思科九年..

第16节：思科九年(16)

　
 
　　“怎么说？”

　　“出门就打的，急了就找鸡。”

　　我哈哈大笑，说：“那你觉得是这么回事儿吗？”

　　阿伟很严肃地对我说：“谣言，完全是谣言！我们是很专业的。”

　　老洪

　　之后几天，为了一个短期培训，我出差来到区域总部。

　　很久不见老冯，觉得很亲切。他和我聊了一些最近的工作情况，问我感觉怎么样。我说压力很大。

　　老冯笑了笑说：“压力肯定有。原来的工程师是老江，他很优秀。所以人家本来就会有先入为主的印象，再加上你面对的客户水平是很高的，不容易应对。”

　　“努力吧！”老冯像日本励志片里面的主角那样很鼓劲儿地说，就差把双手搭上我肩膀了。

　　我挺感动。

　　这次又见到了团队里面几个其他成员。其中一个是身材瘦削，戴眼镜的工程师老洪。

　　老洪的头很有意思，好像总是努力地向前伸着去发现什么事情。跟他聊天，你会发现自己原来讲的话是多么没有条理。任何事情，老洪在阐述的时候都能很清晰地给你归出一二三四五来。同时，他对很多领域的事情保持着旺盛的好奇心，而且最终他也一定能够把感兴趣的事情研究到可以说出一二三四五的地步。

　　这一点很让我佩服。

　　老杰克

　　来到老杰克身边的时候，他正在电脑上演奏。

　　说老杰克操作电脑是演奏，一点也不过分。他平常时候还好，一旦打开超级终端软件和某台路由器连上了，他体内的某部分细胞好像也在那一瞬间被激活：他敲打键盘的手指带着韵律、带着节奏，身体也随之晃动，嘴里还念念有词。最令人拍案叫绝的是，每行指令结束按回车键的时候，他的右手一定会在敲击结束后高高弹起，就像一个钢琴师结束了一个震撼人心的乐曲。这时老杰克的右手一般还会在空中停留一会儿，仿佛华丽的乐章余音缭绕。

　　看到我来了，老杰克暂停了演奏，大声地说：“哟，你来了，怎么样，没问题吧？”

　　被他的演奏震撼的我讪讪地说：“还行。”

　　老杰克笑了，说：“你的客户不太好对付吧。那帮客户是我碰到的这个区域的客户里比较厉害的。”

　　我说：“是啊，请多指教。”

　　老杰克很镇定地瞟了我一眼，说：“好说好说。”

　　Vincent

　　广东话是一种比较神的方言，里面残留了很多古汉语的发音，同时还兼有其言简意赅的神奇。我曾经听到过一个广州女孩子打电话给男朋友，一开始就简单的俩字儿：“点嘛？”――当然是广东发音，意思好像可以理解为还好吗，怎么啦，怎么样，你想怎么样，是又怎么样，等等，其中含带的风情让人心旌荡漾。

　　每次到这里，找一个晚上和Vincent伉俪出去喝两杯是我们之间的保留节目了。一般打电话和Jessie约定这个节目的时候我会用广东话问一句：饮杯？

　　那时候我们去的比较多的是南方商城的一个装修成火车车厢样式的小酒吧，里面的泡沫绿茶味道不错。Vincent通常点啤酒，Jessie感兴趣的是一些精致的甜品饮料。

　　看着我面露疲态，Jessie含着饮料管说：“怎么啦，不好玩？”

　　我说：“好不容易挤上一班地铁，发现里面人挺挤，而且都挺壮，我又离危险的门口太近。”

　　Vincent想了一会儿说：“没事儿！第一，坚信你有权利上车；第二，往里挤；第三，谁对你露出不耐烦的眼神都别管；第四，等你做到前三条，下一站或者就有人下车了，搞不好还就是那些刚才对你不耐烦的人。”

　　“或者又有更新的人进来把你往里挤了。”Jessie笑着补充。

　　Vincent一直有很强悍的神经，那种不怵任何所谓权威或者领导的心理状态一直深为我景仰。作为清华的毕业生，他曾经很轻描淡写地跟我谈过几个后来社会上大红大紫的人物：“×××，哦，那时候老看见他逃课坐在宿舍门口晒太阳……”

　　很多时候我们也会谈到一些将来的打算。那时的Vincent已经不满于外企的朝九晚五准备出来单干了。
 
 第17节：思科九年(17)

　
 
