IBM的商业战略

  IBM：寻求高附加值 重新定义未来服务

  在正在到来的服务经济时代，IBM咨询服务在其整体业务中的重要作用不言而喻。 在IBM各业务板块中，咨询服务无疑已成为其中关键一环，在各IT厂商为用户提供硬件、软件等IT系统的所有产品竞争中，咨询服务可以说标志着IBM从为企业提供IT产品的后台走到提供咨询服务的前端，并由前端服务带动后端产品市场。但IBM同样也面临着自身咨询服务、软件、硬件等各产品板块的整合所带来的挑战。而从咨询服务市场来看，IBM咨询服务同样须面对来自埃森哲、麦肯锡等咨询公司的竞争，如何在市场竞争中，充分发挥自身优势是IBM服务正在部署的重点。

  高附加值业务定位

      纵观目前众多的IT企业，无论惠普、甲骨文还是微软，论发展历史之悠久，都无出IBM其右者。去年IBM的营业额达到988亿美元，IBM何以能在强手如林的市场竞争中保持旺盛的生命力和独特的市场竞争力，抛开企业文化、管理机制等种种因素不谈，与惠普等竞争对手最大的区别在于，IBM的自身业务定位方向――― 高附加值业务定位，而这也是其摆脱产品同质化竞争的红海，开辟业务蓝海的关键所在。

      对于IBM咨询服务的发展史，最早要上溯到上世纪90年代初，IBM重点发展的大型机业务优势逐渐不在，IBM意识到在将来的互联网时代，软件和服务将成为市场应用重点。于是，IBM开始向咨询服务和软件转型，在过去的十几年间，IBM公司花了数百亿美元，不停地并购众多的软件公司，同时把一些相对低附加值业务的成分逐渐剥离出公司的核心业务。而面对大型企业和行业用户的转型升级需求和市场机遇，IBM重金并购全球最大的咨询公司普华永道，并将IBM在IT信息技术上的优势和其服务企业和行业客户的丰富经验与其充分结合，形成如今的IBM产品线。而从2007年IBM的全球业绩报告来看，IBM咨询服务和信息技术服务所占份额，已经超过其全球营运收入的50%。

  自身经验、完整服务体系是优势

      从中国目前咨询市场来看，较大的咨询服务公司有埃森哲、IBM、麦肯锡等，同样面向企业开展咨询服务业务，IBM的优势何在？从IBM公司所有产品线来看，在提供客户商业价值顾问的同时，提供完整的整合平台和完整的IT信息服务产业链正是其优势所在，即通过IBM的硬件、软件和咨询服务，真正“帮助中国企业转型”，而其长期以来自身的发展经验和管理经验也已成为其独有的咨询服务优势。

      从目前中国市场来看，IBM咨询服务以及转型经验正逐渐影响着中国企业，其自身独有的咨询服务模式成为协同创新的新型代表。这其中一个最典型的代表就是华为，华为自上世纪末开始转型以来，IBM有50位顾问在华为一待就是5年，帮助华为成为跨国转型的成功企业，如今，通过IBM顾问服务，华为目前正进行其新的全球整合布局。而前不久，中国中间件市场巨头金蝶宣布要在3年内从一家产品导向型公司转变成为服务导向型公司，则更是深受IBM发展模式的影响。去年6月4日，IBM和雷曼兄弟出资1.32亿港元收购金蝶7.7%股权成为后者第二大股东，同时金蝶与IBM结成全球战略联盟，在SOA、咨询服务等多方面进行合作。

      对于IBM咨询服务业务的发展模式，赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理仓剑日前接受《中国电子报》记者采访时表示，IBM咨询服务模式是其很好的经营思路，这也与其客户定位有关，IBM主要客户是大型企业和政府、行业客户，在其传统的硬件和软件产品销售过程中，都要做售前咨询服务工作，原来作为一家IT设备和软件提供商，在并购普华永道之后，IBM可以说从为企业提供IT产品的后台转型到提供咨询服务的前端，由前端服务带动后端产品市场。因此可以说，IBM为客户提供全方位的整体解决方案，这是其优势所在。但另一方面，企业或行业用户从自身IT系统的安全性、独立性以及降低依赖性等方面出发，往往不会采用同一厂商提供的所有产品。

