思科九年.

第7节：思科九年(7)

　
 
　　其实他们叫做股票的东西是期权，是思科给正式员工的福利。这我在进来之前就有所耳闻。

　　饭后我向小严仔细请教了关于期权的事情。他了解得非常详细，把这项福利的前世今生都分析得非常通透。讲完了这些，他又告诉我：“你看，你要是早进来一个月，就能赶上上一次拆股，那就多一倍啦。老樊比你早，他就赶上了。”

　　我谢过了他，开始琢磨自己为什么没能提前一个月进来。

　　从此，老樊成了我下意识里的一个财务方面的参照系。但是没过几年，我就放弃了这种比较。我因为自己一塌糊涂的、堪称是一部血泪史的投资经历，很快被老樊远远甩到了后面。

　　霍华德

　　如果说和工程师同事们的接近还比较容易的话，和那些销售――思科的正式叫法是客户经理――熟识起来可就有点难度了。

　　第一，他们通常行踪诡秘，你很难在办公室见到他们。除了周一的销售例会，他们基本上不在上班时间出现在办公室，倒是每天下午快下班的时候碰巧会看到刚刚赶来的他们。他们稍事盘桓，接着又西装革履地出去了。

　　第二，他们通常没有太多时间跟你聊天，除了和各自的搭档工程师。在办公室的时候，他们不是在一言不发地面对电脑忙碌，就是没完没了地讲电话。没有做这两件事情的时候，他们准在老板的那个门关得紧紧的小房间里。

　　若干年后，当我也如此出没于办公室的时候，不知道周围有没有一双像我当年一样好奇的眼睛在闪动。

　　由于我的临时座位靠近老雍的办公室，因此经常可以看到销售们出出进进――或兴高采烈或神情沮丧。

　　一天，我正在座位上做自己的事，负责一个大客户销售的霍华德来到我的身旁：“Hi，你是新来的吧？”

　　“呃，是啊!”我有点猝不及防。

　　他的兴奋溢于言表，跟我说了一番勉励的话。

　　过了一会儿，老雍的房门开了，他迅速闪了进去。

　　不久，里面传出一阵大笑。

　　门开了，老雍和霍华德一起走出来，老雍搭着霍华德的肩膀对他说：“Keepgoing，Goodjob!”

　　我这才注意到，今天霍华德的头发刚刚吹过，他也穿着那种扎袖钉，袖口绣有名字缩写的衬衫。

　　次日，团队里面的E?mail出来了，霍华德赢得一张大单，一举完成全年任务的大半。

　　老江

　　每周一的上午工程师也有例会，通常由老冯主持，大家沟通一下针对各个客户的本周工作计划和可能需要的支持，然后由老冯统一安排资源。老冯也会借此传达一些上层的消息和指示。

　　这一周会很忙，大家用了很多的时间用来讨论一个大单的标书。在大家热烈讨论的时候被置身事外是一件没法避免的尴尬事情，虽然从我目前的情况来说无可厚非。

　　这时老江提议让我也参与部分的标书制作，比如搜集产品资料，等等。老冯说那当然，你是他的Mentor，让他跟着你一起做。接下来我的感觉就好多了，不再是一个莫名其妙的局外人。

　　那时的思科，每个新进公司的员工都会被安排一个Mentor，其实也就是师傅的意思，传帮带。但与此同时，每个员工进公司的时候都被明确地告知TotalOwnership这个词，意思是所有的事情原则上都是自己对自己负责，别人没有任何义务帮你。这样一来，Mentor能够起的作用就因人而异了：愿意的，多教教你；不愿意的，指给你几个网站让你自己去折腾然后就不闻不问了。碰到这种情况，你也没什么可抱怨的。

　　我挺幸运，有一个不错的Mentor。

　　老江玩这一行的资历挺深远，是从DEC跳槽过来的。在对工作游刃有余的同时，这厮保持了一种难得的平静和超然。

　　在这个后来变得沸沸扬扬热闹无比的圈子里，我一直尊敬这样的选手。

　　老海

　　在区域总部泡了十几天，我开始出差到北京参加一连串的培训，有新员工职业定位培训和一些专门的技术培训。

　　开始这些培训之前，老冯发了一封E?mail给老海，抄送给我和老江，说我有一段时间会无法回到岗位，这期间由老江和他配合工作。
 

　
 第8节：思科九年(8)

　
 
　　老海回复得很快：OK。

　　过了几天，当我正在机场手忙脚乱地过安检被一个女性检查人员抚摸的时候，刚从X光机里钻出来的手机响了，是老海：“怎么样，还爽吗？”

　　我有点摸不着头脑。

　　他说：“觉得思科还爽吗？”

　　我说：“还行吧。”

　　他说：“其实在思科当工程师蛮爽的。”

　　然后他开始了一段关于当思科工程师很爽的论证。

　　后来我问他最近有什么事情需要我做吗？

　　“没有，现在没事。”他的声音听起来很慵懒，“就是想和你聊聊啊，将来我们就是绑在一根绳子上的蚂蚱啦”