　　小马

　　像是死机之后重启，我回到家后清早起来的时候又能注意到窗外的鸟叫了。

　　办公室里的人越来越多，除了老海和阿伟之外，又多了一个销售，名叫小马。

　　那时的小马长得白皙干净，经常身穿全套的西装。拿起电话第一句经常会是：“喂，您好，我是美国思科公司香港分公司中国办事处的客户经理……对对对，思想的思，科学的科，呃，不，不是抠门的抠，是科学的科……”

　　我经常旁听他在电话里介绍公司的背景包括股票市值和员工数量以及年销售额，等等，但每次数字都不太一样，弄得我也对这些数字糊涂起来。等到日后我也在干同样事情的时候才发现，把这些数字每次都说得一模一样确实是件挺难的事情。

　　小马很敬业，经常看他趴在办公桌上打电话。办公室里几个销售打电话的习惯各不相同：老海喜欢以一个最舒适的姿态缩在椅子里小声嘤咛；阿伟很豪放，经常说得兴奋不已边哈哈大笑边点燃一根烟，后来说到更兴奋处又把烟灰点到自己刚泡好的茶里；小马则喜欢趴在办公桌上长篇大论地跟人沟通。

　　虽说他们姿势各不相同，但有一个习惯惊人地相似，那就是打电话过程中说到某个环节会立刻起身如内急难耐一般走进会议室，然后关上门继续。

　　这一点给当时的我留下了强烈的印象。从小，我就因为变态的好奇心被好友喻为喜欢在孔雀开屏的时候跑到孔雀背后去看的那个人，现在更是心痒难耐：这些家伙在里面说些什么呢？

　　老海

　　经历了第一次的疼痛之后，我的工作渐渐开始变得顺畅起来，和客户的交流越来越多，和老海的沟通也变得无日不在，尽管有时这种沟通并不那么愉快。

　　我琢磨过老海经常表现出来的那种另类。除了在客户面前，他经常表现得漫不经心和魂不守舍。大家在热烈谈论一个话题的时候他茫然地置身事外，等到大家话题已经转移了许久之后他却突然很兴奋地说起刚才的事情。

　　一开始我觉得这个人的通信协议有问题，不太容易沟通。

　　后来我通过对其他销售的观察，发现他们也或多或少地存在这个问题，就好像是脑袋里的大部分缓存空间被别的什么东西占用了。

　　他们每天在想些什么呢？

　　一天，我正在做事，老海穿着一身运动装走了进来，对我说：“兄弟，走，去看车去。”

　　前几天和他就摩托车这个话题聊过几句，他喜欢摩托车。

　　我带他来到一个摩托车大市场，他刚开始还兴高采烈地跟我边看边评论，然后又开始走神了，一个人默默地跟在我后面走。

　　后来他找了一辆要试试。发动机猛地被扭响的时候，他的眼神好像回来了，他俯下身子，两脚一蹬，窜了出去。

　　我当时还真有点担心，他还能神志清醒地回来吗？

　　老海

　　由于这段时间常驻在这里，因此有时候老海就在会议室参加周一的例会。

　　从会议室出来的老海，有时精神抖擞兴高采烈，一出来就在办公室里乱转找人聊天；有的时候垂头丧气一声不吭，坐在他那个稍微嫌小的椅子里用胳膊肘撑着扶手，手指顶住太阳穴，发呆。

　　尽管有时跟他的沟通并不是一件愉快的事，看到他这样我还是会主动跟他聊聊。

　　“兄弟啊，还是你们做工程师的爽。”这是他和我聊天时亘古不变的主题，但他每次只说这么一句，从不说后面呼之欲出的那句“做我们销售压力太大啦……”

　　我说：“那你当初怎么不做工程师呢？”

　　老海看了我一会儿，笑了。

　　后来跟团队里面其他工程师通电话时侧面了解到，老海在加入思科前曾经在国营企业做到了很高的位置，老板对他的期望值也一度非常高。而这段时间的他销售数字非常不好，每周在例会上会承受相当大的来自老板的压力。

　　我有点明白我现在的压力来自哪里了。

　　我为自己处在这个食物链的最底层而感到有点悲哀。

　　老海

　　项目进展到一个阶段，我们开始作一些标书的前期准备了。
 

　第18节：思科九年(18)

　
 
　　我手里拿了一些其他客户的标书作为参考，研究技术应答书变成我每日工作的组成部分。所谓的技术应答书是一种很有意思的文件，客户方面提出对设备的具体技术需求，一条条地列在那里，要求厂商回答。

