77种互联网盈利创新模式(4)

18． 赔本赚吆喝

价格永远是竞争的有利武器，商家的让利，消费者永远难忘。与其大规模花钱作广告推广网站，不如将这些让利给消费者，网民之间的传播也许是最快的和最有效的。大卖场（Buy.com）公司采用的就是这种"新瓶装旧酒"的策略，在弥补同广告的差额的基础上以成本价或接近成本价销售。

 

根据网络零售商协会（www.shop.org）的研究，对于只做网络销售的商家来说，争取一个新的顾客需要花费42美元，对于网络销售和店面销售都做的零售商来说，争取一个新顾客只要花22美元，前者几乎是后者的两倍。但是如果要快速扩大市场，则必须有更大的投入。

 

Buy.com的网站推广计划是减价策略，相对于花大量的资金做市场和品牌，该公司给自己的定位是低价的领导者--常常商品的售出价在成本以下，用来吸引新的顾客，该公司希望顾客同时也购买高附加值的商品。通过7个专门商店，这个网络上的超级商店的商品达85类之多，包括电脑、软件、图书、录象带、DVD、音乐和清洁设备。

 

它的战略成功了吗？这个只有2岁的公司认为当然是。到1999年9月底，仅仅9个月的时间，该公司的营业收入从6380万美元增长到近4亿美元，大约是6倍。但是公司的净亏损是8050万美元，这似乎是在提醒潜在的投资者这种方式有很大的风险。

 

在公司招股会上，发言人告诉投资者："我们相当一部分的商品价格很低，有时低到'赔本赚吆喝'的地步，但是通过其它办法，我们有能力将公司变成赢利。随着网络销售规模的扩大，各种消耗就会降低，同时也将会有广告收入，我们还将提供高附加值的产品和服务。"

 

Netmarket.com的价格策略也值得参考。这个网上超市提供各种基本的服务，如详尽的、按照商品分类的搜索服务和商品比较服务。网站上将各种商品分成7个大类，另外包括一个"跳蚤市场"，网站成员（每年要交纳69.95美元年费）可任意进行搜索。成为该网站成员的其它好处还包括价格优惠--如果你发现其它网站出售的同样商品比这里更便宜，它不仅将差价补给你，还会加上差价的35％。

 

一位著名的营销专家说，有5美分的差价，就胜过任何策略，价格战也将是网络零售商最为有力的武器。

 

19． Webvan的金刚钻

俗话说："没有金刚钻，别揽瓷器活"。国内8848网站的总裁王峻涛曾经说过，网上超市现在还不能出售鲜活商品和易腐烂食品。比如在网上订购一杯豆浆，听起来还是神话。但是美国的WebvanGroup公司就要把这个神话变成现实，让你能喝上热乎乎的豆浆。

 

WebvanGroup是通过网络销售日用百货的公司，1999年Webvan的9个月网上收入只有几十万美元。但是该公司的志气很大，和其他的网上零售商不同，它非常注重自己网下配送系统的建设，而不是委托第三方的快运公司。目前WebvanGroup正下大力气开展综合网上业务：网上零售和网下配送。他们的目的是：Werban公司可以在30分钟内起运易腐烂的食品，如猕猴桃和活龙虾。一旦配送体系建成，该公司拓展业务的空间将广阔无垠。除了日常百货以外，Webvan公司还希望为客户递送干洗衣物和新洗印的照片。

 

Ferrester的分析家说："如果该公司能解决网上销售和网下配送的整合问题，它将获得高额的回报。"当然，WebvanGroup公司也在告诉人们：网络上也没有捷径可走，要成气候必须肯下本钱。

 

Webvan Group公司的网址：www.webvan.com

 

20． "扎堆"模式

网络商业的模式林林总总，特别是对刚刚起家的中小公司，肯定要采取许多"高招"。这些高招的核心是：用信息流代替物流与人流。其中"扎堆"是通常的战术。

 

目前最流行的网上购物趋势通过"需求集合"来赢得最划算的交易。所谓"需求集合"，其原理实际上非常简单，举例来说，可能有许多人都想购买笔记本电脑，如果大家能够相互联系，批量购买，肯定比单独采购划算。Mercata.com就是这样一个代表。另外还有许多需求聚集的例子，比如买商品房的聚集网站，北京刚刚露面的酷必得网站等。当然，这种购物方式不一定对每个人有效，因为你可能不知道最后价格会低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有关的消息。

 