　　必须承认，当时我并不完全懂得这句话后面的含义。后来我懂得了。

　　纽弟

　　思科的新员工培训叫做NewHireTraining，安排在北京的中国大饭店。我和一起来参加的老樊住在后面的国贸。

　　我得承认，作为一个在中国长大的孩子第一次参加老美的这种培训还是觉得相当震撼的。深远的会场、巨大的屏幕、具有强烈声光效果的Powerpoint演示和主讲人充满煽动性的讲演，所有这些都让我热血沸腾地觉得人生从此进入了一个崭新的境界。

　　更加让我觉得醍醐灌顶的是，这里的主讲无论国籍一律用英文对着下面一群中国员工滔滔不绝。这场景无论从听觉和视觉都让我有一种恍若隔世的不真实感。

　　不知别人如何，当时我是大半听不懂。因为这里的英语已经不是四六级考试里那种语速，它带着俚语，满是连读，夹杂一些只有鬼佬才能发出会心微笑的俏皮话。我看了看旁边的老樊，他全神贯注地盯着老师。

　　我顿时肃然起敬，问他：“在说什么呢？”

　　老樊依然直视前方，很平静地回答：“听不太懂。”

　　当时思科亚太的老总叫BillNuti。我给他起的中文名字叫比尔・纽弟。纽弟是意大利血统，人长得不是一般的帅，面部轮廓有那种所谓希腊的雕塑感。这厮给我们作演讲的时候不喜欢像其他人一样站在讲台上，他喜欢手拿遥控器满场转悠，边讲边用他充满魅力的眼睛凝视那个靠近他的人。

　　这一招很要命，很多昏昏欲睡的因此人重新挺直了腰杆。

　　凭心而论，纽弟的演讲技巧确实一流：寥寥几张胶片他纵横捭阖地讲了一个多小时，没有拖腔，不带废话，而且抑扬顿挫，节奏很好。讲到高潮处，纽弟遥控器按钮一按，四周灯光渐暗，巨大屏幕上出现一段振奋人心的思科电视宣传片……

　　我觉得下面的一些如痴如醉的女员工已经快要尖叫了。

　　老樊

　　不知为何，纽弟的英语讲演我听得还比较明白，他说自己原来在纽约做底层销售的时候，经常坐地铁坐公车去拜访客户云云。我暗自琢磨，像纽约这种拥挤的大城市不是本来就应该优先使用地铁公交这些交通工具的吗？这一开始就上忆苦思甜课不知道是不是提醒我们注意公司成本。

　　我和老樊住在中国大饭店后面的国贸，其陈设和环境已经让基本没怎么接触过所谓五星级酒店的我感觉夫复何求了。可是培训间隙和其他几个新员工聊，发现别人都直接住在中国大饭店或者国际俱乐部以及王府饭店之类的地方。其中一个人很老资格地教导我们：“思科不会在乎你住在什么样的酒店的，思科在乎的是你将来的业绩。”

　　我和老樊顿时自惭形秽。

　　一天的课程结束后，我和老樊回房间聊天。老樊比我大两岁，名牌大学科班出身，称呼几个知名的教授如后院街坊，连姓都省略了。这让我艳慕不已。不过老樊一如我第一面的印象那样，为人低调而平和。这又让我对他别有好感。

　　两人各躺一张床，各抽一根烟。我开始向他请教有关这个团队的更深层的细节。

　　原来这个区域最早是没分什么团队的，就是几个销售加上几个工程师。“那时候生意好做啊，”老樊向天花板吐出一个烟圈，“销售基本不用出去跑，单子就来了。如果销售要出差了，那一定是去签合同了。”

　　“那工程师呢？”
 第9节：思科九年(9)

　
 
　　“工程师也好混。思科设备刚进来的时候是1994年，那时候知道IP地址超类别掩码的人都不太多吧。”

　　我开始回忆自己1994年在干嘛？那时的我还在国营单位三班倒呢！

　　“后来才成立了现在我们这个团队。杰里他们本来和我们都是一个团队的。”老樊说，“将来估计会越分越细的。”

　　“所以，我们来得也还不算晚。”他冲我眨了眨眼睛。

　　老曾

　　和我们一起参加培训的还有其他几个大区的新工程师。当时这些区域都还在我所在大区的管辖范围。因此，他们的老板也是老冯。

　　老曾就是其中一个。

　　老曾是南方人，说话很有特点，永远是不紧不慢地娓娓道来，内容也颇多精彩。他对很多事情有一种独特的包容和沉稳，又一直保持着挺可爱的模样，这让我们在培训的间隙聊到了一起。