　　厂商怎么回答呢，在没看到第一份应答书之前我的脑子里还真没组织出具体的词句。说“我能”？“我一定能”？好像不太专业。

　　看了示范性的标书之后知道，原来是要说“满足”或者“支持”，有的还说“理解并支持”，我觉得这个有点蛇足，既然支持，那么肯定理解；难道还有谁会说“不理解并支持”的吗？

　　可你还真别说，日后我看到过回答“理解并不支持”的厂商，具体名字我忘了。不知道他是粗心打错了字还是想诚心质疑客户提出的技术需求。

　　喜欢和文字较劲，是我的一个大毛病。

　　有天晚上我和老海加班，我应老海的要求把格式修改了几遍的标书再一次打印出来。

　　老海看了一会儿，说：“这个文字好像还是不对。”

　　我又看了一遍说：“没什么问题啊。”

　　他说：“还是觉得不好，再改一下。”

　　疲惫无比的我觉得他成功地触摸了我的底线：“我对我的这个标书负责。”我说。

　　之后我们争了起来，一度很僵。

　　办公室里只有那个质量不大好的日光灯镇流器在嗡嗡作响。

　　过了一会儿，他说：“走吧，兄弟，吃饭去。”

　　在那个已近打烊而几乎空无一人的蟹先生饭店里，我们聊了很多。我记得后来两人好像还喝了两杯，就像两个尽释前嫌的老朋友。

　　老樊

　　忘了是思科的哪个老板有过一句名言，说每天工作再累、心情再委屈，只要回家打开电脑看看思科的股价，就什么都有了。

　　当时思科的股价还在上升期，每天创新高变成一件大家很习惯的事情。因此，那时满世界到处开会在思科也变得顺理成章。

　　那年冬天在海南三亚开全国工程师大会。

　　思科开内部会议的传统是普通员工两人共享一个标准间，老板可以单间。每到这种时候，选择和谁同居变成一件挺微妙的事情：第一，选择范围有限。一般共享房间的都是团队里面的同事；第二，各自生活习惯未知。是否抽烟、睡觉时是否打呼噜、晚上是否磨牙等等平时彼此毫不相干的生活细节对于同居的那几个晚上却变得非常重要。

　　那次的会议我和老樊同住，当时工程师团队里也只有我们俩抽烟。

　　和老樊在房间里边抽烟边聊天是我一直以来的美好回忆。记得那时聊些各自的工作感受，接触的有趣人物，以及团队里面的人事琐事。老樊谈事情一直很含蓄，但我问问题也很执著，结果到最后老樊总能坏笑着默许我的推断。

　　我说：“没想到，就这么几个人也有这么多乱七八糟的事儿。”

　　老樊沧桑地说：“自古有人处便有纠葛，没什么奇怪的。”过了一会儿，又说，“不过你还好，地处偏远，够不着。”

　　我说：“两个人也有不少麻烦。”

　　老樊长叹一口气：“都差不多。咳，看在思科股票的分儿上吧。”

　　老江

　　亚龙湾的凯莱酒店有自己的专有沙滩。晚饭后我一个人到沙滩上走，海水一遍遍从脚上掠过，清凉而刺激。我到沙滩边的小卖部买了一个椰青，躺到凉椅上用吸管慢慢地喝。

　　我给家人打了几个电话，海风渐渐地凉起来了。

　　回到房间，发现老樊不在。周围几个房间的同事也都不见踪影，打手机也没人接。日间好像听他们说附近有一个叫做兴隆的小镇，那里到了晚间会有精彩的表演。

　　想起这个，我顿时心痒难耐，深悔刚才不该独自跑到海滩去。

　　坐卧不安了一晚，老樊回来了。见我就问：“刚才你跑哪里去了，打你电话也一直忙音。”

　　我眼睛发绿地问他：“你们去兴隆啦？”

　　老樊的矜持表情又来了，他笑着说：“一般一般，没什么特别的。”

　　又说：“别急别急，还有第二场。”
 
第19节：思科九年(19)

　
 
　　过了一会儿，房间电话响起来了，老樊接起，连着说了五六个“嗯”。放下电话，老樊简短地说：“走！”

　　第二场是老江带队，大家打车来到三亚市区吃消夜。

　　凌晨两点的三亚大街上居然灯火通明，各色人等悠闲自在地晃来晃去。逡巡一番之后，我们找了一家店，各自挑选喜爱的食物，付费也是AA。我和老江率先结束，坐在一起聊了一会儿。

