IBM反驳低价取胜说

业内厂商大多认同这样一种市场占有率比例：中端存储占有率为 50% ，低端存储占有率为 25% ，高端存储占有率为 25% 。中低端存储不仅占据了大部分的市场份额，而且增长率远高于高端存储，这也是一直盘踞在高端存储市场的国外厂商频频发力中低端存储市场的主要原因。

近两年， IBM 在中低端存储市场表现比较抢眼，让一直专注于中低端市场的厂商，尤其是一些中国存储厂商感到了巨大的压力。在与一些中端存储厂商的交流中，记者听到了这样一些声音：通过削减功能等手段， IBM 大幅压低了中低端存储产品的价格，对原有的中低端市场造成了强大冲击。事实果真如此吗？记者独家专访了 IBM 系统与科技部大中华区系统存储部总经理侯淼。

产品采购转向方案采购

侯淼表示， IBM 一直非常重视中低端存储产品的发展以及中小企业客户群的存储需求。但是， IBM 关注的中低端存储业务较少涵盖 5 万元以下的纯低端存储产品。

IBM 在中低端存储市场的定位和策略十分明确。从产品角度看， IBM 面向中低端市场的磁盘阵列产品主要包括 DS3000 、 DS4000 和 DS5000 。针对上述系列产品， IBM 将包含在产品内的一年 7×24 的服务变成了三年 7×24 的服务，并且优化了一些中小企业客户容易接受的重要功能。

从销售模式上看， IBM 十分重视对合作伙伴的支持，每年投入大量人力、物力和财力为合作伙伴提供培训、认证等服务。另一方面， IBM 逐步加大了对地方业务（北京、上海、广州以外地区）的投入力度，无论是市场人员还是销售人员，数量增加非常快，而这些地方正是中小企业比较集中的区域。

从提供增值服务方面看， IBM 一直大力倡导一体化采购，即服务器与存储的统一采购。侯淼认为，一体化采购既能充分体现 IBM 产品组合的优势，也是中小企业客户希望简化采购流程的真实意愿的体现。 2007 年， IBM 推出了面向中小企业的“ 4S 理念” （简捷 Simplicity 、节省 Saving 、扩展 Scalability 和服务 Service ）。 2009 年 7 月， IBM 又推出了面向中小企业的六大解决方案，希望以更简单的方式帮助中小企业客户解决有关数据衍生和数据增长方面的问题。 IBM 面向中小企业的六大解决方案与“ 4S 理念” 一脉相承，都是通过将相关产品进行优化、组合，以一体化方案的形式提供给客户，达到简化存储应用的目的。

近几年，中小企业客户群的采购行为发生了明显的转变，从以前单一购买产品转而更重视解决方案和产品本身的增值服务。中小企业通常没有强大的 IT 团队，因此在产品的采购过程中，除了看重产品本身以外，更希望厂商能针对其应用中的问题，提供包括服务器、存储、网络甚至是应用软件方面的采购指导。许多中小企业客户也在建设数据中心。同那些大型客户一样，中小企业客户也希望数据中心的建设成本更低，可以减少管理风险等。侯淼表示： “IBM 的中端存储产品，比如 DS4000 、 DS5000 可与 IBM 的服务器相结合，满足中小企业在数据中心建设中的多方面需求。 ”

功能、价格要匹配

在中低端存储市场上，价格是非常敏感的一个采购指标。为了进一步降低存储产品的成本，各厂商可谓绞尽脑汁。有的厂商通过削减产品中的某些高端功能达到降低成本的目的，有的厂商则通过采用价格相对低廉的材料以压低产品的价格。 IBM 是如何做的呢？谈到削减产品的功能，侯淼表示： “ 存储产品的各种功能指标都是公开的。用户在采购前会仔细对照不同品牌存储产品的各项功能，这是不能掺假的。 IBM 中端存储产品的功能是十分齐全的，包括最基本的磁盘阵列功能，以及局域网的备份、远程备份等功能。另外， IBM 的相关存储软件既可以用在高端的 DS8000 磁盘阵列上，也可以用在中低端存储上。但从用户的购买需求分析，高端客户可能更看重一些先进的功能，大约 50% 的高端客户会购买与磁盘阵列相关匹配的高级软件功能。在中小企业客户群中，购买存储高级功能的用户比例会相对较低，可能只有 10% 左右。 ”

磁盘阵列是数据中心最核心的设备，因此产品的品质是十分重要的。 “ 举例来说，磁盘阵列中大量使用的磁盘是标准化的产品。不同存储设备厂商在磁盘的采购方面是没有太大差别的。 ” 侯淼分析说， “IBM 的中低端存储产品之所在价格上有竞争力，一个很重要的原因是我们的采购量非常大。 2008 年， IBM 中端存储产品的出货量占总出货量的 40% 。这样大的出货量使得 IBM 中低端存储产品的成本更低，竞争力更强。 ”