[置顶] 史玉柱：我是怎么做游戏策划的

这两个案例是想说一下目标设计的过程和目标的重要性。

 

关于目标，还有三点需要给大家提示一下。

 

第一，也是我们策划经常发生的。策划觉得每个时间节点都给玩家设定了目标，但玩家调查却发现，玩家将这些目标都当成了累赘。不夸张地说，我们九成以上的功能都是这样的现象。

 

就是说我们喜欢用自己的思维去判断玩家的思维。这就要求我们的策划要站在玩家的角度去做事，为对方设定目标的时候，要通过各种方式来了解玩家的需求。这个要引起我们策划的普遍重视。

 

第二，一旦一个目标达成之后，玩家会有一段时间的失落感。因此，在上一个目标达成之前，新的目标一定要确立出来。玩家不能在任何一个时间出现目标缺失和断档。

 

有一个玩家花了500万做了几套15星装备，花了1个月以上的时间，做装备的时候天天上线，很努力。做完这些装备后，不上线了，不玩了。

 

做这些装备之前，他有很强烈的目标就是做装备。而目标达成后，他失落了，一个月没上线。虽然这个例子不具备普遍性，但这个道理是具有普遍性的。就是因为他目标达成之后，新的目标没有帮他树立起来。这个失落阶段非常危险。

 

第三，一定要通过压力制造出目标的价值。

 

同时，什么时候设目标，什么时候给他价值，需要多久的时间，这都需要一个合理的管理。我们目前使用的黑点图就是很好的办法。

 

互动

单机和网游最大的区别就在于互动。

 

网游游戏就是拥有游戏元素的社区，从它的定义上来说，完全可以看出网游互动的重要。

 

如果没有互动，那就是一个单机游戏而非网络游戏。网游中的玩家和单机游戏中的玩家的追求也是不一样的。

 

友情的需求在网游中是存在的，仅次于对荣耀的追求。对我们研发人员而言，能做的有两个方面：第一是玩家交互的方式尽量满足，过去通过语言、文字，现在发展到语音系统。

 

除此之外，我们还应该尽量提供其他的多种交互系统，表情、肢体等。我们的程序和美术应该在这方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系统进行丰富。

 

第二就是引导。通过利益引导让玩家之间的关系更好。有难同当，打BOSS就是要几个人来打，BOSS我觉得就是要强，朋友在打的过程中，关系才会越来越好。我们要有意地设计几个好朋友去有难同当，有利同享。

 

另外，仇恨也是一种互动，我们要制造玩家之间的仇恨。但国家内部的仇恨要尽量少制造，因为处于劣势的一方很容易被强势的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨尽量多地要使用在群体之间，国与国、帮派与帮派之间。

 

群体之间的仇恨越多越好，这就看你自己的能力了。群体间的仇恨不同于个体间的仇恨，优势方会有很强的荣誉感，劣势方的个体也不会因为群体的弱而出现大面积的离开。因此我们要引导玩家之间的爱和恨，恨才会给玩家带来激情。如果没有爱，则玩家不会有归属感。

 

我们的策划应该有这样一个流程，在设计任务的时候，要考虑到玩家之间的互动，让玩家会爱到什么程度，会恨到什么程度。《征途》在国与国之间的恨处理得不错，但在爱的方面处理得很差，这样就导致我们在外面的名声不是很好，说杀戮太重，因此如果爱设计得很好的话，不仅玩家有归属感我们还有很好的声誉。

 

像之前的《传奇》打怪是唯一的升级途径，打怪说白了就是耗玩家的时间，是人机互动。

 

随着网游的发展，应该更加重视互动。花一定的时间，人人互动肯定要比花一定的时间，人机互动更好。在过去，人人互动做得不多，《征途》已经上升了很大一块，把人机互动比重已经下降很多。

 

我认为，人人互动将会成为以后网游发展的方向，玩家也会更加喜欢。升级方式的改变我们要予以关注，我们要跟上潮流。

 

互动方面，我们《征途》和《巨人》都有一点没有做好的地方，那就是强者与弱者之间的互动。我们的互动往往局限在高手与高手、弱者与弱者之间。

 