　　在凌晨两点的灯火通明的三亚街头，我和他的谈话好像是在梦中。

　　三带一

　　临登机前，给三带一发了短信，叫他到机场接我。

　　自从那次深夜邂逅，三带一成了我的“熟的”，每次出差都约他接送我去机场。他的出租车上贴着一张剪下来的报纸，刊登的是他拾金不昧将十万巨款还给失主的事情。

　　在从机场到家将近一个小时的路上，他在车上播放他钟爱的粗口碟，听到有趣处，我和他哈哈大笑。

　　这次他帮我刻了两张，我要给他钱，他坚决不要，说：“我还要谢你咧。”

　　“为什么？”

　　“我现在经常在你们那个酒店等客，又有了不少回头客。”

　　“哦，那不错，你本来就很会做生意嘛。”

　　“你是在一个叫‘死磕’的公司吧？”他问。

　　我笑了，问：“你怎么知道？”

　　“有一个你们的同事，住在酒店里面，有时候晚上无聊他跑下来跟我们一帮司机打‘斗地主’。哎，他蛮有意思的。”三带一由衷地感慨。

　　“他长什么样儿？”

　　“哦，白白胖胖的。他打起牌来理论很多，但老是输。”

　　我想我当时真的是由衷地欣赏这个上得厅堂下得厨房的白白胖胖的家伙。

　　老李

　　后来有一段时间，开始天天在客户那边泡着：做交流、做演示，有时没事也在那儿待着聊聊天。

　　有一次正为一个小项目跟小君他们做交流，由于现场没有投影仪，拿了块黑板在那里画着。正讲着，看见老李的小分头在大门的玻璃窗那里晃了一下。

　　在当时的那个项目里，老李他们公司和我们是竞争对手。由于原有设备是他们公司的，因此含沙射影地攻击一下他们的弱点是我必须的工作之一。

　　思科一直告诫自己的销售人员不可以直接在客户面前指名道姓地攻击对手。因此，在最初的那几年里，出现在客户面前的思科员工表现出来的都是一种挺含蓄的风格，那意思是：我是专业选手，我不干那些下三烂的犯规事情。这种风格，有其正面作用。但是，在后来逐渐变得血雨腥风的残酷竞争中，这种风格渐渐有一种“秀才遇到兵”的感觉，反而让客户觉得你在刻意回避一些事情。

　　当然，这是后话了。

　　交流会间歇，我和小君他们正在探讨一个细节。这时老李走了进来，开始和客户搭讪。看到我在黑板上画的图，他很郁闷，直接在上面比比划划地反驳。

　　我觉得挺好笑，和老李打了个招呼说：“还没到你的时间呢，太着急了吧。”

　　老李也笑着说：“不许你对我们进行污蔑。”

　　这天和老李是遭遇战，大家都觉得挺有意思：大学时一起坐在课堂里的我们俩现在居然一起周吴郑王地站在客户面前唇枪舌剑，这恐怕是大学毕业涕酒模流地喝告别酒的时候想不到的事情。

　　小君他们挺高兴，像看表演一样看着站在他们面前的我和老李。

　　后来，老李他们赖以和我们竞争的产品线被思科收购了，大家体面地结束了竞争。

　　老王

　　酒吧里的灯光很暗。这一条街上的酒吧里面的灯光都被调节得如同鬼火，鬼火般的灯光下影影绰绰一堆堆人显得十分暧昧。

　　我和老海坐在一个靠窗的卡座里。老海无聊地玩弄他的手机和几块用橡皮筋绑在一起的备用电池，我在抽烟。

　　老海目光空洞地望着窗外，突然说：“不妙啊，兄弟。”

　　我知道他指的是什么，最近我们经常被客户咨询一些问题，个个都是一针见血地奔着我们的弱点来的，这说明对手也开始行动了。

　　又过了一根烟的工夫，我们等的人来了。他很老练地坐下，叫了一杯冰水，跟我们互换名片。我看了一下，是一家代理，叫老王。以前没见过。
 

　第20节：思科九年(20)

　
 
　　“现在的情况你们都感觉到了吧。”他掏出一根烟点上，“你们很危险。”

　　老海挺平静地看着他。

　　后来他们就项目里的人事情况聊了两句。谈话的时候，老海一直研究地看着老王的眼睛。老王很坦然，神色自若地边喝水边抽烟边回答老海的问题。我注意到他手上戴着一个很大的玉石戒指。

　　“这样，其他的话我也不多说。你们先把材料给我看一下，我们回头研究研究。”老王说。

　　我把一些事先准备好的产品的技术资料给他，他急匆匆地走了。

　　“这个人怎么样？”老海重新靠回卡座的靠背。

　　“应该不会全是假话吧。”我也有点没谱，尤其是在这种鬼火似的灯光下。

　　“以后多跟他们聊聊吧。”老海叹了一口气说，他重新靠到卡座的靠背上，眼望窗外，手里转动着手机，“对了，你什么时候去美国？”他又问。

　　“呃，应该是下下周。”