　　熟到一个程度，大家也经常在一起吃饭，交换一些对于这个新环境的感受。

　　这时已是初秋，北方的空气干燥而清冽。我们几个人吃完午饭在宽敞的人行道上边走边聊，斑驳的阳光洒下，遍地的落叶随风盘旋，这让我想起了一些大学时光。

　　后来聊到思科的销售，老曾和老樊已经和他们各自搭档的销售接触得比较多，有了很多想法。而我，自从那次面试之后就再未曾和老海谋面，无从谈起。从他俩聊的内容看，思科是一个绝对以销售为中心的公司，所有其他的职能部门和人员，都是无条件地围绕销售部门转，包括我们这些工程师。

　　我想这也挺正常，否则思科拿什么去报答纳斯达克上天天在创新高的股价呢？

　　塞斯蒙

　　NewHireTraining结束之后，紧接着是连在一起的两周技术培训。由于培训地点在公司办公室，我和老樊搬到了离建威比较近的金都假日。

　　给我们讲课的是TrainingPartner的塞斯蒙：中等身材，微胖，戴着眼镜，是那种很有亲和力的面相。此人浸淫数据网络行业很多年，背后也是一大堆的故事。

　　我还记得塞斯蒙开篇第一句话就问我们谁知道思科一台25路由器的成本是多少，大家当然哑口无言。然后他很顽皮地笑了，说了一个让大家瞠目结舌的数字。“所以，这就是你们要坐在这里学习的目的――如何把这台成本是这个数字的路由器卖到你们将来要做的标书上的数字，哈哈哈。”不过，后来又补了一句，“这是商业机密啊，我可什么都没说，你们也什么都没有听到。”

　　塞斯蒙的课讲得非常好，让当时脑袋里还是一片黄土地的我有一种久旱逢甘露的感觉。时隔十年，我还记得当时他开宗明义说的一个技术实例：为什么路由器第一次Ping指令发出后收到的连通感叹号是4个而不是5个？

　　每次他丢出一些这样的问题的时候，都会很友善很狡猾地嘿嘿笑着。讲完了之后他还会说，以后，你要是连这个问题都不知道怎么解释给客户听的话，你可千万别说在我这里上过课。

　　据塞斯蒙介绍，当时有一个专门培养CCIE的培训计划，名称叫做NETGUN，因为出来以后的选手全是网络界的TOPGUN，也就是顶尖高手的意思。当时我们都很神往，只可惜之后的我离所谓的TOPGUN差之千里，以至于后来每次见到塞斯蒙时自己都有一种愧不敢见少年恩师的感觉。

　　但在当时的班里，有几个人对于塞斯蒙的每个问题都能微微一笑，信手解之。

　　老高是其中之一。

　　老高

　　老高和我差不多时间进公司，但此人背景远比我深厚。据说来此之前已经是某著名集成公司的技术经理，和他一起进来的还有他以前的手下肖平――一个很文静的女孩子，也是个不露声色的高手。

　　当塞斯蒙试探性地先丢出那个著名的Ping返回信号的问题时，老高微笑低声说了一个词：ARP。塞斯蒙顿时拍案指曰：Bingo!!

　　在我和老樊崇敬的目光包围下，老高居然还是镇静地颔首微笑犹如拈花观心的佛祖。

　　老高长得魁梧有威，两只粗壮的手臂如鬼佬般遍布毛发。这一点一直让我惊诧不已。而据我之后的观察，在我周围的人中，有如此毛发分布的男性都有几分周围人所不及的本事。
 

　
 第10节：思科九年(10)

　
 
　　虽然在开课第一天就被塞斯蒙认为已经可以毕业走人，但老高却颇不以为意，晚间课程结束后怂恿我们一起去一家名不见经传的烤鸭店大块朵颐，说这里烤鸭用的是正宗的京东的果木。烤鸭果然不错，大家聊得兴起便上酒助兴。席间谈到一些过去的故事和渊源，老高还是一副举重若轻的潇洒表情。这种入得进去而又跳得出来的境界着实让我心折。

　　和我们一起的，还有一直安安静静坐在边上的肖平。

　　肖平

　　肖平人长得苗条瘦弱，讲话声音也很瘦弱。她讲话的时候，我们一般都很安静，唯恐一不小心把她的声音震飞了。

　　当时她的水准也远远在我之上，课堂上总是很冷静地一个人飞快敲打键盘。对塞斯蒙讲出的技术难点也往往早早地心领神会，但仅此而已，她还是一个人静静地待在那里。

　　记得有人跟我说过，玩技术的人有几个层面：第一层想进去，第二层要能进去，第三层进去了能享受，第四层享受了还能撇开这些再出来。刚开始觉得这厮故弄玄虚，后来想想也不无道理。

