兽药经销商持续性成长四重奏

　　兽药经销商，一个搏杀于中国兽药销售战场最前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论，也是最适合中国国情的营销实践模式。他们是勇士，在硝烟弥漫中浴血奋战；他们更是英雄，为赢得消费者(养殖户)的忠诚青睐而拼命奔波，立志要在激烈的竞争中杀出一条血路，打下半壁江山。大浪淘沙，始现真金。面对新一轮的竞争，从战略高度出发，兽药经销商要获得持续快速的发展，实现最终的赢利，必须要有清晰的战略思想。作为兽药厂家与消费者(养殖户)之间的关键性纽带，兽药经销商有着举足轻重的地位，然而，按常规推理能想到的方向，竞争对手同样也会，长此以往，就只会陷入同质化竞争之中。因此，我们更需要不按长理出牌，避开常规打法。孙子兵法有云：出其不意，攻其不备。从经营风险、生存模式、发展战略、持续赢利四个方面来构架兽药经销商持续性成长模式，以差异化战略来实现最终的赢利发展。

一、经营风险

　　首先，处于养殖业萧条时期和新经济环境下的兽药经销商朋友们，其最大的风险是来自于市场的。下有终端畜牧兽医，上有兽药厂家业务下沉、连锁兽药超市等各种方式大规模涌现，再加上兽药产品之间的同质化竞争，新兽药厂家及新产品的介入，使竞争更为激烈，市场日益饱和，经销商的利润直线下降。众多的兽药经销商面对这样一个“前有豺狼，后有虎豹，养殖业又处在新一论调整低谷的重重的“陷阱包围”下，其生存环境确实不容乐观。

　　其次，经销商的风险还有来自代理的兽药厂家。厂家经常性的压货、断货以及产品质量等因素，更有相当一部分兽药厂家，在市场做好之后，就频频的上演“过河拆桥、背信弃义”的事件，经销商无论自身相比之下的能力再好，对于兽药厂家，也仅仅是一个弱势群体而已，根本经受不住来自兽药厂家的猛烈的暴风雨。

　　最后，经销商的经营风险，除了来自市场和代理的兽药厂家，更多的还是来自自身。中国现阶段的很多兽药经销商，普遍存在没有真正意义自己完全控制的渠道和终端；同时，经销商是一个最为鱼龙混杂的群体，素质和能力都参差不齐，在进行兽药新产品的选择时很少进行深度调研和分析，在市场战略的制定上也显得太过于经验化、薄弱化。整体区域市场的核心竞争力不强。

二、生存模式

　　知己知彼，百战不殆。要想冲出兽药市场竞争中同质化，兽药经销商首先应该对自己有全方位的了解，充分认识自己的生存模式。只有了解自己，了解兽药市场，了解厂家，弄清自己所处的环境以及即将面临或者已经面对的问题，这样才能运筹帷幄。

　　在相当长的一段时期之中，兽药企业要想火速在市场上占领一席之地，将产品快速的投放到市场之中，创建较为完整的销售渠道，并且取得铺货以及市场占有率的优势，都必须依靠经销商在营销网络渠道上的合作，通过经销商良好的人脉资源，以及相对较为成熟的市场开拓渠道，迅速地调动各区域市场、各级经销商、各批发商，以此作为中国兽药市场销售渠道最为基本的力量，而兽药经销商的生存基础以及商业价值，也正是由兽药企业对于渠道的需求应运而生。

　　因此，根据兽药经销商的核心价值——产品分流和终端零售点配送，我们可以清晰的看到，由于经销商拥有的区域市场网络不同，分销的能力不同以及所掌握的顾客资源的不同，通常分为总经销商和拥有兽药店面的经销商。

　　其中，总经销商拥有强大的市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的兽药店、养殖场及养殖户都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，清晰的知道维护网络，建立客户资料的重要性。其生存模式也是以坐拥畅销兽药品牌的同时，代理其他产品来获得更多的企业利润。总经销商的强大网络实力与强势兽药品牌之间很容易形成强强联手之势，更能实现双赢的销售梦想。

