《摇摆：难以抗拒的非理性诱惑》读书笔记

摇摆：难以抗拒的非理性诱惑
Sway: The irresistible pull of irrational behavior
第一章 机场跑道上的鲁莽决定
越来越多的研究表明，我们的行为和决策过程会受到一系列心理潜在倾向力量的影响，这些潜在倾向力量的作用和普遍性，远比我们大多数人想象的大得多。
这些隐秘的潜流和力量包括“损失规避”（loss aversion，即我们避免遭受可能损失的强烈倾向），“价值归因”（value atribution，即基于我们对某人或者某事的最初感知价值而赋予它们某些特性的倾向）及“价值偏差”（即对那些与我们对某个人或某种情境的最初判断相左的证据视而不见）。
从范赞藤的空难事故、价格上涨后消费者的消费行为、电话的包月制的偏好、汽车碰撞保险、被套股票的惜售的例子可以看出，人们对损失会产生过度的反应，而且规避损失会采取及其危险的冒险行动。

第二章 牵累的沼泽地
牵累（commitment）就是说，我们一旦在某件事上投入太多，就很难将其一丢了之，仍然忠实地沿着老路前行。
当我们投入时间和金钱到一个特定项目时，或者当我们把精力倾注到一种注定会失败的关系中时，即使已经明显地感到前途并不乐观，但我们还是很难轻言放弃。
损失规避和牵累这两种力量整合起来时，我们会更难挣脱束缚，去做一些其他不同的事情。
为自己挖的坑越深，便越会继续挖下去。现在撤退，就意味着要接受不可避免的损失，坚持不懈会成为相对更具吸引力的选择，即使成功的机会渺茫，并且由延迟造成的失败的代价很高。

第三章 霍比特人和“缺失的一环”
价值归因是指我们基于对某人或某事的感知价值而不是客观数据，赋予其某些特性的倾向。
价值归因在确定什么事情值得我们关注的问题上扮演着心理捷径的角色，当我们遇到一样新东西、某个人或者某种情境时，我们赋予它们的价值，会逐渐形成我们对它们的进一步认知。
例如著名小提琴家在地铁里的演奏的例子表明，我们可能会拒绝一个不适当的人提出的想法和言辞，可能会盲目采纳深受尊敬的人提出的建议。
当你以折扣价得到某样东西时，就不会再有强烈的积极期望了，折扣会在人的心目中降低这种商品的价值。
百老汇的票价实例表明，观众买票的价格会影响到他们欣赏演出的兴致。

第四章 迈克尔乔丹和第一次面试
NBA选秀的例子表明，在选秀过程结束以后的很长时间里，球队依然还会受到选秀结果的影响。韧性、得分能力和爆发力完全相当的两位球员，在选秀过程中更早被选中的球员，上场时间更长，转会的概率更低，而且拥有更长的职业寿命。
这正是价值归因和我们称之为判断偏差的心理影响力（因为我们队某些人、某些想法或者某些事情先入为主的印象给他们“贴标签”的倾向）的因果关系所在。而且也是因为价值归因使得我们一旦作出判断，就无法重新审视这些判断的对错。
一个词语具有改变我们对另一个人全部认知的力量，它甚至可能在两个人关系还没有开始之前就已经破坏了这种关系。当我们听到对某个人的描述时，无论多么简短，它都会左右我们对那个人的看法。
这种标签倾向给我们带来的弊端就是会让你戴着有色眼镜看世界，你看不见清楚地摆在眼前的东西。
在面试过程中，双方暴露真面目的时间很有限，双方都会展示自己最出色的一面。典型的非系统性面试方法（即通俗的“初次约会”式面试方法）被证明没有什么效果，这种面试与工作表现之间的相关性很小。
诸如“你如何评价自己？”这样的面试问题，应试者往往都有准备好的答案，并不会说出自己的实际情况。
诸如“你认为自己5年后会从事什么样的工作？”应试者也不会说出自己真实的想法和计划。
最好的面试问题是那些无法装腔作势的问题，例如“你对我们公司了解多少？”
另一种面试误区是，面试者往往会把自己当做理想应聘者的标准，如果应聘的人与面试者相像，很可能会雇佣他们。
很多面试者都相信自己拥有洞悉面试者的能力，能真正了解他们，对自己过分自信。

