从纯技术顾问到业务咨询顾问的能力发展路径

到深圳的飞机上，我们一起讨论了从技术开发人员转型为优秀的业务 咨询顾问可能要经历的五个阶段，我在这里总结一下，和大家共同分享。

第一阶段

基于既有的系统开发经验，要能够熟练地给别人讲解IT系统（以下以KMS系统为例）的功能应用，同时，可以从功能的价值点方面剖析KMS的功能，如 文档管理、 工作流管理功能能给企业带来什么价值。

注：（表单、文档、工作流这样的词是软件的功能，客户不能理解它的价值，当我们转换成网上订会议室，网上订加班餐，网上报销，网上费用申请，IT服务申请，新员指需，财务报销制度这样的功能的时候，客户可以理解这种功能本身的意义。首先要从java和sql转到客户可以感觉到的应用功能上。这是第一步强化点。）

第二阶段

要能够分析KMS系统的应用价值，能够剖析出应用的商业价值，如工作流可以实现企业的网上预订，每位员工可以方便的在网上订餐，订车等。网上预订为企业提供的商业价值又是什么呢？挖掘出的诸多因素（如企业内40%的员工晚上都要加班，每天找地方吃饭会花费他们一个多小时的时间等）体现网上预订对于企业的商业价值。

注：（V F（组织层次，总频率，价值，环境，时间）能用这个公式，将每个功能的价值与 客户的实际情况相结合以确定功能在不同企业的商业价值，对不同人员的商业价值，这是我们能向业务人员说明商业价值的关键所在。到了这一步一般来说已经比较容易得到客户的认可了。而且由于 软件的功能， 应用的功能总量非常大，每个功能本身的价值需要理解， 这部分工作量是非常大的。需要关注不同KM软件，不同企业应用KM前后的变化等等。这是一个需要长期积累的工作。（这是从技术顾问到软件实施顾问最关键的转型）)

第三阶段

能够站在企业的角度，帮助企业发现存在的问题，通过分析解决企业的业务问题，并且将业务咨询的成果有效地落实在KMS系统中实现，理解"管理+IT"。

注：（客户说我们的工作效率低下，这时我们可以为客户列举出KMS中有多少功能可以解决他的问题， 除了KMS还有哪些系统，哪些功能可以解决他们的问题。前一个阶段是我们给别人讲功能的价值，这个阶段是针对客户的问题，帮 客户选择可以使用的功能。前一个是以产品为导向的销售阶段，后一个是以客户为中心的服务阶段。这是从软件实施顾问到IT咨询顾问最关键的转型。）

第四阶段

站在不同层次和类型的企业角度，帮助企业发现存在的问题，并且能对问题优先级排序并解决，将咨询成果落实在恰当的IT系统中（所涉及IT系统包括多种企业应用系统，如ERP、CRM、KM等等）。这时候，对IT系统的理解已经不再局限在KM领域。

注：（这个阶段已经不再局限于自己所了解的某一类软件，而是对所有软件有所了解。这一阶段不仅对软件比较了解，而且对每个业务领域本身也比较了解。比如了解研发管理中的pace体系，了解营销中的4P组合，财务管理中的预算，生产制造中的计划。理解软件能解决一部分问题，其它问题还要从业务本身，组织、流程、绩效等多个方面去解决。这是从IT咨询顾问到业务咨询顾问最关键的转型。）

第五阶段

从企业决策层的角度去考虑如何发现和解决企业现在存在的问题，这时候已经成为卓越的咨询顾问了。

注：（这个阶段需要对战略管理，集团运作等企业最高层的运作有相当深入的了解，能做行业分析，能与高层对话，一起确定企业核心问题，全面建立企业核心竞争能力。这个阶段，咨询顾问本身在管理上的理解，已经走到相当高的阶段。是顾问生活的终点。下一步的挑战可能就要去运作大型企业，去实践管理本身的时候了。）

来源 : 上海源天软件有限公司 www.滥发广告，屏蔽！

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