其实玩家不仅需要横向，也需要纵向的互动，这方面我们曾努力过，但几次都失败了。我们曾在两个方面努力过，但都失败了。第一就是师徒系统，这就是想解决强者与弱者之间的互动，因为弱者更需要保护，强者需要弱者来给他利益。但我们设计过几个方案都失败了，可也有游戏做得不错，因此并不是师徒系统他设计不出来，而是因为做这个项目的人水平不够或者说不够努力。

 

第二就是带新人没做好。带新人是非常重要的，一个带新人系统如果做好可以超过1个亿的广告费。它的基本原理是好的，是必需的。

 

玩家觉得好玩就要去拉他现实中、网络上的朋友来玩，这个基本原理是对的。这个远远比我们的广告要好很多。因为玩家最相信的是他的朋友而不是厂家广告。

 

如果这个系统做好，意义是非常重大的。而过去为什么我们没做好呢?是因为我们没有把工作做细，被玩家耍。因为他带的新人并不是新人而是他自己的小号。

 

以前带新人是通过打怪，是可以用外挂的，一个人可以带几十个小号。如果我们让他去做刺探，小号就不能做了，如果让他去运镖，路上有截镖的风险，他就没办法用小号了。

 

我们将功能做一个筛选，有的是可以用机器来完成的，那就不能作为判定他们带与被带关系的标准。有的是不能用机器来完成的，玩家都会去做的，这些随便选几条出来就可以让带新人这个系统大热。

 

《梦幻西游》从公测的五万到现在的上百万在线，最重要的就是它的带新人系统。而《征途》的带新人系统，我们不能因为有了一些问题就将这个系统放弃。

 

惊喜

惊喜其实就是随机性。它的地位也是非常高的。

 

我有这样一个结论：没有随机性，网游就没有耐玩性;没有随机性，就没有游戏。分析一下，人类所从事的所有活动，都有随机性。只要是游戏，比如打麻将。据说成都打麻将的劲头，全国人都钦佩的，而麻将这个游戏的最大特点就是随机。

 

俄罗斯方块也是这样，因为你始终不知道下一个出来的会是什么形状，这也是随机。赌场也是，如果没有随机，就不会有人那么热衷了。因此只要是游戏，就有随机性。但我们几个项目的策划们对随机性却不够重视。

 

如果我们的随机性做得好，就像打麻将一样，即使不赌钱，即使任务的回报很小，但只要过程好玩，玩家还是很乐意去玩的，享受的是这个过程。

 

如果我们的游戏可以做到没有经验，没有金钱，大家都很喜欢去玩，你再给上经验、金钱和各种好处，那这个游戏不就是一个好游戏了吗?

 

为什么打麻将好玩呢?

 

因为它除了随机还有努力。

 

随机和努力碰撞在一起时很微妙，会起化学反应，会给玩家强烈的吸引力。纯随机也不行，就如打牌，大家都发完牌后，大家都亮牌，谁点高谁赢钱，虽然随机但不好玩，因为它不需要努力。

 

麻将除了随机还需要努力，现实中的游戏是七分随机三分努力，玩家玩得比较疯。网络游戏我觉得四分努力，六分随机是一个比较合适的比例。

 

如果实在做不到，哪怕五五开。但我们的游戏功能，一半随机是0，努力100%，一半是1分努力，随机99%。以前我们的策划没有注意到随机的重要性，尤其没有注意到随机和努力叠加在一起才是游戏的最大魅力。

 

我举去年9月份《巨人》里一个失败的例子，就是拉车。有玩家提意见说为什么我总是拉白车，别人都紫车。我们的策划就听取了玩家的意见，就消灭了随机性。

 

本来玩家之前还有企盼，取消了车之间的差距后，再一看，没人来拉车了。后来又改了回来，改回来后，拉车的人气又起来了。这个例子说明，随机性是非常重要的。

 

大家可以想想我说的这两句话：人类所有的游戏都是需要随机的。没有随机，一切游戏都将不复存在。

 

随机和努力如果比重能够处理好，将会使游戏的游戏性大幅度上升。

 

任何游戏都要闯印象关、尝试关和无聊关

 

任何游戏都需要闯下面这三关。

 

印象关

玩家开始建号的前4个小时。在这个时间里，玩家的关注度在哪里?玩家并不重视自己的装备，不注重自己的数值，尤其是前15分钟。

 

玩家首先在乎的是图，第二是上手是否容易，第三是音效、人气等。这个时候玩家的注意点和玩一段时间后的关注点是非常不一样的。

 

图为什么是最重要的?

