读《售前工程师成长》有感

读《售前工程师成长》有感

由于我工作的主要部分是管理和售后工程师的工作，只有小部分售前工程师的角色，因此我对售前工程师应该具备那些要求和应该注意那些方面，不是很了解。但读了《售前工程师的成长》后，我对售前工程师的角色和工作内容有更深的认识。

一、 售前工程师角色的定位

  售前工程师的主要任务是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。

二，售前工程师应该注意的方面

在阅读本博客我总结售前工程应该注意的方面如下：

1.       售前工程师要学着 “ 靠近 ” 客户，让大家交流的更方便，靠近客户关键是与客户有 “ 共同语言 ” ，除了技术还有一些 “ 共同 ” 的爱好，对相互的交流是很有益处的，在这过程中可以加深你对客户公司情况，项目情况及项目中各个关系人作用的了解有很大帮忙。

2.       在商务交谈，与客户一起活动时，要时刻留意用户言语中敏感信息。在与客户交谈时永远不要与客户谈论价格，以防止销售所报的价格不一致，这样造成一些不必要麻烦。如果要面对客户当中有技术专家类的人员时，我们事先一定得做一些技术方面的准备。跃然这些技术专家 对我们的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过我们的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，我们的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比我们大。这也要求售前工程师对自己专业方面的能力要比较强，不至于在他们面前出现很多 “ 低级 ” 的错误。 在了解客户网络环境时，不要因对客户网络存在的不合理的地方而与客户争执。因为 些不合理的网络与配置在当初实施时一定有其存在的合理性，因此在没有搞清楚事情的原委前，少在这方面与客户争执。要学会提炼自己产品或方案的亮点，展示出你在技术上的优势，对于一些傻瓜型的产品或基本相似的设计方案，好像没有什么可说的，客户认为太简单而没有技术含量，没有技术含量就没有什么竞争力。其实产品越傻瓜，技术才要求越高，越复杂，技术人员才更要将这部分闪光点提练出来。

3.      我们做技术的难免碰到各种不顺心的情况，不要不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响我们的 “ 形象 ” ，也可能影响公司的形象。因此 有抱怨，有牢骚不要当着客户的面说，回家再说。同时我们常觉得给客户的资料只是个 “ 摆设 ” ，客户看得少，没有什么实际的效果。而当面交流效果要要很多。因此我们就随便提供一起简单的资料给客户，真正有意合作的客户阅读到我们提供的这些资料时，对与我们合作的意向会大大降低。因此我们需要认真做好每一份我们提供给客户的资料。

4.      当然还有些常识性的要求：记着客户的名字，守时，不要迟到；与客户交流时多让客户讲讲，要给自己多一些倾听的时间，不要像成自己的技术演讲；当遇到挫折时，要学会给自己打气等等。

在本篇博文中让我感受最深一句话是：没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。这句话让我对现在没有压力的工作有一定反思，对以后的何去何从有一定考虑。

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