　　“咳，还是做工程师好啊。”老海说。

　　小严

　　尽管自从进公司起就开始偷偷揣摩何时可以出差去美国，但当机会真的到来的时候，我还是觉得快得有些突然。

　　那是一个在美国总部举办的所谓工程师训练营，叫做SEbootcamp。老冯照顾我们这批新进来的工程师，给我们都报了名：有老樊、小严、我和另外一个新来的工程师小原。

　　申请签证的时候，老樊被拒了。我们都觉得很意外，我尤其觉得失望。当时的签证办起来挺容易，不像9.11以后还要录指纹什么的。公司这边有专人把需要办理的护照交由美商会统一送进去，过几天就出来了。很方便。

　　第一次拿到签证的时候，我还敝帚自珍地摩挲了半天，觉得自己的签证照片不够帅。在一旁的小严很有经验，又是上网查资料又是打电话地准备起来。其实需要准备的事儿还真不少，要确认机票、订酒店，还要预订训练营的座位。我索性委托他帮我一起办了。

　　这天老雍也在办公室，看到我们几个摩拳擦掌地做憧憬状，又宽容地笑了。他提醒我们，转机经过日本成田的时候一定要在机场吃碗地道的乌东面，这样才能抵消一路上美联航的恶劣伙食带来的影响。

　　Jessie

　　我们预订的是美联航的经东京飞旧金山的航班，从上海出发。出发前一天晚上，我照例到Jessie家里和他们共进晚餐。

　　Vincent下厨做了几个小菜。他的本帮菜做得不错，而且最厉害的是做完了每次都能自己检讨一番：哪个菜成功在哪里，哪个菜哪个步骤还差点火候，弄得像专业的电视烹饪节目。Jessie和我只管吃。不同的是，Jessie是个挑剔的食客，菜里面的任何瑕疵均无法骗过其卓越的味觉系统。发现了之后还要点评，点评了以后接着吃。她的点评和Vincent的自我检讨在饭桌上相映成趣，给饭菜增色不少。

　　对于这一点，我自叹弗如。我是个饕餮食客，吃得很多很快，吃完全无心得。看着他们俩过招只能抹着油嘴傻乐。

　　饭后大家喝茶聊天。说到次日的美国之行，已经有过赴美经验的他们给了我很多建议，他们对那里印象不错。后来又说到旅行这个话题，Jessie突然起身说：“你还有一本东西在我这里，记得吧？”

　　说完起身跑到里面翻箱倒柜一番，拿了一个文件夹出来给我看。

　　原来是我1995年去新疆出差的时候拍摄的一些照片和自己胡乱写的文字，是我送给Jessie的礼物。她用文件夹里的薄膜一张一张保存得很好。

　　我又仔细地看了一遍，挺感动。

　　“怎么样，是不是觉得那时的自己已经很遥远了？”Jessie说。

　　“是啊，惭愧。”我真心地说，“好久没再弄这样的东西啦。”

　　“要不现在把这个东西移交给新的女主人吧？”Jessie笑着问。

　　“不。”我笑了，“这是给你的。”

　　Jessie没再说什么，从她的嘴角我知道她很高兴。

　　我也很高兴。

　　小严

　　因为是第一次，所以提前了整整三个小时到达虹桥机场国际出口。结果没想到出关手续办得异乎寻常地顺利，所有事情办完跑到里面坐下的时候距离起飞还有两个小时。
 
 第21节：思科九年(21)

　
 
　　小严他们也到得挺早，大家坐在阳光照彻的大玻璃窗前无所事事。

　　“你有驾照吗？”小严问我。我说没有，他又问了其他几个人，结果没一个人会开车。

　　“惨了，”小严说，“那边没车很惨的。”

　　接着，他又给几个去过美国的同事打电话，确认在机场如何叫出租车之类的事情。

　　出远门，有个这样的同伴真好。

　　美联航的飞机统一漆成深灰和蓝色，我挺喜欢，一个人独自站在玻璃窗前端详了很久。今天天气很好，空气难得地清澈纯净。硕大的747飞机背上隆起一块，带着低低的轰鸣声趴在阳光下。

　　我的强迫症老毛病又犯了，我用力地对自己说：这是我第一次飞出这个国家。

　　老晖

　　从上海飞旧金山将要经历漫长的十一个小时。

　　起飞伊始，我舍不得看自己带的书，怕早早看完了之后的时间无法消磨。于是拿起座椅前面的机上杂志翻看起来。但随着飞机渐渐进入平飞，我怎么也无法让自己专心看书。我开始回忆自己第一次坐飞机的情景。