　　老高和肖平已经悠然在第三层饮茶了，而我还在楼下徘徊。到后来又把持不住自己，还没真正进去就想着出来，最终成了蹉跎。

　　瘦削的肖平穿衣也别有风格，很有后来几米漫画中女主角的味道，我记得。

　　阿伟

　　培训结束了。我一个多月以来第一次回家。

　　晚上朱总帮我整理这段时间积累下来的堆得像小山一样的机票和各种发票，感慨不已：你这去的哪是技术公司啊，整个儿看着像导游。

　　我因此而隐隐有负罪感，瞧瞧花了公司这么多钱，培训了这么久，感想不少，心得全无。不由得坐立不安起来，打开电脑又开始学习。

　　思科在这个城市设立了一个小小的远端办公室，就在HolidayInn。由于一次也没去过，因此，次日我按照名片上的号码打了个电话过去。

　　是一个有点南方口音的男人接的电话，听说我是工程师，他很激动地说：“你快来快来，我这里一直在等工程师。”我有点莫名其妙，但还是很快赶去了。办公室在酒店的三楼，很小一个房间，里面有四个卡位。一个面色黝黑的家伙跷着二郎腿坐在一张空空如也的办公桌前讲电话。

　　寒暄一番，知道他是阿伟，做企业客户的销售，比我来得早，是最早到这间办公室的员工。

　　“这里什么都没有，我急死了。”他说。

　　在得知我并不是他们团队的工程师后，他不无遗憾，不过挺爽朗地起身跟我握手。之后他打电话到上海，在得知马上会有工程师来协助他工作之后，跟我告别走了。他四肢修长，身材很漂亮。

　　我找了最靠里的一个卡位坐下，看了看四周，有一部电话，试了一下网线，不通。

　　从这一天起，我正式开始了每天拨号上网的工程师生涯。

　　1999年

　　老李

　　当时那个办公室的条件还不错：有空调，还能打电话到酒店的餐厅订盒饭。

　　和老海联络过，他很简单地说在外地，过几天会过来，这两天没什么事，之后便挂了电话。于是，我像一个孤魂野鬼一般在这里独自待了几天。每天早上准点到，蹲在地上费劲地用钥匙打开那个弹簧玻璃门，然后到座位上打开电脑，拨号上网，在咝咝啦啦的调制解调器的信号声中泡杯茶，之后坐下开始学习。

　　思科的网络资源浩如烟海。只要你愿意，里面永远有需要你学习的东西，而且每天都能发现一些新的有趣的资源。很快，我的网络书签就有了长长的一大串。

　　中午我一个人坐在会议室里吃盒饭。盒饭的质量还不错，记得好像是5块钱，荤素搭配。打开电脑里的音乐，和着我的咀嚼声，这间小办公室开始充满了生机。

　　一天去洗手间的时候，看到一个熟悉的身影擦肩而过。我试着叫了一声：“老李？”

　　的确是老李，他是我的大学同学。现在一家做主机的公司，办公室就在我们隔壁。他身上是标志性的藏青西装。他还和大学时一样，小分头一丝不乱，脸上老带着谦和的笑。
 

　
 第11节：思科九年(11)

　
 
　　大家都挺高兴。他现在做销售了，负责的客户和我一样，这是我以前不知道的。看着他踌躇满志地离去，我想到了老海，不知这厮何时才来。他不来，使得我在这里一个人的办公室生涯变得十分可笑。

　　我突然觉得自己像个独守空闺的怨妇。

　　涂总

　　老海还是没来，我的活儿来了。

　　一天晚上，老海打电话来，背景声音很嘈杂。说是客户那边一台路由器的版本需要升级，叫我次日过去看一下。

　　第二天我忐忑不安地去了。

　　负责这事儿的人是涂总，看着年纪比我大一些，挺精干的样子。他话不太多，大家简单寒暄之后约好晚上做升级和割接。临走，我跟他说，我是新来的工程师，很多东西还不熟，请多指教。

　　他好像有点奇怪地看了我一眼，说：“好说好说。”

　　不知为何，我对自己一些阶段性的时刻格外注意。比如见到涂总，我对自己说，这是我到思科见的第一个客户；走出他们大楼的时候，也使劲看了看这栋并不起眼的建筑：这是我将来要一直泡着的地方啦。

　　这好像是一种心理疾病。

　　晚上，我们在机房会合。客户方面，除了涂总，还有两个女孩子，她们是小君和小桂。上手几条指令，我就知道这两个女孩子的水平都远远在我之上，只得赶快把早上和涂总说过的话又说了一遍。剩下我能做的，只有把下载好的软件交给他们由他们自己操作了。

　　我想，她们肯定是看出了我尴尬，于是不着痕迹地动手开始操作了。在那个深夜里，思科的工程师心悦诚服地站在客户的工程师边上看着她们娴熟操作，这个场景在思科估计是空前绝后的。

　　在此之后的十年时间里，我一直记得他们那天晚上的善良。

　　三带一

　　当天升级的具体结果已经记不清了，记得离开时已是凌晨。坐在飞奔的出租车上，我的心情有点沮丧。司机挺有趣，说每天晚上在这个位置等总能等到一些背着电脑包去住酒店的人。

　　我笑了，说：“你挺会做生意。”

　　他说：“不然不行啊伙计，满大街都是空出租车在跑，在街上晃还费油。”

　　我说：“那你是怎么知道这个窍门的呢？”

