奥的斯销售员：价格做高，你的空间就更大

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http://www.nbd.com.cn2011-10-18 09:22:01 来源: 每日经济新闻 分享文章复制链接大中小 新浪微博  开心网  豆瓣  腾讯微博  搜狐微博  网易微博  QQ空间  人民微博 核心提示：电梯公司奥的斯（OTIS）及其子公司西子奥的斯（XIZIOTIS）进入中国市场多年，近年来却事故频发，不断爆出伤人甚至夺命事件，引起社会的广泛关注。 　　每经记者 闻殊 唐小惠

　　电梯公司奥的斯（OTIS）及其子公司西子奥的斯（XIZIOTIS）进入中国市场多年，近年来却事故频发，不断爆出伤人甚至夺命事件，引起社会的广泛关注。
　　作为一家已拥有上百年历史的跨国企业，奥的斯、西子奥的斯在中国市场上是怎么卖电梯的？是否存在不为人知的暗箱操作？
　　近日，《每日经济新闻》记者以客户身份，分别与奥的斯、西子奥的斯的销售人员进行面谈。
　　面对记者这个“客户”，他们详细介绍了如何帮客户 “吃回扣”、如何操纵招标等操作手法。

　　三种合同 暗含不同“回扣”

　　近日，《每日经济新闻》记者以买家身份，通过奥的斯某分公司，联系上奥的斯销售人员黄明（化名）和西子奥的斯销售人员陈华。
　　和黄明见面之后，一听说要买电梯，他就开门见山地介绍了如何帮客户吃回扣的操作手法。
　　“代理商是其中很重要的一环。”黄明说，一般来说，签电梯合同有三种方式：
　　第一种是直销合同，采购方和厂家直接签，没有任何第三方，也不会产生回扣等费用；
　　第二种，还是采购方和厂家签，但会有一个第三方出现，它可能是代理商，他会拿走一部分佣金，然后拿出一部分给关键的人员作为回扣。
　　第三种，采购方和厂家不发生合同关系，而是厂家卖给代理商，代理商再卖给采购方。合同也是采购方和代理商来签。
　　“因为我们是外企，抓得紧，不会允许有回扣的情况。但国内的商业环境决定我们必须要这样做，所以就通过这样的方式。”黄明说。
　　在上述三种方式中，黄明认为第三种合同的操作空间最大。
　　“第三种合同是采购方直接与代理商签，我们会给代理商一个空间，你们的回扣在这个空间里谈。比如我们80万元卖给代理商，代理商100万元卖给你，这里面有20万元的空间。这种空间要比第二种更大些。”黄明说。
　　黄明说，第一种与厂家签合同，是没有回扣费用产生的；第二种也是与厂家签，有费用产生，但合同上体现不出来，厂家可以自我保护；第三种是与代理商签合同，费用空间也最大，表面上也与厂家无关。
　　 黄明还透露，第二种和第三种同时存在，是因为“有的公司会要求与厂家签”，第二种就满足这一要求。“我们会跟代理商签一个代理协议，这是约定俗成的。在商业合同达成之前，三方一定会坐下来谈。代理商把数额与你谈好后，厂家才会签。如果（提前）签了，而你的利益得不到保障，那我们不是砸自已的饭碗吗？”
　　“如果你们公司没有强制要与厂家签的话，那与代理商签最好，空间会更大。如果你那边能把价格抬得高，空间就更大。”黄明说。
　　“我们公司不允许我们这样做的。如果你想这样做，我只能说给你介绍方法。回头要谈的话，我再把代理商约出来。”黄明强调。
　　“公司不允许这样做的话，那采购方的利益有没有保证？”记者问。
　　“有啊。我们有代理商在，他们可以给你保证。我们在世界能做160年，在中国做了20多年，到目前还是第一品牌，如果连这个都保证不了，那我们还怎么做啊？”
　　“也就是说，公司只是明的不允许，但是暗的还是可以的？”
　　“所有的公司都这样的。”黄明说。

　　操纵招标私人业主最好操作

　　不仅如此，黄明还表示可以操纵招投标。他介绍了奥的斯在招投标过程中的 “独特优势”，“奥的斯有品牌优势，是世界第一品牌，在招投标时奥的斯永远是第一高价，因为品牌摆在那里，如果其他电梯是最高价，那别人会质疑你。这说明什么呢？可以把价格做得很高，你的空间自然就更大了。”
　　“电梯设备如果50万元以上一定要进行招投标。有些公司会有招投标部门，会找几个厂家来报价，这是内部招标。假设你确定采购奥的斯电梯，我可以找其他厂相熟的销售人员来报价，他们也知道做不了，回头再让我们的代理商给他一点费用。”
　　“小项目尤其是私人业主这样操作比较多，除非采购的人是大老板，他掏自己的钱来买。假如你不是大老板，而是用公家的钱，如果我有权力的话，我为什么不帮你做？”黄明反问。
　　对一些大项目，黄明同样表示有办法。“像一些政府的地铁、机场、医院等大型工程项目，我们都有政府层面的关系，这些其实也可以操作，只是比较费劲，要花很多精力。”
　　在见到西子奥的斯销售人员陈华（化名）后，他向记者讲述了另一种暗箱操作的隐秘手法。
　　“一般把电梯合同采购分成两部分，签两个合同，一个是设备合同，一个是安装合同，你可以把价格做到安装费用中去，因为安装费是工程费用，扣税比较低；如果做到设备合同中，因为要交增值税，所以扣得比较高。比如安装费用是5万元，那你做到6万元，这一万元扣税后就全部返给你。基本上都是这样操作。”陈华说，设备费用扣税高，双方都没赚到，最后给国家交税了。
　　“那你们的操作比XX品牌是不是要灵活一点？”记者问。
　　“我们肯定比XX品牌灵活些，我们公司一年能卖四万台，他们只有几千台。你想想，这个比例摆在这里，差别肯定是有。”陈华表示。