 

玩家进入游戏的第一点就是图，他首先关注自己的角色是否漂亮，动作是否好看，界面是否漂亮，这个时候的第一印象都在图的上面。

 

既然这样，我们的任何一款游戏，要去满足这前15分钟的需求，即使是最烂的美术，也是可以做到的。

 

你可以去调查一下，进入游戏5分钟后的玩家，他的关注点都是图。而半年后的玩家关注点都是数值，图什么样已经不在乎了。

 

《征途》新手村的角色是最丑的，我问美术为什么，美术说：“只有这样才能吸引玩家赶快升级，因为角色越到最后越漂亮。”我说：“这绝对是谬论。”

 

因为前面图难看的话，玩家压根不会想往后面升，前15分钟就已经流失掉了，因此要把精华往前面放。前5分钟，前15分钟，前1个小时，前4个小时。

 

根据自己的特点，把最美的图展示给玩家，而不是在流失之后才展示给他。

 

随着玩家玩的时间每长1个小时，他对图的关注度就下降一点。所以有限的美术资源应该把精华都往前面集中，如果你能做到前面漂亮后面漂亮，那是最好的，但如果美术资源有限，那就尽量往前面塞。

 

第二，上手为什么重要?

 

前面图还是美术的活，而上手则是策划的活。

 

其实让玩游戏的老手上手不难，最难的是让新手上手。有两类人上手最困难：第一类新手。他不知道从哪里下手，他问的问题，我们策划都会嘲笑，这么幼稚的问题，你也问得出来?但玩家是没错的。新手，上手是很难的。

 

目前，《巨人》比《征途》相对容易上手一些。《征途》刚开始推的时候，我们在上手方面还是领先的，现在则属于中等偏下了。第二类过去玩的不是我们这个类别游戏的玩家，玩梦幻、天龙、劲舞等游戏的玩家比较上不了手，但玩传奇的上手容易。因为我们的游戏是沿着《传奇》《英雄年代》《征途》这条线下来的。这是因为我们过去没注意，其实我们注意的话，完全可以做到让玩其他游戏的人都上手。

 

在上手方面，我们有两大不足，我们的游戏特别是新游戏要特别注意，要让没玩过游戏的人和玩其他游戏的人上手。

 

我们应该找二三十个没有玩过游戏的人来玩，策划在旁边一句话都不说，他不问，你就不说，观察他的反应，第一个点什么，第二个点什么，然后去研究，找规律，根据分析的结果去修改自己的设定。据说国外的游戏公司一找就找几百个，进行录像，然后对录像进行分析，然后来设计界面。

 

上手和美术在前15分钟起关键作用，因为这两点不玩的玩家量还是很大的。至少征途和巨人有一大半人在这段时间走掉。

 

在这段时间流失的玩家是非常可惜的，相对后面的大功能，这些都是很小的修改，但这却能留住大量的玩家。

 

尝试关

4个小时后到前两周，玩家的关注度已经逐渐发生了变化，因为游戏的功能已经全面向他展开了。这个时候，装备、级别开始被重视了，玩家之间的互动也开始了。玩家需要接收的内容应该是全方位的。

 

在前两周，如果去调查，问玩家是否永久玩下去了?绝大多数玩家的回答是我看看。这个时候的玩家并没有真的下决心留下来，他在思索这个游戏是否真的值得自己玩下去，这个时候的玩家并不真的是你的玩家。而我们的策划有这样一个误区，觉得这个时候的玩家已经是自己的玩家了。其实这是自作多情。

 

在尝试阶段的玩家最关注的就是细节。

 

因为有相当比例的玩家是玩过其他游戏的，你现在展示的东西大部分是其他游戏都拥有的，你有而别人没有的东西并不多。玩家就是在观察和比较你的这个功能和我玩过的其他游戏的同一个功能，哪个更好。

 

如果你做得比其他的更好玩，一个两个三个这样积累下来，他就会说这个游戏好玩，然后就会留下来。而如果玩家一旦下定不好玩的概念，那你想改变是不可能的，因为他想走，他对自己的角色还没有感情，一旦不好玩，他还有什么理由留下来呢?