　　“一开始还不晓得，慢慢做着就学贼了。”

　　“那刚开始不晓得的时候不是蛮痛苦？”

　　“那是的，有时候一晚上连油钱也跑不回来。怎么办，把车停着，听音乐。”又嘿嘿坏笑着说，“哎，你别说，那些粗口碟蛮好听的。”

　　聊了一路，我的心情好些了。

　　他的车牌号是三个同样的数字跟着另外一个数字，他说，他的朋友们都叫他“三带一”。

　　下车的时候，我要了他的名片，说以后还坐他的车。

　　我觉得以后深夜回家的我也许需要一个这样的朋友。

　　老海

　　过了两天，我正在办公室里做事。走廊里传来一阵谈笑，不一会儿，老海和一个人鱼贯而入，那个人熟门熟路地径直进了会议室。

　　老海心情很好，拍着我的肩膀说：“兄弟，怎么样，感觉还好吗？”

　　我把前两天设备升级的事儿跟他说了一下。他好像已经完全忘了这码事，想了半天才记起来，然后说：“以后这些就都是你的事儿啦，我也会让客户直接找你。”

　　之后，老海坐在那个对他来说略微嫌小的办公椅里，跷着二郎腿，胳膊肘抵着椅子扶手，两只手扶着太阳穴，面色疲倦地一个人默想着什么。

　　过了一会儿，他一跃而起，挺兴奋地说：“走，一起吃饭去吧。咱们还没一起吃过饭呢。”

　　叫上会议室里的那个人，我们一起去了就在酒店边上的蟹先生饭店。当时的蟹先生饭店真的有一位先生天天站在门口迎客，对每个来客都施以笑脸，天知道他是否姓蟹。饭店的面积很小，座位很挤，但菜还不错。

　　老海介绍说那个人是思科的代理商，以后多合作。

　　当时我对“代理”这个词还不太敏感，觉得就是配合厂商一起干活儿的本地公司而已。

　　那人的面貌我记不清了，只记得他话很少，和老海有一种无声的默契。
 
 第12节：思科九年(12)

　
 
　　阿伟

　　阿伟和老海一见面就如同久违的朋友。阿伟烟瘾很大，在会议室一根一根不停地抽。老海不抽烟，在烟雾缭绕中神态自若地和阿伟谈笑。

　　有时我也加入，抽上一根。阿伟和老海便不约而同地把谈话对象转移到我身上，大家嬉笑一番。

　　大家也经常一起吃饭。阿伟经常瞪大真诚的眼睛向老海讨教一些问题，老海经常慵懒无比地靠在座位上漫不经心地回答几句，而后又突然重起思路谈起另外一个话题。

　　阿伟这时便会哈哈大笑，说：“你小子狡猾！”

　　老实说，有的话题我还真听不太明白。

　　简

　　过了不到一个月，一个女孩子开始走进这个孤独的办公室生活。

　　她是新招进来的办公室前台秘书，叫简。

　　简是个随和亲切的女孩子，话不多。有了她，每天早上我用不着蹲在地上去开那个玻璃门了，每天中午的午餐也不再是我一个人的咀嚼独奏。酒店的盒饭渐渐吃腻了，一天，简邀请我到她离公司不远的家里去吃，我欣然前往。

　　简的妈妈烧的红烧肉酱色醇厚入口不腻，我如获至宝地吃了许多。

　　味道至今也还记得。

　　老魏

　　没过多久，阿伟的工程师招进来了，叫老魏。

　　老魏人很壮实，声音洪亮。喜欢发表一些切中时弊的看法，整个人有一种很容易被人察觉的力量感。他来自隔壁一家大公司。

　　到公司第一天，大家一起跑到蟹先生吃饭。席间老魏的老板向大家介绍了他，然后也向他介绍一些公司的概况和日常工作的注意事项。

　　我记得老魏当时很沉稳地对大家说：“这些游戏规则我懂。这个圈子里不外乎就是这么些游戏规则，大家按照规则玩，就没事。”说完冲大家笑笑。

　　当时我觉得这是我所听到的最有特点的就职感言。

　　李丁

　　办公室的人渐渐开始多起来了。每天在办公室盘桓的有老魏和我，还有简。

　　每天中午，简帮我们订盒饭，三个人一起到会议室吃，听着老魏说些圈子里的趣闻和由此总结出来的游戏规则，这使得原来一直在相对单纯和封闭的环境中转悠的我感觉开始面对一个纷繁芜杂的江湖，忐忑之余也有几分兴奋。

　　阿伟和老海如候鸟一般在办公室出没，每次来都会和一些代理在会议室盘桓一阵，留下一堆空的饮料瓶和烟头然后绝尘而去。如果正巧碰上饭点，他们一般会拉上我们到蟹先生吃饭。

　　蟹先生饭店的菜单很快就被我们点遍了，至今还记得一个叫台湾遛遛肉的菜是几乎每次必点的，我们都很喜欢吃。

　　很快，李丁开始出现在办公室。

　　李丁是个传奇性的人物。此公进公司极早，据他的说法，他进公司的时候思科的第一间办公室还没有办公家具，大家坐在几台路由器的箱子上就开始做标书签合同了。作为元老，他的股票数目也一直是大家关心的话题。

