戴尔想“成就”什么？

当全球PC老大的宝座被惠普夺走后，戴尔并不甘心，从打破单一的直销模式进军中国零售市场，到推出针对中小企业等特定市场的全新Vostro品牌，并取下中文名“成就”，表明戴尔正在有条不紊地转型。对于戴尔来说，这是其首次以特有品牌尝试中小企业市场。
Vostro弥补商用软肋

　　在整合统一的消费品牌，推出系列消费新产品之后，戴尔日前在北京发布了面向国内中小企业、教育、政府机构的全新商用笔记本电脑与台式机电脑中文品牌 --Vostro（成就）。实际上，迈克尔@戴尔重任CEO后，就确定了要把中小企业市场作为一个非常重要的战略领地，戴尔公司全球商用客户端产品市场与战略副总裁Vivek Mohindra表示，“从那个时候开始，我们就开始调研中小企业客户需要，然后根据客户需求去总结设计这个产品，为此也增加了很多新的投资和研发的投入。” 专门为中小企业市场设立电脑品牌，除了联想的扬天电脑，其他竞争对手还没有，这也显示出戴尔对中小企业市场的看重。

　　企业级业务乃是戴尔公司的传统优势领域，戴尔公司的做法是在稳住大企业客户的基础上开辟第二战场--中小企业市场。2007年，戴尔公司将中小企业客户首次作为独立的客户群分类，并有针对性地推出了Vostro品牌。为了增强对企业客户的吸引力，戴尔还进行了一系列收购，包括Silverback、 EqualLogic等公司。从Vostro系列的定位来看，是针对惠普在5000-7000元价位产品。此前，惠普针对中低端商用市场连续推出了 HP500、HP520、NX6325，6516b笔记本，并获得空前的成功，而戴尔在该价位只能用家用Inspiron系列应对，而家用产品在服务解决方案方面显然无法与商用系列相比，竞争力方面并不突出。而Vostro系列不仅弥补了这块缺口，更推出了商务服务贴心计划，可谓处处针对惠普。

戴尔分销已初具神态？

　　种种迹象表明，尽管戴尔对此依旧是不置可否，但戴尔在中国的渠道模式已然成型。据了解，无论是从销售团队、售后服务还是市场推广方面，Vostro产品都将由一个完全独立的团队来完成，而在Vostro的推广方面，戴尔也会和针对大企业客户的Inspiron及Latitude等产品不同。在一二级市场，戴尔可以通过在线、线下和市场活动以及针对客户的直接活动推广Vostro产品以及简化IT解决方案。至于四五级以上的市场，则会通过一些的合作伙伴去推广。

　　近两年来，戴尔通过体验中心及其它更多渠道加大了对区域市场的覆盖，目前，戴尔的体验中心在全国范围已经开通了30余家，2008年的建设力度无疑还会加强。而通过与国美电器等的合作，尽管目标是消费市场，但国美无疑还会进一步帮助戴尔加强对中小企业的覆盖。

挑战一：惠普相逼

　　戴尔发力区域中小企业市场也是竞争形势所迫。尽管戴尔近几年也重视中小企业市场，但相比惠普，对区域市场尤其是中小城市市场的开拓力度还不够。在 2007年12月份，惠普在中国启动了专注于中国中小企业市场的惠普“全程助力”计划，在该计划中惠普将按行业与地域相结合的方式开展该计划，将于 2008年覆盖华北、华东、华南、西南、南京、武汉、东北、西北八大区的600个城市，以及包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。

　　实际上，几年前戴尔的直销模式曾一度成为惠普、联想等竞争对手学习的榜样，而现在戴尔也开始“师夷长技以制夷”： 从戴尔新政后频频抛出的新招术、新策略、新思维等系列转变可以看出，戴尔在向惠普看齐。

　　和戴尔一样，以前惠普也是很多年资源都集中在一二级大城市，与联想、方正相比，弱在区域市场，但是惠普觉醒很快，近两三年来迅猛追赶。目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20家增加到现在的420家，相应的销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000家以上。这样的疯狂扩张，已显露出成效。而目前惠普PC业绩迅猛增长的最主要的原因就是向区域市场迅猛持续的拓展。

　　而对戴尔来说，当前工作重点必然就是进一步扩大直接销售团队来覆盖一~三级市场。实际上目前戴尔技术支持的上门服务覆盖能力和产品的配送覆盖能力已经遍及中国2000多个城市。具体到如何采用渠道策略进一步拓展五六级市场，这是戴尔当前正在做的事情，推出Vostro品牌也只不过是走出了第一步。

挑战二：利润压力

　　很显然，新的中文品牌必然会给戴尔带来成本增加，与此同时，戴尔面向渠道的销售调整也有不少问题需要解决。通过渠道和零售商销售电脑，不仅仅是放弃部分利润那么简单，还要增加库存时间、贮备足够多的产品、做更大规模的用户调查，并在此基础上做出更灵活的价格及市场策略，这些原本都是采用直接模式的戴尔可以省略掉的问题，而现在就都变成了成本增加。

　　对此，戴尔回应说，新推出的“成就”品牌名称蕴含着“成长就是成就”的理念，成本也许会相应增加，但方便了用户，是很值得的。值得注意的是，戴尔此次发布的5999元Vostro 1200中，除了采用Linux外，连一贯赠送的光电鼠标也不再免费，看来把整机价格尽量做低，以期尽量拿到更多的市场份额，重新拿回全球市场第一的宝座，这才是戴尔的当务之急。