  服务引领未来经济发展

      与其他竞争对手相比，IBM有其独有的一个优势，那就是将近100年的发展及转型经历。从IBM历次转型成功的经验来看，其最关键之处正是在于对未来产业发展趋势的把握。IBM每年做一些全球的技术展望，分析未来哪些趋势将影响整个IT行业，以及针对这些趋势IBM将如何应变，IBM大中华区董事长周伟�j认为，未来三五年，产业发展趋势将出现一系列变化：第一，未来整个计算机以及计算系统都要重新来设计和创造，如果要应付未来高性能的运算，计算机未来的整个系统设计和所有的系统软件都要重新再造。第二，随着互联网继续发展，会有更多的应用放在互联网上。第三，随着Web2.0推进，更多的用户在互联网上不再是纯粹的浏览，而是要协作，会有更多的社群给用户提供平台。第四，过去的很多应用不一定是实时的，将来可以把很多资料实时地分析，并拓展到未来新的应用中。第五，人们现在使用的手机，包括黑莓等，将来可以随时随地办公，不限于现有的PC和上网设备。

      此间，IBM也为自身进行重新定位，第一，IBM希望站在全球化的最前面，实际上是全球第一家公司进行全球整合。第二，关注开放的技术和高附加值的解决方案。第三，IBM也为客户带来了不同需求的体验。实际上，IBM公司主要提供给客户的价值，是整合和创新。

      而从未来推动服务产业发展来看，人才已成为其中的关键因素。IBM咨询服务在做IT咨询的同时，更要面向金融、大型企业等领域，对此，IBM大中华区首席技术官叶天正接受《中国电子报》记者采访时表示，以前IBM都是需要一个“T”型的人才，即对一个技术领域，要做得很深，变成这方面的专家，同时这个人才需要一个横向的技能，可能包括能够和人交流等能力。而今天的IBM更需要“π”型的人才，即除了一个技术的专业技能，还需要具有金融、管理等行业知识，这种服务型的人才是将来最需要的。而对于行业知识如何去培养，不是一天两天能够培训出来的，而是需要具有真正的实际经验，是真正的组合竞争能力。

  服务为王：IBM的商业价值观

      商战时代，智者为王。如今的IBM有着自己独特的“生意经”，那就是除硬件、软件等传统用来赚钱的产品外，而今，IBM自身丰富的发展历程及转型、管理经验也成为其咨询服务新的卖点。在经济全球化大背景下，IBM充分发挥了自身全球整合的优势，通过价值链的整合打造一种全新的商业模式，在实现自身转型升级的同时，也将这种经验变成其咨询服务业务的优势，实现新的利润增长。

      从IBM自身转型升级来看，IBM放弃了过去以国家和地区为单元的组建模式和发展策略，改为全球整合的多中心的发展模式，充分利用全球优势资源，在适宜的地方建立相应的价值中心，完善自己的全球产业链，并打通了过去的经营网络，试图在全球构建起一个跨越国家和地区的企业。IBM全球咨询服务部大中华区总经理NigelKnight告诉《中国电子报》记者，在过去十几年的时间里，IBM在中国的深圳建立了全球的采购中心，在上海设立了全球的支付中心，财务中心设在吉隆坡，人力资源中心在马尼拉，客户服务和救援中心则在澳大利亚的布里斯班，IBM希望通过这种全球的资源整合，重新打造一个全球整合企业。

      如今，IBM的聪明之处更在于将自身的这些转型升级经验，融入到其GBS(全球商业服务)业务之中。在中国市场，IBM已面向其企业客户推出“先锋计划”，该计划是在中国的一些顶级公司中找到一些业务伙伴，帮助这些公司转型成为全球整合企业。这其中，笔者认为IBM可以在三个方面凸现自身优势：第一，经验。作为全球整合企业的先行者，IBM公司有自身的丰富经验，IBM咨询服务和竞争对手在做业务时有一个不太一样的地方，那就是在每次做业务的时候，IBM不但有咨询专家在场，同时还有IBM公司的员工在场，这些员工来自IBM的财务、人力和供应链等不同的部门，从而使其在各方面的经验可以给客户借鉴。第二，咨询人员。IBM咨询服务事业部在中国有1000多位专业的咨询人员，他们掌握了大量的技能，比如供应链方面、人力资源管理方面，还有如何成为顶级企业、领先企业和创新等方面。如果企业客户如果想成为全球整合企业，这些都是他们需要掌握的专业技能。第三，技术。IBM公司拥有全面的技术能够使这些企业转变成为全球整合企业。

      而IBM的长远战略定位，还在于它对未来社会经济发展的准确把握。到2020年时，中国将由现在的生产型经济转变为现代服务型经济。去年IBM在服务、软件、硬件三驾马车的框架之下，其咨询服务和信息技术服务所占份额，已经超过其全球营运收入的50%。随着IBM中国的业务在提升，同时也在为其全球的客户服务。今天IBM已经在大连、成都、上海、深圳等城市建立全球服务中心，这些机构不仅为中国用户提供咨询服务，也为IBM全球客户提供服务。在未来，IBM将以其准确的前瞻目光，在未来服务经济时代进行着积极布局。