　　那还是在四年以前，我刚刚从国营企业跳出来，还没到新公司就职。自己跑到上海玩了一趟，那时Vincent和Jessie还没有建立革命家庭，两人正在一个公司的同一个办公室甜蜜地神秘着。我们去钱柜唱歌，去锦沧文华吃自助餐，去看《狮子王》，去溜冰……我度过了一个圆满的假期。结束的时候，Jessie掏钱给我买了张机票回家，嘱咐我去要一个靠窗的座位。

　　第一次坐飞机，我一直拧着脖子看外面，结果，飞机落地的时候都快晕机了。

　　记得那是生平第一次跳出笼罩了自己二十多年的云层看到上面清晰湛蓝的天空的时候，我好像激动得想大叫。

　　那次以后，接着的便是一次次的起飞，升高，跃出云层，没过多久又一头扎下来，抖动一阵，砰然落地。一次次的飞行之旅渐渐对我来说变得习以为常。我也学会了像那些空中飞人那样一上飞机便倒头大睡然后在降落时那一下剧烈震动中醒来，也学会了换机票的时候要一张靠走道的座位而不再坐到窗边拧着脖子看外面，甚至，我已经有点厌倦坐飞机旅行了：座位狭窄、空气闭塞，噪声巨大、食品和饮料都乏善可陈……第一次飞的时候那种对于云上面的世界的激动早已消失了。

　　我觉得有点遗憾，但是好像也无可挽回。

　　出乎我的意料，这架飞机的航线不是如我原来猜想的那样横跨太平洋，而是顺着大陆架，从海参崴到白令海峡最后从加拿大的西部海岸线绕一圈才到旧金山。不知是不是怕万一坠机了大家找不着陆地。

　　美联航的餐饮果然让人失望，不过，一直不停供应的各类葡萄酒让我觉得挺新鲜，要了几杯不歇气地喝，结果，那本《红楼梦》刚刚看到“宝玉初试云雨情”我就昏昏睡去了。

　　考克斯

　　训练课挺乏味，尤其是还没倒好时差的我们面对一堆鬼佬用英文授课。

　　学员来自世界各地的分公司，刚开始的几天大家或多或少都有点时差。对于我们几个从中国来的学员，每天下午两三点钟是最难熬的时候，因为那时正是国内的凌晨。我眼前的景象渐渐变得迷糊，老外的英语宣讲不仅无法进入脑袋里的翻译缓冲区，反而成了不错的催眠曲，我坐在那里就渐渐进入了睡眠。

　　之后头猛地向下一冲之后醒来，还好没有磕在桌子上引起大家的注意。我四处看了一下，坐在我旁边的小严双手抱在胸前，头低着好像在看眼前的资料，后来才发现他已入梦乡多时，呼吸均匀而节奏缓慢，已经进入深睡阶段了。另有几个学员正在苦苦地和睡意挣扎，身体前后左右地晃动，目光呆滞而神情木然。当然也有索性就趴在桌子上睡觉的，讲师也不以为意。

　　我学着小严的姿势睡了一会儿，无奈头太重还是保持不了平衡，无奈只能像一些勤奋的学员那样干脆站到最后面去听课了。

　　这次训练营的主要内容还是以新员工定位为主，也有一些技术的内容。记得有一节内容是讲当时还是新概念的第三层交换，讲师是一个叫考克斯的家伙。开始时间过了很久他才匆匆赶来，啪地一下把一个摩托车头盔放在讲台上，然后回身在黑板上写了几个题目，让我们上机操作。之后便一个人坐在角落里把脚哓在桌子上看书去了。
 
 第22节：思科九年(22)

　
 
　　旁边有几个印度学员很崇敬地向周围的人介绍，这厮是即将推出的新型交换机的研发领袖。

　　我们在操作的时候，考克斯也偶尔下来看看。我才注意到他的穿着很另类，有点现在所谓Hip-Hop的风格：一件宽大的牛仔衬衫，一条破破烂烂的渔夫裤子，一双饱经风霜的大头皮鞋，满头金色的乱发。当时我颇不以为然：高手就一定得这么颓废和另类吗？

　　考克斯

　　做完了作业，考克斯开始讲解。他并不是美国土著，而是来自东欧的一个小国。他的讲话短句很多，我还听得比较明白。很多东西他讲到一半便不再往下继续，那意思是接下来的东西你要是还不会就别在这里待着了。

