基于用户心理和场景需求，构建会员体系特权

随着产品的不断迭代发展，社交、电商、平台产品的变现形式都少不了付费会员。

那为什么要付费会员体系呢？

当然是可以满足一些数据指标和运营目的了。

从数据指标来说：

1.提高用户粘性，提高留存指标

2.提高用户ARPU值，能够让付费用户产生过更多价值

3.提高付费营收，最直接的付费转化

从运营角度来说：

1.占据用户心智，同类型产品当中让用户首选我们

2.划分用户层，直接从价格上可划分出付费/非付费；高中低的付费会员

设想一下，平时什么场景下会出现会员？影视产品想超前观看，下载软件想加速下载，外卖平台想有打折券，社交平台的尊贵标识等，就是最常见的会员体系了。

简单总结出一些会员用户心理：

1.价格：经济特权（如折扣券、分佣、返点等）；会员值得（88VIP）

2.荣誉：身份认同；专属标识（QQ会员）

3.速度：使用优先（爱奇艺会员）；使用更快（迅雷会员）

4.资源：专属权益

那用户需求场景有如何挖掘呢？

1.把自己当成用户：

回归到用户的产品场景路径当中，梳理用户使用过程中，哪些地方可以做差异化策略，对会员用户提供增值服务。

以语音社交产品为例，用户来产品中首先获得一个社交身份，在身份上可以增加会员效果可以有：勋章、特殊ID；用户开始进入等级体系，则会员效果可有：升级加速等等

2.听用户说话：

关注用户反馈，从中提取用户十分想要的增值服务。

曾经就有大用户反馈说，自己经常被人无缘无故踢出房间。踢出房间是每一个房主拥有的权利，那会员用户则可以有防踢的特权了。

还有大用户表示自己想要做定制礼物，但服务于1个用户的定制礼物在需求上难以说服，但随着这一诉求的增加，我们将会员定制礼物这一权益放在了最高等级的贵族当中。实现方式是出一款会员模板礼物，根据不同贵族用户的实现名称、头像、id冠名的形式满足用户的定制需求。

我现在知道了会员用户的心理及提炼需求的场景来源，那在权益构建的时候，需要做的就是等价交换地满足会员心理获取到他们的付费和时间。

如何有效的包装权益让用户愿意付费？

1.给用户获得感和价值，获得普通用户没有的东西。

包装权益首要就是包装出会员体系包含了非常多有价值的东西，传达目标就是：买就可以获得稀缺商品！买就区别于普通用户！只需要这个价格就可以获得这么多权益！

2.减少用户思考，让用户优先使用会员权益。

一旦购买会员，一键获取一套会员专属，如头像框、表情、进场特效等。减少用户的选择的同时，给予用户绝佳的荣誉体验。

3.实现等级差异化，差异越明显越有吸引力。

普通用户和会员用户的差异化，低等级和高等级的会员差异。差异化足够明显，才能够凸显出会员的优势。

案例

下图为一款语音社交产品根据以上的思路和方法，构建出的会员体系中的主要权益范围：

可以看出，与上诉的会员心理相结合，身份特权满足2-荣誉；装饰特权满足4-资源；功能特权满足3-速度和4-资源；经济特权满足1-价格。

再根据包装的法则具体细化每一等级的权益如下：

从上面的权益包装也遵循了前面三个原则。会员可获得16个特权；特权当中有多个突出为会员专属；普通用户和会员用户所拥有的等级的差异非常明显。

但其实这里根据这16个特权，可以将会员分为不同的等级，价格越高，会员权益更多，但今天便不多赘述。以上就是会员特权构建的整体思路，其实最重要还是回归用户。抓住用户心理和用户需求场景来寻找突破点。