 

因此这个阶段展现给玩家的各项细节非常重要，如果能创新、能有特色更好，如果我们暂时没有那个水平，我们能做的就是把细节和过程做得好玩，这样才能把玩家留住。

 

这两周里，还有两点需要提示。

 

首先目标的设定非常重要，因为这个时候的玩家是非常不稳定的，在这两周的分分秒秒都要给他树立一个强烈的目标让他往前走，这个时候的目标管理比后期更加重要，对目标的要求更加高，这也是目标管理最重要的一个阶段。

 

其次要通过利益引导让玩家融入社区，建立好朋友。

 

我们之前建立的只是萍水朋友，而不是让玩家去按照好朋友的目标来努力。一个游戏没有好朋友也是非常危险的，我们应该利用压力、利益来撮合玩家建立好朋友，这种手段只要你想还是有很多的，只要你重视到这一点。

 

到尝试这个阶段，如果我们的玩家能幸存40%，那是应该发奖赏的。

 

前面两关，其实要实现还是很容易的，只要我们努力。不能轻视第一、第二阶段，因为这两个阶段的投入产出比例是最高的。

 

无聊关

两周以后。我观察过，在游戏里面，玩家在走之前，说得最多的一句话就是无聊，没事做。所以一款游戏玩家一旦感觉到没事干，下线不想上线，那玩家基本上就是准备走了。

 

第一关第二关还是工作量的问题，第三关就是策划水平的问题了。这一关一旦过了，那这个游戏就是成功的游戏了。

 

去年很多的游戏都是大作，知名度都很高，但最后都失败了。究其原因，大部分都失败在这一关。

 

前两关靠努力是可以实现的，这些失败的游戏统一的特点就是玩家在中后期感觉到无聊，没事情做。因此游戏要成功，就是要闯过无聊关，让玩家充实，有事情做。

 

你去调查梦幻、天龙，玩家喊无聊的比重就很小，后期人数能够上多高，就看玩家喊无聊的比重能降到多低。

 

为什么玩家会感觉到无聊?主要有两个方面：第一是玩法。玩家喜欢的是千差万别的，你要满足玩家的需要，首先就要求你玩法的种类比较多。

 

《征途》当时的指导思想就是大百科全书，就是功能多。《巨人》的功能就不到《征途》的1/3，它的玩法就相对很少。因此《征途》当年的成功与它大百科全书的玩法是有很大关系的。因此供选择的玩法一定要多。

 

第二是玩法不少，好玩的不多。

 

也有很多玩法很多的游戏最后却失败了。是因为它设计的玩法不好玩，只有策划自己认为好玩。这种也会导致失败的结果。玩家不觉得好玩，他还是会觉得没事干。

 

其实想让玩家感觉到不无聊，有两个方面是很有帮助的：一个是随机性，一个是互动性。

 

这两个方面如果做得好，在减少玩家感觉无聊方面还是非常有帮助的。在线人数多少取决于游戏性，把这三关闯过去，我们的游戏就不会差。

 

来源：史玉柱自述：我的营销心得

原载： gamelook

史玉柱的创业经验谈

“战略上藐视敌人，战术上重视敌人。毛泽东的书，可能有些打法不是自己的，但他总结了古代战术的精华，有的可能是孙子的。”在《史玉柱自述：我的营销心得》里，史玉柱不止一次提及毛泽东思想，这位深受毛泽东思想影响的人，创业却是源于另一个人，四通集团总裁万润南。

1988年，万润南在深圳大学做了名为《泥饭碗比铁饭碗更保险》的讲座，听完之后，史玉柱热血沸腾起来，从那时起，他就开始琢磨着怎么创业。从深大毕业以后，史玉柱在父母那里借了4000块钱，创业就这么开始了。

最开始做WinXP软件，让单位的电脑都能起到打字机的作用，软件是个暴利行业，两个月的时间赚了100多万，随着业务的拓展和公司的发展，赚的钱多到几千万、1亿、几亿，史玉柱一路上似乎顺风顺水，从此以后不可一世，以为自己无所不能，开始做教育软件、会计软件、电脑、保健品、化妆品、服装、盖巨人大厦，也就从那时起，巨人集团开始走上了多元化的不归路。但后来史玉柱再度创业做脑白金，做网游，无一例外都成功了。