　　简短的讲解之后，接着做题。这时大约他已经过了午后的困倦期，话开始多了起来，他和几个坐在前面的学员聊天。白人的思维确实和东方人不太一样，他们从不像中国人那样含蓄隐忍地表达大侠风范，他很认真地告诉我们他很厌倦这种讲课，一点意思也没有，这课程里面的内容毫无意义。

　　我们不知该如何回应他的直率，只能埋头做勤奋状。

　　后来有个学员指出一个题目里面的问题，他这才兴奋起来，大步跑到那个家伙旁边和他一起啪啪啪地敲了半天键盘，之后志得意满地起身，证明他的题目没有问题。

　　从他的嘴里，我隐约听到一个人的名字，托尼。这个我从安迪嘴里便听到过的名字从他嘴里说出来显得更加立体：托尼这小子是思科路由器体系架构的主要设计者，大名鼎鼎的CEF快速转发架构就是他的手笔，后因与老板不合，在老板的办公室门钉上一纸留言之后扬长而去，后与人创立了Juniper。

　　课间我到办公楼外面的吸烟区抽烟。思科在SanJose的园区占地巨大而分布稀散，每个办公楼周围都有几倍于办公楼面积的停车场。停车场里好车云集，一些鼎鼎大名的跑车在这里随处可见，敞篷车就敞着篷裸停在那里，任凭风吹日晒。

　　门口附近，在一堆光可鉴人的轿车中间，卓然停着一辆肮脏的摩托，前挡泥板高高扬起，巨大的水冷发动机暴露在外面，后面四个粗大的排气管末端满是油污。

　　他们说这就是考克斯的心爱座驾。

　　老晖

　　失眠。

　　由于时差造成的失眠是我所经历过的最彻底的失眠：一开始睡着了，到凌晨一两点钟就醒来，自己觉得好像睡了很久以为离天亮不远了，于是起床漱口洗脸之后拉开窗帘，外面还是一片漆黑。再一看钟，不禁颓然。

　　然后重新关灯上床，这时的大脑如清晨躁动的公鸡一般精神抖擞，变换了无数个睡姿也无济于事。床上的被子被自己卷得乱七八糟，心情也开始恶劣起来。想到失眠的后果是明天上课时更凶猛的瞌睡，于是还添上了着急。

　　可还是睡不着。

　　考克斯的摩托车；满是油污的排气管儿；思科办公室外明媚的阳光；唐人街的越南粉店里面撒上了花生仁和薄荷叶的好吃的米粉；在这里居住的表妹家的后院儿；小时候我带她从淮海路上走过，和她妈妈一起在老字号的“春江”吃生煎馒头；她妈妈对她很严厉；和Jessie一起到淮海路的三联买书；和朱总在元旦跑到衡山之巅；老海的用橡皮筋缠着的手机备用电池；老王的玉石戒指；安迪的不穿袜子的脚；亚龙湾的海边……

　　我的脑袋像一台失去控制的发动机，无法停歇，而我在一旁束手无策。

　　我打开灯，靠在床头，绝望地打开电视。里面有过时的新闻，有四五十年代的黑白电影，有滚动播放的直销广告，还有一个专栏节目的重播：主持人把素有积怨的两个人请上直播室，让他们当众吵架，互相揭短，同时还有旁观者的评论。吵到一定程度，两个人控制不住准备动手，这时直播间里冲出几个工作人员把他们隔开，架到各自的椅子上，继续吵。

　　我看了一下表，已是凌晨四点多钟，这个时候我国内的朋友们在做什么呢？朱总正在和家人吃饭？Jessie他们正在回家的路上？老海又在办公室的椅子里手按着太阳穴发呆？老樊还在办公室准备下一场Seminar？阿伟在讲电话？小马在打牌？
 
 第23节：思科九年(23)

　
 
　　没拉窗帘的窗户渐渐泛白，而我的睡意也渐渐来了。

　　小茂

　　出国一周，疲惫不已。去的时候时差颠倒，回国的时候以同样的原因又还了回去。这一去一来让人有一种脱离了原有时空规则的感觉，觉得好像很漫长。飞机上无聊的时候我还和小严探讨过这样一个物理问题，我们为什么不能干脆就坐飞机原地升空，等地球转到了美国上方再落下来呢，也省得跟地球的自转较劲。

　　这个问题当时我们居然还辩论了很久，想想自己的物理学得真是不怎么样。

　　一周时间，所有事情都没有什么变化：思科的办公室还在协泰；虹桥的出租车还是一片混乱；延安路高架还是经常堵车；电视里还在热播《还珠格格》；老冯还在焦头烂额地调配各个区域的人手；老樊还在没完没了地写方案；老海还在出差。

