顾问式的销售

为何大部分公司对员工工资严格保密，内部员工互相不知道工资（我知道很多大公司的工资体系，HOHO），我想这是由于社会最原始的冲动在作怪 --- 公平性，科学家做过试验，连猴子都知道要求公平，如果看到其他猴子得到的比自己多，它宁愿不要少的那份， 由于有些公司采用“宽带工资体系”，为了避免员工产生不公平感，所以会严格保密。 但是....，也要分人，分场合，例如销售部门，应提倡工资公开，起到很好激励作用，还有就是，绩效考核公开（简单的全勤奖等不谈），我所知很多公司绩效考核标准居然不公开？！各级评分全凭印象，回到正题吧。

      谈到顾问式销售，与传统销售最大的区别是来自于销售理念的转变，举个例子来说，叫大家到街上去要100元钱，很多人怕是不敢，如果我给钱叫大家到街上去派钱，应该没人觉得难吧 ---- 找到有需求的人群，那你卖出的产品就是在帮助他，而并不是乞求他买。

      顾问式销售最典型的例子就是医生，医生其实也是销售，但他永远只有几句话：”哪里不舒服，我给你开几样药，吃了就好了”，病人：“医生，能不能便宜点”，“不想早死的就开药去！”，看似简单却是顾问式销售的精髓，顾问式销售一定要求以询问为主，问出客户需求和客户疑虑（技巧要求很高，刚开始客户并不会透露情况，需要挤牙膏），然后再针对客户的需求和疑虑一一去化解，最终成交将是很容易的。

       顾问式销售可适用于各种行业，而现在一些高科技行业（如IT）采用顾问式销售较多，为此出现了售前顾问、售前工程师等，他们拥有很强的专业知识，对客户的需求可以做到深层次的分析和挖掘，且能在理论上解决客户的很多问题，应该算是销售上一个质的飞跃。

       顾问式销售对人员的素质要求非常高，无论是专业知识、销售技巧、经验都必须非常充足，在中国这个营销发展初级阶段，能熟练运用此技巧的人群还很少，还是那句话，习武必先练内功！

      话外音：由于当前房地产市场的不成熟，我们接触的大都是售楼小姐，这样造成糊里糊涂就把房子买了，不久后必然是由置业顾问替代售楼小姐，这个必将是很有前途的新兴职业！

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