廖春毅：再造一个WinTel联盟

导读：从斯坦福大学开始在网络方面创业的公司有3个，分别是Nicira（后被 VMware 以10.5亿美元收购）；另一个是Big Switch；再有一个便是Pica8。起初Nicira专注在应用的部分，Big Switch专注在控制器方面，而Pica8则在做Switch的部分，是交换机厂商中最早做SDN的团队。Pica8创始团队自2009年始便与“SDN之父”、斯坦福大学Nick McKeown教授的研究小组合作，专注于SDN技术的研发，潜心三年于2012年初推出第一款产品，主要专注在SDN和白牌机上。此外，Pica8还服务于Facebook开源的OCP项目，并在2015年的OCP大会上亮相。

在过去的25年里，除了网速越来越快网络技术（协议、功能、框架等方面）本身并没有什么大的进步（当然，存储技术的进步也不多）。2008年的时候在手机市场出现了一个巨大的变化——软件和硬件分离、应用跟系统分离。这种变化在2009年蔓延到了网络设备市场，在摩尔定律作用下，Broadcom、Altera（后被Intel以170亿美元收购）、Marvell等商用芯片更新换代的速度远远超过了软件性能升级的速度，软件和硬件的分离使得白牌机机市场骤然出现，白牌机不但让产品价格大幅降低，还催生了新的协议——也就是SDN技术的出现。硬件标准化之后大量应用不断涌现，其多样化对SDN客户而言意义十分重大。

SDN也是笔者关注的重点，机缘巧合之下笔者与Pica8创始人之一的廖春毅有了一次交流，于是有了以下的内容。

一家没有销售团队的公司

InfoQ：请您简单介绍一下自己和Pica8的团队，以及研发团队的占比情况？

廖春毅：全公司大概有70人，北京研发中心有40～50人、美国有25人左右。

海外研发团队侧重跟合作伙伴的沟通多一些，跟客户的接触多一些；很多标准化的工作也是有海外团队来负责和完成的。国内团队则更专注在产品研发上，相对来说更核心一些。

InfoQ：Pica8招聘技术人员的途径有哪些？比较注重哪些方面的素质？

廖春毅：目前仍以网络招聘为主；在招聘的时候比较看重基本的网络技术功底、以及对新技术的狂热。在过去的6个月我们团队增加了一半的人手，目前的目标是100人。

InfoQ：我看到Pica8领导团队里有Business Development的角色，也有Marketing的角色，这两者的区别与定位是什么？此外，为什么设有Product Management但是却没设销售的岗位？

廖春毅：首先我想说的是，Pica8的组织架构特别有湾区的风格，这与公司组织架构的设计有关。简单地说，我们设置了对内（合作伙伴）和对外（教育市场）两种角色。

目前白牌机市场十分复杂，我们的产品定位是对内而言，因此Product Management做的主要是这部分工作。Marketing的作用是对外教育市场，主要是告诉客户什么是SDN、为什么需要SDN，现在的Marketing以美国为主，在国内并没有。

Business Development研究的是商业模式。具体说是研究到底该怎么卖产品，并不像大家一般理解的是对外的商务拓展，跟销售是有区别的，BD是研究的是卖什么、卖给谁、以及怎么卖，然后决定引入哪家销售合作即可。基于此，Pica8不需要销售人员。

研发没有长期规划只有短期路线

InfoQ：Pica8花了3年开发PicOS，直到2012年2月才推出第一款产品。能谈谈这3年研发过程中比较难忘的经历吗？

廖春毅：最开始，跟斯坦福合作的时候我们双方都不清楚要做什么，我们花了很多时间讨论是不是开发一个新的协议，也花了很多时间兼容二层和三层的网络。Pica8最初借了点钱运营了一个小团队，2011年底的时候钱花完了。这时我面临一个选择，要么卖公司、要么卖产品。我打电话给杜林（Pica8 VP、国内研发团队负责人）说，必须推出一款产品啦。可是杜林跟我说，产品还没有好。但是没有办法啊，于是在2012年初我们找了几个大客户，基本上是斯坦福出面买了第一批产品，公司才有钱周转继续运营了下去。

