的能力)
2.自我肯定(是一种以友好的方式说明自身需求) 即“如果您不与我进行深入的交谈，我是不会帮您写风险评估的” 即“如果我不了解预算，是无法帮您做好清单的”
七丶不去询问客户是否存在的问题，而是以“:不敢肯定，表示如果有这样的问题处理起来会很麻烦”
比如，客户说“现在这家供应商的交期很不准时” 我们可以说“您和这家供应商也合作了这么久了，要是更换的话估计会比较麻烦”
八丶做出改变，成长与提升的决定
认清情感的触发点 改变你做出的反应
训练 训练 再训练
九丶通过视觉化的想象来加强学习
十丶忙碌≠高效
十一丶(在有鱼的地方钓鱼)你才会有收获，寻找与自己对口的客户。即应该选择合作伙伴，而非买卖关系。
十二丶思考
1.今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好的帮助我拓展业务
2.今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？
十三丶利用互惠原则
十四丶了解客户的生意情况以及个人情况(做一位施与者) 你是索取者还是施与者呢？
十五丶有形的语言
通过言语的形容自身产品，让客户能够得到一副画面(即视觉化) 做比喻句。
十六丶提升重要销售阶段的表现
1.下定决心
2.向自己提出棘手的问题
3.为成功做规划
4.管控自身情绪
5.找一位问责的伙伴或导师
十七丶可思考的问题
1.你为什么想要挣更多钱？
2.为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？
十八丶给客户留下好的印象和好感很重要
(面对客户时应该展现最真实的一面)
十九丶同理心:站在客户的角度思考
试想穿上别人的鞋走上一里路
(在客户抱怨时，不应立即表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题，表示理解与感同身受)
二十丶绝大多数人聆听时都不是带着理解的本意，而是想着如何回答
聆听，能让客户提升对你的好感
二十一丶与客户会面时应观察客户的性格与行为方式 说话方式等，从而做到与客户在同一频道上。 即模仿客户
客户在面对与自己同一频道的销售员时，更加愿意袒露心声
二十二丶当你停止了学习，也就停止了成长
二十三丶审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信丶放松以及真诚的态度去面对他人
二十四丶多选择能成为合作关系的客户，而不是买卖关系
会面也是如此，追求真相，追求客户面临的真正情况，而不是想着快速成交，更应该是互相商讨。
二十五丶应该先提出客户会合理质疑的问题，会面前应想好，以免客户突然提出时显的手足无措。
二十六丶是否有必要进行第二次会面？
1.客户在第一次见面时，是否说出了他们真正需要解决的问题？
2.客户在第一次见面是是否说出来预算？
3.是否愿意介绍给你其他的决策者？
二十七丶管控期望，不要进入追逐客户的模式中
期望设定，会面中能获得什么样的信息
说出自己需要的东西。
不断地追逐客户，最后即使成交，也会是在价格上让利。
二十八丶提升自我期望管控的有效步骤
1.审视自己过去三个月的会面，评估表现，遇到不悦的事事应控制好情绪
2.用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望(自信)
3.重新回想自己带给客户的价值
(列一个清单，将所提供的产品与服务能够帮助客户的方面都列举出来)
二十九丶让客户感受到自己受重视:聆听
客户提出问题时，不要马上提出解决方案，而是继续聆听，获取更多的信息
三十丶3W法则 (询问客户)
第一个w: 为什么？(why) 为什么这算一个问题
第二个w:什么(what) 这个问题所带来的影响
第三个w:什么(what) 如不去解决，对未来有什么影响
三十一丶不要太过轻信客户的话，应要了解客户改变这事得决心程度 ，否则会因此受影响 浪费自身时间
有时表达的是一个愿望或希望，但不会去做(没有决心)
即客户说:“现在这家供应商交期不准时，让我很烦心，想更换一个” ，就好像我们和朋友说这些高热量产品让我发胖，我要减肥，而后就把一大把薯片扔进自己嘴里。
三十二丶提升询问能力
1.认真审视你约定销售会面的进程
(确保会面是了解客户，而不是为了推销产品)
2.多问，少说教
3.考验客户愿意做出改变的决心
4.了解客户的故事(聆听)
三十三丶四种个性类型
强人领导型:“直入主题，以结果为导向
诱惑影响型:“喜欢新思想新产品，决策果断并具有冲动性”。帮助他们看清楚购买产品带来的利与弊。会面过程中就应该询问客户的意向，而非最后结束时询问，不然你连翻盘的机会都没有。
稳定相交型:“会问你是否需要喝水，前两者很少会注意到这点。自身非常忠诚现有的合作关系，购买步伐慢。” 与这类客户谈论产品前先建立好关系，问一些生活问题，站在他们的角度去思考，如何让他们获益(即服务)
不要将客户的热情视为愿意做出改变或是购买的承诺
深思熟虑型:“分析型买家，喜欢阅读数据，具有批判性思维，不会急于做出决定，需要后续跟进”
三十四丶培养自信
每次会面，都准备给客户提供更多的价值
三十五丶在与忙碌的决策者工作时，记得事先处理好潜在的问题
三十六丶对于不愿说预算的客户
可表现出同理心，用其他客户购买此类产品说出花销大概在x与y之间，询问是否可接受
或者可以和客户说“对于您不愿意说出预算，我非常理解，有的客户在说出预算之后，就被销售员花光了预算，您是担心这一点，不过您放心，我们会以您的预算去搭配更合适的产品”
三十七丶如果你无法做到转身离开 就无法与人谈判(爱买不买，不买拉倒)
三十八丶谈判技巧
1.以双赢的姿态去参加谈判
2.不要想着让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面
3.训练良好的聆听技能
4.时刻检验对方的决心
三十九丶重视自身价值，以及你给客户带来的价值
有时间的也可以去看看这本书，能更好的理解上面的笔记。
谢谢阅读。