除了"需求集合"以外，当然也可以有"供给集合"。fashionmall.com就是一个例子。这个网站看上去还真是有点象个购物中心，它能将十多个你所熟悉的商店集中到一块，让你一个挨一个地进行商品的搜索、比较；你也可以在网站上所有的商店里自由地购物，最后付款时只要在一处办理就行了。这确实为大家提供了不少的方便。网站主页下方时不时还有一些免费的交易。

 

"扎堆"很早就是一种商业现象，比如"食品一条街"、"文物一条街"等，网络上将会把这种现象发扬光大。信息经济学的论证认为："扎堆"有助于交易的透明，降低交易费用，所以有商业价值。

 

21． 服务为王

在电子商务领域，对顾客的服务将决定企业的存亡。因为网络的世界里好名声和坏名声传播得都很快。不仅象亚马逊这样的网络新贵重视服务，即使一些小网站也想尽办法提高服务水平。

 

Hifi.com是销售消费类电子产品的网上商店，这个网站选择的商品品位很高；用户享有45天的在家免费试用期（该网站甚至会支付退货所需的运输费用）；极其详尽的零部件设置和连接指导；可回答用户所提问题的网上专家；用户无需支付商品运费；以及一项价格保护条款。这项价格保护条款规定，如果用户在购买某件商品后的30天内，发现别处同类商品的售价更为便宜，将可以得到Hifi.com网站返还的差价。

 

iQVC.com也是一家在线百货商店，iQVC在《个人电脑》杂志的顾客满意程度调查中得分最高。QVC原来是电视购物操作者，1998年推出了网上购物业务iQVC，以辅助现有的电视购物，当用户不用电视购物的时候，可以利用互联网作为通道继续购买QVC的产品，同时网上可以提供更多的产品资源，给予用户更多的选择和服务。由于有多年的电视销售经验，这个网站的服务门类非常齐全，商品退换的制度也非常规范。凡是顾客需要的服务，他们都会替你着想。

 

22． 信息集成

网络最大的优势是能提供信息集成的综合优势，这种优势在简单商品的交易中没有什么体现，消费者和供给者掌握的信息差不多。但是在复杂商品的交易中，网络的综合优势就会显现。

 

Garden.com是最早获得成功的网上商店之一，购物与内容服务一体化，其卓越的声望随着时间的推移还在进一步上升。除了提供种类繁多的商品供消费者挑选之外，这个网站还主办了一家网上杂志，提供以园艺为主题的聊天服务，一个网上花园设计工具，甚至还有一位可以回答用户各种问题的园艺专家。

 

Reel.com也是购物和内容一体化的站点，一个供电影爱好者购物的地方。消费者对这个网站的满意程度等级为"A"，而且，它还被认为是电脑空间所有购物网站中设计最为出色的网站之一。在这个网站上，你可以找到许多有关电影的新闻，以及对不久前刚上映新片的评论。除了销售录像机或者DVD，Reel.com希望自己还能够成为一个互联网上的娱乐门户网站。

 

23． 顾客定价

传统的交易方式已经成了一个套路：供给方确定商品的价格，消费者看看是否合适，买不买自便。现在这个过程可以反过来了。

 

Priceline.com就是一个由消费者定价的网站，公司的总裁沃克创造了一种全新的商业模式。该网站的主要业务就是收集人们愿意承担的飞机票、旅馆房间、汽车和房产抵押的价格，在线公布之后等待最合适的卖主。该公司的营业情况并不是特别理想，但是在股票市场上获得了空前的成功。Priceline.com1999年4月初在华尔街上市，一周之内股价从每股16美元上升到80美元，市值达到110亿美元。Priceline.com1998年收入了3500万美元，但是投进去1.14亿美元，1999年头两个月它又花了2000万美元。

 

从经济学意义上分析Priceline.com的模式，可以显现出特别的优越性。它把真实需求聚合起来，厂商提供与此相对应的供给，达到一种没有浪费的均衡。例如去欧洲的一个航班座位，因为座位是一种不持久的商品，它很可能会在起飞之前突然之间降价，所以也许你出10美元也可以搭上这班飞机，对你对航空公司，这都是一件有赚头的事。

 

让消费者给机票、酒店和轿车等商品定价的方式，已经强烈地震撼了网上销售业。在沃克的世界里，最初的成交量不大，但是，沃克说服了200万人来网站签约购物，这正在迫使传统商业中心重新考虑他们的定价模式。