对于这么一个人，铺天盖地的成败报道已不新鲜，但如果想真正了解史玉柱的经验教训，《史玉柱的自述：我的营销心得》是一本不可多得的好书，看过以后，感触很多。下面是一些有关创业、管理、营销的总结：

如果你没悟性，那就不要去创业。史玉柱在书中说，未来的创业者，最重要的素质，除了很勤奋能吃苦，还要有悟性。悟性很大成分是天生的，一个有悟性的人才能作为一家创业公司的领导者，如果没有悟性，你应该去打工。

创业最好主攻一个方向。“毛主席说过要集中优势兵力，各个歼灭敌人。”要做就做一个产品，不要搞多元化，做产品不能平均用力，一定要把你的核心竞争力聚焦到一点。想干的事越多，失败得越快。巨人集团的不归路就是从多元化开始的。什么都做，一共三十多条产品线，当巨人危机爆发的时候，一翻仓库，发现仓库里的领带公司的人四年都打不完。“发现卖不掉了之后，母公司人自己打，那几年还穿西服，打的全是巨人领带，衬衫也是自己穿。”

民营企业创业初期股权一定不能分散。在第一次赚到100多万的时候，史玉柱是想把这些钱砸到广告里边，但那时候，四个人里边就有两个人不同意，当然后来那两个人走了，走的时候还把电脑也抱走了。所以后来他就觉得，民营企业，创业初期，股权一定不能分散。比如五个哥们儿，每个人1/5的股权，这种公司十有八九是要出事的，内部会斗争。公司小的时候大家都还很友好，公司一赚钱了，内部就很容易分裂。可以分散股权是在达到一定规模之后才适用的，尤其是在上市以后。

用人要充分授权且允许人犯错。“毛主席说的用人要又红又专”。“红”指的就是人品好，有点经验的人一般在早期就能看出一个人的人品好坏。“专”指的就是业务能力，这个大部分与培养有关，如果把它放在那位置上，而不授权给他，那么他专不了。最好的方法就是带一段送一段，最后充分授权。用人的时候，要允许他犯错，他可能是70分，你是90分，那么你就要忍受那20分的差距。

不用空降部队。无论外面的人是MBA、是海归、还是有多大本事，史玉柱从来不用。在企业的发展过程中，你已经积累了一个队伍。如果新引进一个人，即便这个人是人才，但按中国的传统文化来说，队伍是不会接纳他的。无论老总、董事长如何扶他，只要每个人内心里稍微抵制点，他的工作都没办法展开。你不可能为了一个人去换掉之前所有的人。

产品决定下来之后，策划是灵魂。巨人在策划上花的精力最多，付出的成本也最高，而且从创业到最后起价，史玉柱本人亲力亲为参与策划。如果有一个好产品，但是策划没做好，那么这个产品肯定会失败。

一把手抓细节。史玉柱说，回想起来，公司20多年来，只有三个时期是上升的，第一次是1989年，公司产品100%的代码都是他自己写的，所有的广告也都自己写的，1992年，公司有了十几个研发人员，流程代码还是史玉柱自己写的；1997年，公司失败了，他又放下架子，每个广告文案都自己写。除此之外，还跑终端，70多个城市；第三次是接手巨人网络的时候，他每天玩十几个小时的游戏，为的就是观察细节。一把手抓细节，可以起到模范带头作用，如果一把手马大哈，下面的人也会和你一样马大哈。现在大家拼的就是细节，细节为王的时代已经来临。

营销驱动型的公司，老板要亲自抓营销。研发驱动型的，老板亲自抓研发。老板亲自抓更大的作用是，整个公司的资源、人力、财力都会往那个方向流。做脑白金的时候，史玉柱都亲自抓营销，广告策划，软文撰写，都亲力亲为，比如《女人四十一枝花》，《一天不大便等于吸三支香烟》。而在做软件的时候，比如后来的网游，他就抓研发。

让最懂产品的人去营销。广告有很多理论，在他看来，那些理论是几十年前美国那些大的广告公司自己编的，他们编这个，是为了让厂商多花钱编的。所以你要自己通过实践去摸索，真的去了解消费者或者用户。

（文/陈馨影 责编/张勇）

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