　　李丁几乎可以说是我们这一辈工程师那时的楷模：他的演讲极具煽动性。江湖上遍是此公出马舌战群儒振臂一呼从而订单云集的故事。因此，他来到办公室的时候，满屋子的人都很兴奋，我想起了“蓬荜生辉”这个词。

　　李丁身材不高，穿一件稍微显大的西装，普通衬衫，卡其布裤。挺随便。他戴着眼镜，一头乱发，透过镜片的目光都能让你感到其炯炯神采。一聊起来，他声音洪亮神采飞扬，确实让人难以忘怀。

　　中午我和老魏虔诚地请他吃饭，席间老魏照例开始和他探讨有关游戏规则的事情。李丁隐忍地笑了笑，说了一句话：“思科是一把刀，”喝了一口茶，他又说，“一把很快的刀。”

　　我和老魏饭都忘了吃，连忙请教。

　　李丁哈哈大笑，说：“没什么别的意思，别的公司也一样啊，要好好混，要事事小心，否则你死都不知道怎么死的。”

　　我觉得身边很桀骜的老魏也一下子矮了半截。

　　李丁看着满脸惊惧的我们俩，宽慰地说：“我的意思是：这里能够让你觉得进来得挺光鲜，同样也可以让你觉得出去得很容易。”
 
 第13节：思科九年(13)

　
 
　　老海

　　从见到老海第一面起，我就暗自在为可能到来的Seminar作准备。

　　这个叫做Seminar的东西，其实就是技术研讨会，面对面地向客户宣讲思科的技术和产品理念乃至最终的产品细节。这其实和我在原来公司里干过的客户培训有共通之处：那就是面对众人揽演讲。但其实质却有很大差别：培训时是售后服务，客户希望学到东西，你是甲方；而研讨会不同，东西还没卖出去呢，纯粹是招徕生意的吆喝，客户愿不愿意听，听进去多少，全看你吆喝的水平。

　　因此，在研讨会上通过富有影响力的演讲影响客户的购买决定成为任何一个思科售前工程师的主要工作，也是衡量其水平的重要指标。

　　李丁曾经说过一句挺有名的话：要做思科的售前工程师，不怕做不好，就怕讲不好。

　　在“做”上已经遭受重创的我，决定孤注一掷地在“讲”上有所突破。于是开始玩儿命地看产品和技术的胶片，纽弟和李丁口若悬河的形象带着光环高高地悬挂在我的脑海。

　　一天，老海晃进办公室，百无聊赖地在我边上的椅子上坐了一会儿，冷不丁地说：“兄弟，要干活儿啦。”

　　“过几天和客户有一个Seminar，有一个专题你准备一下。”他说。

　　交代完这次研讨会的目的和重要性之后，老海深情地看着我说：兄弟，讲得好一点。

　　当时我有点不知该如何反应才当得起他的目光。

　　老良

　　周一开例会的时候老冯宣布了这次研讨会的日程。老雍很重视这次研讨会，除了原定要参加的老江、小雪和我之外，还有一个从美国总部过来名叫安迪的高手也来助阵。老冯分配了每个人讲演的主题，因为这次是我的处女讲，所以分给我的是一个不太重要的部分，排在最后。

　　这也是一个我不太熟悉的主题。我遍寻网上资源而所获甚微，只得打电话向老冯求助。老冯指给我一个人，说他是这个领域的大拿。

　　他是老良。

　　电话里的老良声音粗声大气而且漫不经心，但讲话很实在。说没问题会发给我一些胶片，之后又问我，你们怎么也需要讲这些？

　　我说了理由。

　　他哈哈了两声说：“你放心去讲吧，保证没人听得懂。”

　　这确实是一个和我的客户业务类型距离比较远的主题，但即使他这么说，我也不敢掉以轻心，还是潜心准备了许久，甚至去图书馆查了资料。

　　安迪

　　研讨会前一天，各路人马纷纷杀到。本来就不大的办公室顿时显得很拥挤，尤其是安迪到了以后。

　　安迪很胖。我注意过他的脚，他经常是光脚穿那种船鞋的。一开始我不明白为什么大冬天的他也要如此打扮，后来想明白了。

　　之后的我每次看到光脚的安迪，心里总觉得很不落忍，这是真心话。

　　那时的安迪是公司里名副其实的武林泰斗。如果说我是郭靖，在培训课上见到了老高和肖平这些江南七怪的话，安迪就是不折不扣的周伯通了。

　　听安迪讲技术，需要一定的底子。他往往信马由缰地把一个通俗的技术很轻松地讲到芯片级：“你们看，BGP4里面的路由快速重算是由这几颗芯片做的。”安迪会这么呼哧呼哧地说。更有甚者，如果你愿意，他还能给你分析一下每块芯片管脚的逻辑构成。

