张林：家具哥从0到1825天创业连载454 预算

预算

前段时候给客户发了一套样品过去，客户收到样品之后也说质量很好，不过我作不了主，还得和其它老板商量下，前两天，再次问订单进展情况，客户昨晚回我，说单子已经确定了，不过中标是的外地的一家公司，既然没有机会合作了，也得明白为啥？本着这样的精神，便问客户为啥选择其它公司，你不是说我们的样品质量OK吗？客户说，人家铝合金的椅子，含税，含物流送到酒店，才130元。看到这个价格的时候，我说，你这椅子的结构是什么样子的？什么东西做的？明天能不能拍个照片给我。客户说好的，明天发给你。

今天一早收到客户发来的客户的产品描述，才发现了端倪，原来别的公司并没有提供我们一样的工艺，材料，所以人家的价格低也是很正常的嘛。原本我以为是别人的东西比我们的要好，价格还比我们还低。结果是东西本不同，却在比价格。我开玩笑的给客户说，如果他们这样的产品描述都可以中标的话，那只能说明两种，一点是你们的预算不够，还有一种，就是关系户，当我把这段话，发给客户时，客户大为观火，说，别人家没有买你家的东西，你就摸黑对方。我们这里不存在关系户。我说，我们从来都不摸黑同行的，只是横向的比质量，相同质量下，你们的价格有优势，那你历害。经常说我的客户讲，单单比价格这种游戏，我们是不玩的。（主要是玩不过别人）这时，我才明白，很多时候，我们没有拿下订单，只是我们输给了预算。

客户问的时候，是要好的产品，高的价格自然可以接受，只是当他真正要下单的时候，客户也是会考虑成本的。考虑我做这件事，能不能省点。就象上次我有一个经销商给我打电话吐苦水的时候，说，原来酒店的经理说是要好货的，所以我们工厂帮他打了两次样品，铝合金与铁的，后来发展的结果是，老板连我们铁的产品都嫌贵了，说是数量挺多的，1000张，结果去某北买了40元的垃圾货。（表面上是省了几万元）搞得我们经销商差点吐血，这折腾来折腾去的，上下半年，真正的体会一言难尽。

下午有一个熟悉的陌生人来访，站在门口直接说要买椅子的。哇，这么大的好事，从天而降。走近客户一看，原来以前在别人工厂见过好多次，就是不熟。之所以人家出来找工厂，主要是因为他们之前的供应商估的质量不怎么靠谱，经常把他好不容易做到的客户一次性给做死了。这次是因为他们别人那里听到我们的厂。说做的还可以，就过来看看。不过我给他们报价的时候，着实把他吓一跳，为啥？因为他们之前的供应商的价格非常低。所以他们好卖。如果换我们这个价格，估计他们加了利润在里面都不够我们的出厂价。（当然东西肯定不是一样的）。

每次有客户朋友来看厂的时候，我总是和客户提前说好，我们是做好品质产品，虽然你价格听起来高点，但是我们的品质过硬。当然，客户也得是中高档，如果你客户暂时不是中高档的话，我相信，我们很多时候，都会输给预算。这种事，少做，这个时代，最贵的成本是时间成本。