房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人买的破房子。
汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾客买各种配件。
生活中我们经常被商家的“秘密武器"给套路的死死的。
为什么我们这么容易被套路呢？
根源来自于我们 “按一下就播放”的快思考。
因为时间、精力和能力有限，我们必须频繁地利用我们的范式、首选经验，根据少数关键性特征把事情分类，一碰到那样的触发特征，就不假思索地做出反应。
《影响力》这本书就介绍了6种让人”按一下就播放“的影响力武器。
武器1： 互惠
我们总是认为对于他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，不能不理不睬，更不能以怨报德。
心理基础：负债感、知恩图报
套路运用：
“先提大要求，再提小要求”
假如你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一些大的要求（保准会绝拒绝的），再提一个稍小的要求（你的真实目标）。
这时我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步。
真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果。
”套路“背后心理机制：
责任感：请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议；人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会乐意遵守这一契约。
满意感：靠着我的努力，对手“退让”了，于是对后面提出的“退后”要求感到很满意。
武器2： 承诺和一致
一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。
心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径（习惯的力量）；自我逃避。
事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
套路运用：
只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
套路背后的心理机制：
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。一旦做出承诺，人们内心就有压力要把自我形象调整的与行为一致，还会按照他人对自己的感知来调整形象。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。立场越是公开，人就越不愿意对立场做出改变，公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。
要想承诺影响自我形象，必须是当事人积极地、公开地、经过一番努力后内心的自由选择。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
武器3： 社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力量
套路运用：
99%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何的证据都比不上别人的行动。
套路背后的心理机制：
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。青少年会根据社会认同来判断自己怎么做才合适。
在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
武器4： 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
心理基础：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求；喜欢原因：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作（目标一致的前提下）。
套路运用1：
努力建议一种“我们和你们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样大家必须为了共同的利益“团结一致”，我们其实是你们的“战友”，不会害你们的。
比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。
套路背后的心理机制：
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反映。
套路运用2：
长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
套路背后的心理机制：
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥作用。
武器5： 权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。
心理基础：对权威的服从
权威的三大象征符号：头衔、衣着和身份标志
头衔是最难也最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
武器6：稀缺
对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
心理基础：维护既得利益（心理抗拒）、对稀有资源的竞争（物以稀为贵）
套路运用1：
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。
套路背后的心理机制：
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，往往会驱使我们保住既得利益。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
套路运用2：
我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最想要。
套路背后的心理机制：
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。