　　安迪称呼思科的各种设备亲昵如自家的小孩子。思科的研发团队经常会给一些核心功能芯片组起一些有趣的名字，本地很多工程师也经常把这些名字挂在嘴边。安迪说起这些来起点迥然不同，因为他本身就曾是研发团队的一员，经常会听到他说：“我的这个Natasha……”“你们准备把我的这颗Susana放到哪里去呢？……”话里透着喜爱，透着自豪。听到他这么说的时候总让人觉得他就是这些设备的家长――是一台风扇呼呼作响的超级路由器。

　　安迪讲课时的手势也很有意思。一个经常的动作是不断地去扶他滑下来的眼镜，另一个后来众所周知的招牌动作就是两手举起，每只手都像是在把玩一个小旋钮一般温柔地捻动，好像正在准备开启一个双保险的保险柜。接着，一段让人恍然大悟的技术表述就又被他呼哧呼哧地讲出来了。
 

　
 
第14节：思科九年(14)

　
 
　　听安迪讲技术，你会真正领略到什么是纯正技术的魅力：这里面没有半点演讲技巧性的水分，不讲究演讲技巧培训里面强调的那些所谓开篇、回转、结束之类的花招。他字字珠玑，句句落实，就看你有没有这个功力调匀自己的呼吸去和他共鸣。

　　安迪的讲座是九阴真经，是讲给那些能上华山论剑的人听的。

　　安迪

　　各路人马到齐以后老海安排大家在会议室简单开了个小会，最后确认各自的胶片内容和时间长短。安迪坐在一边安静地听着，不时扶一下眼镜。

　　日后我才明白为什么老海在分配安迪的演讲次序上有所犹疑，安迪就像个重磅炸弹，使用不当，容易造成不必要的眩晕。最后老海把安迪的讲座安排在中间，这样进可攻，退可守。我暗自赞同。

　　晚饭后，老海安排大家一起去酒吧坐坐，叫我这个本地土著推荐地方。我带他们到一个用以前租界的老房子改造的酒吧。

　　坐在木地板嘎吱嘎吱作响的酒吧里，安迪扭动了半天才找到在那个小沙发里的舒适坐姿。我本以为周伯通是不会对餐厅和酒吧里的东西有什么兴趣的，没想到安迪拿过酒单细细研读，很笃定地点了一瓶红酒。看我也感兴趣，安迪跟我聊起了红酒，他对红酒的了解居然也一如那些要命的芯片组，嘴里一大串酒庄的名字、气候分布和酿酒师的性格爱好什么的。我的那点菜鸟知识还没来得及开口就被噎了回去。

　　酒还没上来，我就有点晕了。

　　第一次和配置比自己强大太多的选手连通，我感觉自己快死机了。

　　是夜兴尽而归。老海搭着安迪的肩膀坚持要带他去进行第二场活动。我和其他人叫车回家。坐在出租车上，我纷乱的脑袋开始平静下来。平生第一次对一个人由衷地叹服，这种感觉让我有点感慨，也有点悲凉。

　　小阮

　　我参加的第一次研讨会终于开始了。我们一行七八个人，个个身着职业套装拎着电脑包，毕恭毕敬地站在客户会议室的门口，等待客户的到来。

　　客户方面也来了不少人。一般这种规模的研讨会，如果销售的工作做得还不错的话，一定会有一个相对重要的主管带领一队技术人员前来参加。听课的是技术人员，听音的是主管。

　　老海的活儿干得还不错。

　　一番寒暄，研讨会开始。老海先简单介绍本次研讨会的目的和议程以及我方人员，接着老江开始。作为最后一个演讲人，我可以好整以暇地观察听众的表情。

　　由于是开篇第一人，大家的注意力都很集中，但很少人问问题，气氛相对沉闷；第二人是小雪。小雪的风格轻灵而专业，有女工程师特有的优势。很快，客户的问题开始出来了，大家开始热烈地讨论。这应该是研讨会最好的状态。小雪左拆右挡，应对自如。老海很兴奋地不时在本子上做记录。

　　中场休息时，老海和主管亲密地聊天。老江介绍我和几个客户的工程师认识。其中一个叫小阮，长得极像我大学的一个同学。他看起来年纪很轻，可是表情异常沉稳，动作也挺持重。

　　接下来的议题属于安迪。

　　安迪一开始还能把持自己尽量少地出现英文单词，可是到后来兴奋处，又原形毕露了。当他又举着两手又开始捻动的时候，下面射来的目光已经开始迷离和散乱。我知道，眩晕开始了。可是，当我悄悄环顾四周时，发现小阮在安迪讲出一个技术优势时，轻轻笑了一下，是那种买者对卖者的吆喝的理解的笑。

