《营销：人人都需要的一门课》学习笔记

营销的本质：吸引和保留顾客

案例：好市多（Costco）

美国最大的连锁会员制仓储量贩店。
用不限时间的无理由退货服务条款来吸引顾客。
采用会员年费制度，缴纳一笔不小会员费之后才能进入购物，让顾客有种多去购物会员卡才不亏损的错觉，通过这种方式留存客户。
同时保证商品质量很高，价格低廉。让顾客觉得会员费没有白花。顾客满意度很高
最终的收入报表中收入年费远大于商品收入

总结得到如下观点——
营销的目的：让推销变得多余，切入用户消费需求，切实用户需求痛点宣传，让客户自己慕名而来，并通过真诚的手段让顾客留下来。

企业最核心的竞争力：市场营销，没有之一

这是作者的观点，营销是一个企业最核心的竞争力，但个人并不认同。个人认为营销应该是合理的连接产品和用户之间的桥梁，将产品的优点结合用户的需求通过一种最好的方式展现给客户。最核心的依然是产品技术，没有核心技术竞争力，再强大的营销也无补于事。

不要技术思维来做研发，要生产真正符合市场的技术，过于先进的技术不符合市场需求则不会成功。
1%情况下，跨时代产品变革可以技术大于营销，因为此时顾客不知道他们要什么
99%情况下，是从1-100的增加变化，此时顾客是知道要什么的
即大多数情况下还是要听从顾客的声音，少数情况下可以坚持自我吸引顾客

营销理念的演变：

1. 生产导向：生产效率，成本（无法满足客户多样化需求）
2. 产品导向：质量，性能，功能（无法满足客户实际需求）
3. 销售导向：推销技能（忽悠）（没有产品质量终究会失败）
4. 顾客导向：价值（提升产品或服务质量，降低价格）， 满意， 忠诚
5. 社会导向：负担的社会责任提升正面形象（如地震捐款）

营销如何做到以顾客为中心：

• 价值营销：提升产品质量，降低产品价格

联通零元购IPhone，心理学上来说同样总花费金额下，免费手机比免费话费产生的占便宜幻觉更大

• 顾客满意：企业利润长期正相关的唯一变量，探寻顾客满意点
• 创造顾客忠诚：American Air-line推行的会员卡里程积分制，保留顾客，现在依然流行

中国国航提供金卡和银卡，每年飞行80万公里，可在经济舱提供头等舱免排队、餐食等优越感服务

中国企业需要什么样的营销

• 中国企业整体现状：大却不强
• 中国需要国家营销战略：创新和品牌
  建立法规法制保护消费者并促进企业发展

第一：真正做到以顾客为中心
第二：洞察顾客的心理和行为

以下四种情况对比分别体现了不同的情况，俗称相亲带不带闺蜜问题：
你优秀，别人差：突出体现你的优秀
你差，别人优秀：不要一起比，显得你更差
你优秀，别人优秀：会让顾客对你提高要求，觉得大家优秀是应该的，成功率比较低
你差，别人差：会让顾客觉得大家都这样，都很差，不要太挑剔了，反而成功率比较高

第三：科学的营销方法