我现在回想起来会觉得，创业开始的时候并不知道会走向哪里，也并不知道未来的产品会成为什么样子。

InfoQ：如果2011年底的Pica8不缺钱，你们的研发进程会不会继续下去？

廖春毅：最初的时候正是因为没有钱所以我们的研发才拖了3年——因为借来的钱你会省着花。债主不关心你怎么花，这样我们有时间、没压力才把东西做好了。你看很多做SDN的技术公司后来都没了，因为最初大家都不知道产品要做什么，做基础设施一定要有耐心。这跟做互联网不大一样，互联网讲求快速迭代。

2012年9月我们进行了第一次融资，2014年第二次融资，我们的产品在市场上表现良好，因此资金对我们来说也不是问题。

InfoQ：研发团队里产品经理与工程师的话语权怎么分配？怎么决定优先开发哪个新功能或者特性？

廖春毅：在Pica8里，这完全是产品经理说了算。PM要跟市场合作，要跟销售沟通，也要跟工程师沟通。PM是一个团队，做的是沟通、权衡、决断。沟通是对方面的，既要从销售人员那里听客户的声音，也要跟工程师沟通实现需求的细节，还要跟市场部门做好下一步的推广计划。当出现分歧的时候（蛮经常的），PM要做的就是权衡得失，作出决断。

InfoQ：研发过程中会有很多来自客户的需求，产品的研发规划通常是怎么做的？

廖春毅：我们的长远规划其实是一个愿景，而每一版的功能、每一次的迭代都是短期的——大概6个月的路线图。通常我们无法做全年的研发计划，因为市场的变化太快，比如2014年的时候大家都嚷着要SDN，2015年这个声音突然就变成了要白牌机。如果非要按照市场的变化来做规划，往往会拖垮开发团队。

InfoQ：您能说说自己最喜欢的Pica8产品的特性吗？

廖春毅：业界普遍认为，OpenStack的VM很好，存储还可以，但网络是痛点。在我看来目前市场上所有的网络解决方案都有一个无法扩展的缺陷。比如以VMware为代表的一派，用虚拟机解决网络的问题，以思科为代表的一派，用硬件解决网络的问题——但都要买思科的。Pica8的网络系统加解决方案可以让白牌机解决扩展性、安全性和功能的问题。在这一方面我们已经跟国内的运营商合作，这个痛点的解决是Pica8最引以为傲的。

InfoQ：那您能否透露一下2016年的研发规划中，重点的目标或者说方向有哪些？

廖春毅：我觉得有三个大的目标吧。其中第一个部分是白牌机标准化，要让Pica8的OS可以跑在所有的白牌机上，兼容所有白牌机产品；第二是聚焦几个新的技术，SDN与传统网络的兼容；第三是要能给客户提供解决方案的实现和实施。

InfoQ：您在谷歌的时候参与了OpenFlow的研发。目前OpenFlow协议成为SDN南向接口的通用标准之一，您能谈谈PicOS的南向接口的开发吗？

廖春毅：南向接口技术其实很多，比如VXLan也是。目前Pica8兼容了所有的南向接口，我们花了三年的功夫解决了这一个问题。这也是为什么那么多做SDN的公司研发一年就把产品推向市场，但是不久公司就关门的原因之一吧。客户的场景是多样的，要兼容很多东西，只卖单一的技术产品不能解决多元和复杂的问题。Pica8用多元化的解决方案，使得芯片中最重要的功能都可以被客户开发利用，从而赢得了市场。

InfoQ：南向面对的是物理硬件，北向面对的是软件应用。统一的北向接口标准可以降低在不同控制器上开发应用的成本。PicOS在北向接口方面做了哪些工作？

廖春毅：我个人觉得北向是个伪命题。做网络的公司首先假设客户会先买一个控制器，然后再决定在控制器上面做什么功能。但是现有的控制器都是基于开源的技术，没有一个商品化，为什么？北向接口没法闭源！

北向接口的复杂度太高了，并且北向接口又跟应用直接对接，应用会频繁访问这些接口，根本没有办法在短时间内把它定义并封装成一个稳定的接口（做这件事会累死人），所以只能开源。这样一来控制器不会商品化而只能变成开源项目，开源项目商品化的典范是RedHat，大家看看RedHat做的事情就能明白过来了。