　　他还在跟着安迪。

　　老海

　　小阮提了一个问题。看得出来，安迪很兴奋，呼哧呼哧地和小阮讨论，两人的话题猛地扯出去好远。老海开始坐不住了，他手指手表暗示安迪。此时的安迪犹如周伯通遇见了能和他过招的高手，根本没注意到老海的手势。

　　老海不得不强插进去，提醒大家就此议题日后再做专门讨论，安迪方才悻悻地停止，坐到一边擦汗去了。

　　由于安迪多占用了一部分时间，我的议题时间变短了。我接上自己的电脑，切换上投影仪，然后开始。
 
 第15节：思科九年(15)

　
 
　　由于准备得比较多，所以我的话很多，讲得绵密而快速，但缺乏深度。

　　那时的我不像有经验的工程师，边讲边巡视客户的反应。我在讲的时候基本凝视着屏幕，生怕跟谁接上了眼线而被问上不懂的问题。还好，经过安迪轰炸的有些人已经开始走神。我偷眼看了看小阮，小阮没有迎接我的目光，沉静地低头看资料去了。

　　讲到后来，我被自己讲兴奋了，一开始的紧张已经荡然无存，这几天的储备正准备倾囊而出。这时，我看到老海笑着用手指他的手表。

　　于是，我也很快结束了。

　　回公司的路上，我、老江、老海还有小雪同坐一辆车。大家讨论了一番今天的效果之后一段时间变得很安静。老江突然说：“老晖今天讲得不错啊，是吧，老海？”

　　没有反应。

　　老海正懒懒地靠在我边上，眼睛失神地看着外面。

　　我有点尴尬，正想自嘲几句。坐前座的小雪回头笑着对我说：“你今天讲得真的蛮好的。”

　　这时老海轻飘飘地说：“不错不错。”

　　　　

　　朱总

　　这个城市的南边有几所大学，每所大学的门口到了下午和晚上都会遍布临时搭建起来的小食摊店。到了太阳落山的时候，这里煎炸声四起，油烟飘荡，隔着好远都能闻到烧烤的香味。

　　那段时间，我和朱总是这里的常客。一般我们会来到相熟的那家店，跟老板娘打个招呼，然后找位子坐下。老板娘拿着小本儿和笔过来让我们点菜。这里是没有菜单的，全看小摊上一字摆出的材料点菜。记得那时候我们冬天就吃狗肉火锅加菠菜，夏天就吃麻辣虾球、炒藕带。另外，还要老板娘帮我们叫上其他摊位的红豆沙和几串烧烤。

　　点完菜，我们俩划拳决定谁去买当天的报纸。报纸拿来后，一人分几页。喝着红豆沙，就着烤肉串儿，聊两句当日的新闻。再过一会儿，热腾腾的菜就端上来啦。

　　那天，大概是看出我的心情不太好，朱总没说什么。

　　后来我们聊到这个老板娘的生意，想计算她一天的收入能有多少。算了半天，好像也不是很大的数字。朱总很感慨，说：“你看，每天这么辛苦，还要吆喝赔笑脸，也就赚这么点。”

　　我笑了，对她说：“我明白你的意思。”

　　朱总也笑了，举着红豆沙说：“来，干杯！”

　　老晖

　　还是那条林荫道，浓雾一直没有散去，马的銮铃也越来越近。你勒住马的缰绳，马无奈地停下，低头打了一个响鼻，蹄子在地上一下一下地刨。

　　浓雾中渐渐出现一个马队，马上的每个人都穿着厚厚的盔甲，铿锵作响。你闪到路边，你的马焦躁地叫了一声，在幽静的树林里传得很远。

　　马队上的人个个目不斜视，闹哄哄地从你身边过去。

　　你的马不耐烦地在路边转圈。你拉转马头，看着这个马队远去的方向怅然若失。

　　阿伟

　　我想，到一个新地方，最难的是找准自己的角色。一旦找准了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。

　　研讨会之后一般会有一系列的跟进工作。我和老海都变得忙碌起来，彼此之间的沟通也日益增多。老海开始常驻在这里，他把见客户穿的套装挂在办公室里，如消防员一般能在接了电话几分钟之内就穿戴整齐迅速出门。

　　我埋头在一堆资料和文档中不能自拔。旁边悠哉游哉的老魏经常怜悯地过来看看我说：“你们的活儿怎么这么难搞，这些东西怎么还要自己做呢？不是有代理商吗？”

　　我从资料堆中抬起头，凄惨地对他笑笑，然后继续。

　　相对于我和老海的紧张忙碌，阿伟和老魏这对搭档确实显得游刃有余。经常见他们俩神采飞扬地从外面回来，谈论一番饭桌上的趣事，打开电脑看看股票，然后又嘻嘻哈哈地出去了。

　　有一次阿伟跟我在会议室抽烟，聊到代理这个话题。阿伟说：“这个你可要去问老海，我还要向他请教呢。”

　　“不过，”他又诡异地一笑，“你知道这些代理怎么评价思科的销售吗？我昨天刚听到一个说法。”