第五章 一种心理疾病的流行和变色龙效应
判断偏差的第一个陷阱“武断地贴标签”和第二种陷阱——忽略那些与我们最初判断相左的客观数据的倾向，两者会结合起来。
只是因为被贴上了高能力的标签，尽管是随意贴上去的，就直接带来了实际能力的提升。
如果你有幸为一位看重你且信任你的老板工作，那么你就会有意识地提升自己的表现，以达到老板对你的更高期望。当我们被贴上标签时，我们很容易开始按照人们赋予我们的方式去行动。这一贴标签的过程会产生潜移默化、自我因循的效果：当我们接受他人赋予我们的特质时，他人的判断便会得到强化和再次证实。这种对期望的反应被称为“皮革马利翁”效应和“高莱姆”效应（我们会接受他人赋予我们的负面特质）。
我们总是不断地与他人相互发送、接收暗示信息和微妙信息，也就是说，我们总是在不断地影响他人和被他人影响，即使我们理性的大脑没有意识到这一点。

 

第六章 在法国，太阳是绕着地球转的
我们对公平抱有根深蒂固的追求，我们会不遗余力地去捍卫它，即使这种做法不够理性。就公平而言，是过程而不是结果导致了我们如此不合情理的反应，这就是“程序公平”。我们不会指望一台计算机公平行事，但我们会要求一个人必须公平。
即使最精于算计的人也会受到公平的影响。比起结果，我们更关心的是自己被如何对待。对客户来说，更重要的是要感知到自己被公平对待了。研究者建议，任何行业的经理们应该投入更多的努力、精力、资金和耐心培养与顾客的关系。
如果客户觉得自己的声音被倾听，会觉得更公平，即使对方没有理会倾听的内容。
风险投资家们更希望自己的声音被CEO们倾听。企业家的及时反馈能让投资者觉得企业家更公道，他们会更信赖企业家，会更多地支持企业家的战略决策，也会更少地去监测企业的发展。一位与风投保持频繁联络的CEO与一位不太善于交际的CEO相比，更能赢得风投的好感。
在谈判中如果只是单单提出我们的报价，会让对方难以接受，但是我们随之给出这个报价的理由，对方就有可能认为是公平的，从而更容易接受报价。
在工作中，当我们忙于完成某个项目时，我们不要假定最后结果是水到渠成、顺理成章的，要谨记：在项目完成过程中，我们要经常让团队成员、项目干系人参与进来，要经常把项目的进程告知他们。

第七章 奖金和快乐中枢
长期以来，我们一直坚持这样的假设：金钱刺激可以激发动机。但心理学家渐渐发现，这两种之间的联系并非那么清晰明了。有时候，金钱会扮演“绊脚石”的角色。
大脑中的愉快中枢是我们对经济补偿作出反应的地方。从生物学的角度来说，金钱奖励的作用等同于少量可卡因所产生的作用。大脑中还存在着利他中枢，愉快中枢和利他中枢不能同时运作。在没有引入金钱刺激之前，人们作出付出是由于利他中枢在起作用，但一旦引入了金钱刺激后，愉快中枢便取而代之，从而金钱便成为了继续下去的理由。
我们要么从利他的角度领受某一任务，要么从利己的角度从事某项工作。而且启动利他中枢并不需要太多燃料，需要的只是自己正在帮助他人或者给他人以正面影响的感觉。但愉快中枢却需要越来越多的燃料。

第八章 持有异见的法官
当把人置于某个群体中，便会发生一些看似奇怪的事情。他们要承担新的角色，要组成小集团联盟，如果标新立异就会被排挤出局，还要屈从于群体的压力。在一个集体环境里，我们思想的逻辑性和合理性可能会被扭曲、被否决。
不管我们自认为多么思维独立和意志坚决，有时候我们也会希望与群体保持一致。我们会担心，如果我们说出一个不合群的观点，别人因此会怀疑我们的才智、品味和能力，或者我们只是不想引发矛盾。
只要群体中有一个人敢于说出不同意见，那么其他人就好像得到了正式许可，也敢于说出自己的想法。
群体中会有4种不同的人，第一种是“发起人”，总有新主意，新的计划的人。第二种是“拦截者”，会对新决定是否明智提出质疑，他们不是兴高采烈地参与进来，而是会提醒大家注意可能随之产生的潜在恶果。他们扮演着平衡者的角色。第三种是“支持者”，会偏袒某一方。第四种是“旁观者”，会坚持中间立场。大多数紧张状态存在于发起者和拦截者之间。关键在于，拦截者要敢于提出不同意见，发起者要善于倾听和与之进行有效沟通。

结束语
我们要对学会辨别并理解这些感受的隐性世界，我们才有忘消弱它们的力量，才有望抑制它们对我们的思维和我们的生活的影响力。