InfoQ：关于东西向接口的标准，目前在业界中还未得到重视，仅OPenNFV一个项目组在关注这个方向。您能谈谈这个话题吗？

廖春毅：自从视频应用出现后，网络流量南北与东西向的比例从1:10增长到1:100甚至更大。现在一个网络请求进来，会产生几何数量级的东西向流量。2012～2013年之后，东西向网络技术在BGP下面出现了P2P利用，这么做其实是为了安全（云厂商多租户的隐私与信令风暴问题）。

所以在我看来，唯一的结论是，东西向的流量会越来越重要。至于技术发展要看具体的应用场景，比如SNS应用和视频应用的链路其实很不一样，所需要的网络技术也大为不同。

乱拳打死老师傅

InfoQ：主推NFV的厂商更愿意去做Controller，但硬件厂商并不愿意做白牌机。PicOS为什么选择从白牌机做起？

廖春毅：白牌机是趋势，硬件厂商是否愿意并不能改变这一方向。纵观个人PC的发展历史不难发现这个规律，康柏、微软正是顺应了这一潮流才站了起来。这里我想说一下“典范转移”的原理，过去的典范已经不能适应时代了，新的典范将统治世界。仔细想想Wintel联盟的强大吧，大型机正是被这个联盟扫进了历史的垃圾桶里。

为什么Pica8要选择做白牌机？我常讲“打群架”的理论——乱拳打死老师傅。诺基亚是怎么倒下的？不是被苹果击倒的、也不是被谷歌打趴下的，而是被安卓联盟——摩托罗拉、三星、联想、HTC等等所有安卓阵营（乃至富士康、夏普等整个产业链）的人打败的。现在做网络的公司任何一个都无法跟思科竞争，即便是华为也不行，如果大家结成一个联盟会怎样？坦白讲，对于硬件厂商来说，做白牌机的利润还是很高的。

InfoQ：目前业界有各类开源SDN解决方案，如Calico、OpenDayLight、Neutron DVR、Dragonflow等。您怎么看这些技术？能简单说说Pica8跟现有的SDN解决方案相比有哪些优势和劣势吗？

廖春毅：SDN的组成有三个部分，首先是盒子，其次是运行在盒子里的操作系统，最后是控制器——控制很多盒子，这样才能架构一个完整的SDN网络。Pica8不做控制器，只做OS，白牌机加上我们OS就变成了一个可用的盒子。从生态的角度来说，基于开源技术的控制器都是APP，就像苹果手机应用商店里的那样，而APP的开发周期和成本相对来说都较低，到时候会有成百上千的应用。

Pica8是跟安卓一样，我们会不断去寻找自己的联盟。最终的形态是，下面是硬件厂商，上面是应用，联盟里的伙伴越多对我们越有利。而这个联盟正是我们的目标和优势。

InfoQ：目前Pica8的主要市场在海外，您对国内市场怎么看？国内外市场有哪些差异？

廖春毅：国内市场的特点是潜力巨大，需求高。但目前Pica8面临着两方面的问题，第一是我们在国内没有品牌影响力，第二是我们的商业模式在国内有待验证。

国内市场除了三大运营商和BAT等大互联网公司外，银行等金融企业也是主要客户。企业市场要认同我们的商业模式才可以。在我们看来，切入中国市场最快最好的方法是掌握技术，而不是拥有品牌。因为掌握品牌并不能做技术上的区分（比如华为和华三这样），因此我们在中国的策略是跟品牌商合作。比如华为，我有技术你有品牌，为什么不合作呢？Pica8这么小又不是系统商，华为、华三不会视Pica8为竞争对手，这样一来中兴、浪潮、联想等都可能成为我们的合作伙伴。这样我们的联盟和生态就构建出来了。

随着云计算SDN的发展，大的品牌商必然会切入网络市场，业务云化一定是有存储、有网络的。网络的重要性会越来越被人认可。之于我们的模式，这并不是谁的idear更优的问题，也不是能力的问题，最后是执行力的问题。