　　可我感觉自己好像已经有了改变，具体是什么也说不清楚。

　　团队里新来了一个工程师，叫小茂。

　　小茂长得瘦弱单薄，这和他的雄厚履历不成正比。他面孔白皙，浑身上下总是收拾得干干净净，看人的眼神也总是清澈见底，让人不禁涌起一种对于女孩子或者小孩子才会有的怜惜。

　　小茂很爱看书。我这里指的书，是那些满是英文和算式的技术书。他是真爱看，不像我们大多数人是为了谋生而痛苦地看。他看得很投入，很享受，很幸福。后来有一次团队里面一起到外地开会，小茂托运了大箱子，手里拿着本打印出来的思科技术资料上了飞机。当时我心理阴暗地对他说：“喂，不至于吧？”

　　小茂很无辜地看着我说：“我喜欢看。”

　　说完开始给我讲解这本资料里面的细节。

　　老冯

　　周一正好在总部参加例会。

　　会上老冯和大家讨论一个最近普遍存在于销售和工程师之间的矛盾，那就是究竟向客户推荐什么样的产品。在这一点上，技术人员和销售人员的思路其实是有所不同的。工程师看重自己的专业形象，希望推荐给客户使用的产品对得起自己之前天花乱坠的介绍，希望它成熟稳定以免日后给自己增加售后的麻烦；销售人员的考虑就复杂得多，需要完成的销售指标、公司希望主推的技术方向、还有一些具体商务细节上的考虑，都会使得销售们努力的方向和工程师发生一些分歧。

　　“尽量满足销售的要求，”老冯说，“但是我们要把关，不要发生原则上的技术错误。”

　　日后，我见过太多挺好的工程师数年营造起来的光辉形象被一个不成熟的产品毁于一旦，也见过太多工程师不得不尴尬无比地推翻自己前不久在客户面前的说法，其目的只是为了推销一种更新的产品。

　　老海对此有一句精辟的总结：兄弟啊，我们都是出来“卖”的。

　　我想他说得没错。如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来――啦――”的那个伙计了。

　　看着围坐在会议桌边的这一堆伙计，我有点悲从中来。

　　其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。

　　阿昌

　　我说过，一旦你认清楚你是谁，接下来干什么这个问题就容易解决啦。经过这次出国和回国的一次会议，我想我更清楚地认识了自己在这里的角色：让安迪、托尼和考克斯们登顶比剑去吧，那已经不是属于我的世界，无论从背景从环境还是从时间上来说。

　　我只专心地在山脚下使出我的招式，和身后的小老板老海一起吆喝、卖剑。

　　艰难地解决了自己心里如何面对“卖”这个字的问题，接下来的便是如何称职地漂亮地专业地去“卖”了。

　　回家以后到办公室，见到一张陌生面孔，此人留着一个短短的奇怪发型，行走时一路小碎步，但步态极其执著。看着他我想起了一个人，那是系列电影《神探波罗》里面的那个波罗。
 
 
第24节：思科九年(24)

　
 
　　打了招呼，知道他是过来协助小马的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵。”

　　他叫阿昌。

　　在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：“这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。”

　　是那种带南方口音的普通话。

　　这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。

　　他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵……”

　　这是个高明的伙计。我暗自叹服。

　　小亮

　　老海先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。

　　那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害。不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。

　　这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。

　　开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：

　　一种是学习型：他们趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己。这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型：项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机。

　　这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸他们一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

　　接下来的就不那么容易对付了。一种是高手型：他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题。他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。

　　还有一种是表现型：他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。

　　最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。

　　我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。

　　这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题，让我为之一震。
 
 第25节：思科九年(25)

　
 
　　会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？

　　我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”

　　小亮率先哈哈大笑，说，有气度。

　　后来和老海确认，原来此人是朋友型――一个我居然忘了归纳的类型。

　　小孙

　　鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。

　　老海又是电话又是E?mail地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。

　　小孙就是其中之一。

　　小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。

　　小孙出现在会场，老海一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了：“这个我不知道。”

　　我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。

　　对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。

　　接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。

　　有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。

　　对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。

　　这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。

　　和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。

　　老雍

　　被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。

　　动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。

　　那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“Engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的E?mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人，就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。

　　讲难听一点呢，Engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有Teamwork，也就是团队合作精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。

　　尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板，但当我得知老海终于Engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？

　　老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，老雍、老冯和我都有论题。

　　那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。