　　而实力相对较弱的拥有兽药店面的经销商，通常情况都会在自己的区域有较强的人脉资源，把握住一些效果好利润较高的兽药产品，以此来增加资金积累，并且努向周边区域拓展。拥有兽药店面的经销商最致命的缺点就是在做好自己小范围的市场之后，只看到眼前的利益，盲目的在没有进行市场调查之时就进行网络开拓。

　　无论是总经销商还是拥有兽药店面的经销商，35941兽药网建议在寻求自己利润最大化的同时应该把握好以下几点：

　　1、在竞争环境下，随意更换跑道的经销商是很少有做大的；

　　2、经销市场的拓展必须在深度的分析和思考之后，切记卤莽行事；

　　3、要想市场有进一步的开发和拓展，必须敢于跨行业思考，跨行业整合，大胆引入外行打法，大胆借鉴异业打法。

三、发展战略

　　兽药经销商，要想取得持续性赢利成长，只需把握“快、准、狠、奇”四点：

　　快

　　动作要快，对区域市场的网络建设要快，市场竞争中迅速出击，销售战略上火速上位，把灵活机动作为经销商利润增长的第一要素；

　　快速拓展周边市场，对其形成辐射和覆盖；

　　快速扩张重点渠道，迅速掌握终端，进行全方位的管理，同时更要加强客户关系管理，强化经销商自身的营销服务。

　　准

　　对于整个兽药市场的渠道网络操作要准确，始终坚持不打价格战；

　　终端构建管理要准确，因为目前中国的兽药营销仍然是处在决胜终端的时代，终端被提高到一个前所未有的高度。因此，兽药经销商既要保证兽药渠道各个环节的畅通，对其进行精耕细作，同时又要强化兽药品牌的管理战略，对于口碑营销更是要进行不断的加强；

　　狠
   当断不断，反受其乱。面对复杂的市场策略和竞争环境的波云诡异，兽药经销商必须果断的做出抉择，坚持努力拓展、坚持推广、坚持落实政策。面对问题，迅速找出症结所在，毫不留情的解决，一剑封喉直指问题核心。

　　奇

　　木桶理论是有害的，我们要做的不是弥补短板，而是应该发扬优点，强化差异，因此，对于经销商的经营突破，我们要做的不是继续留在红海之中搏杀，而是应该进一步的寻求自身差异化，找出与合作伙伴、与市场、与消费者（养殖户）之间的利益关联点，找出最根本的信任点所在.笔者建议可与兽药厂家合作,在区域性市场以强势广告拉动,开发几个代表性的常规产品,达到差异化营销突破。

四、持续赢利

　　笔者认为，兽药经销商的持续性赢利发展，在于设计和构建以产业集群为业态特征的主流消费体系，从内而外地体现产品对消费者（养殖户）的终极关怀，形成供、销、运、存、转的运营架构，打通产业链，使经销商自身拥有巨大的赢利空间。因此，经营转型，是经销商持续赢利的未来变革之路。

　　第一，经销商通过自创品牌（与兽药厂定做产品）来降低进货成本，增加价格竞争力；减少对制造商的依赖，提高资源综合利用率；为自己长期利益的战略调整打下坚实基础，以强大的营销能力，掌握市场主动权。

　　第二，建设自由网络，以兽药连锁店等形式拓展自己的渠道市场，让兽药经销商自身的发展更具整体性、系统性。

　　第三，实现经销商物流中心的职能，自己拥有仓库、运输及兽药商品的配送能力，对于整个渠道可以完整独立的进行运作（适宜总经销）。

　　第四，经销商要想做大做强，必须形成互动，组建与兽药厂家的战略合作、或经销商联盟等等，组建强强联手，利益共享的商业利益链条。

　　第五，灵活的处理各种利益关系，实行混合式发展，运用新型渠道营销模式，充分利用现代营销工具电话、互联网等信息手段，强化自身各方面的势力，打造经销商自己的品牌。(如对本文有不同见解的经销商,请联系作者徐阳共同探讨,电话:0431-87735941.QQ130035941)