大学毕业后，我进入了一家服务型企业工作。鉴于我有管理学和法学的知识背景，人事部门给我的岗位是总经理助理。这个岗位的重要性是取决于总经理对我的依赖性和信任度。一个前辈曾明确地告诉我，我遵照他的指导，勤恳地工作，凡事以请教的姿态向总经理请示。
大约半年后，总经理让我去跟进了与某著名房产公司的合作项目。
自此，两年的拉锯战开始了。
对方公司是著名的房产公司，姑且称A司吧。A司派出的两名法务部的律师，受限律师的思维，他们像打官司一样，有明确的主张和有力的论据，要求全盘地接受他们的要求。他们的态度是顽固的，对核心条款反反复复的修改以及合同用词的暧昧不清。关键是A司的知名度远远高于我司，对方的傲慢以及俯视的姿态，让我司本能地处在防卫的状态。
两年里的数十次的磋商，最终还是以无果告终。
之所以会是这样的结局，原因很简单：对方不懂什么是良性的谈判。
在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里，毕业于沃尔顿商学院MBA并在麦肯锡、摩根大通工作过的作者高杉尚孝开篇就告诉大家良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
也就是说，谈判是两方寻求到资源的最佳整合方式，是双方获益的事。如果A司派出的谈判人员不是习惯有输赢的律师，那么两家的谈判结果说不定大大不同了。
高杉尚孝在外企工作了二十多年后，自己开始创业，主要是帮助企业员提升自己谈判能力的研修。研修是个日本习惯用的词汇，在中国更习惯称之为培训。
高杉尚孝认为良性的谈判是一种交流，它必备三个条件：
1）双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益；
2）双方都能感受到，对方的做法很公平；
3）双方都能确信，对方会遵守协议。
要想做到良性的谈判，双方心怀诚意是必要的。但对于谈判员的逻辑能力、清晰的表达能力、分析对方需求的能力、心态和技巧有很大的关系，甚至可以说是决定性。
作为一个职场上的菜鸟，如果想提升自己的谈判能力，不妨从以上几个方面入手。
1-逻辑能力
逻辑的能力的根本在于有了“明确的主张”和“论据”。 明确的主张”当然是指谈判中我司的利益诉求了，“论据“要能正确地、合乎逻辑的支持“明确的主张”。在这本《麦肯锡教我的谈判武器》里，高杉尚孝有两个方法特别好用：
一个是“逻辑的金字塔”即把强调的结论作为主信息放在金字塔的塔尖，关键信息是指支持“主信息”的论据放在中间，而最底层当然是支持“主信息”的多个按主题分组的”子信息“了。在寻找信息时，要一直不断地问：”为什么要这样做？“只能符合能这样做的信息都要采纳。
另一个是MECE(Mutually Exclusive,Collectively Exaustive)即“没有重复，无一遗漏”，就是在检查收集到的子信息时要做到MECE，经常不断自问自答“有无重叠，有无遗漏“才能构建精练的逻辑金子塔，摸索出多个替代方案并从中选择最合适。
2-清晰的表达能力
也许有人会说，说话谁不会。你说了话，但不代表你会说话。谈判最忌讳就是说话含糊不清，这个等于把解释的权力交给了谈判对手，也让己方陷入被动的状态。
因此，在谈判中说话时要有明确的主语和谓语，使用逻辑的连接词还要适当地降低表达的抽象度。打个比方说，谈判中哪些是你个人的主张，哪些是公司的主张，这个是绝对要区分的事。那么，不妨以明确的主语开头。
3-分析对方需求的能力
谈判的成功就是双方的需求都能得到满足，那么我们就有必要先做一下功课：对方的需求是什么？这个并不是对方说了就是他们的需求，有时对方根本意识不到他们真正的需求。那么，高杉尚孝介绍的挖掘对方需求的SCQA分析是您必要学习的能力了。
SCQA分析即情境、障碍、疑问、答案。具体说来，就是通过分析对方的心理，将对方可能感兴趣的重要事项以疑问句的形式表现出来，然后我司能提供什么样的答案。
高杉尚孝在这里以”桃太郎“为例，非常有趣，建议有兴趣的读者亲自来翻阅。
4-谈判最重要的是平常心
高杉尚孝这本《麦肯锡教我的谈判武器》虽然写作时假定读者是日本人，但众所周知，日本的文化大部分源自中国。因此，可以说两国人民有心态颇为类似。谈判中最要不得的是两种思维：一种是”必须式思维“，一种是”随便式思维“。
”必须式思维“是一定要达到什么样的谈判目的，这样的思维增加了谈判的压力，易形成顽固的心态。就像A司的法务部律师一样，让我司反感他们的咄咄逼人，其实他们压力也很大。
"随便式思维“就是顺其自然就好，易生懈怠的心理。
最好的思维是”希望式思维“，即”我很希望这次谈判成功，但也有可能失败“。这是一种辩证的、愿望性质的、符合逻辑的、更加现实的“良性思维“。
换句中国的话说”一颗红心，两种准备“，努力争取好的谈判结果，但做好可能不成功的可能。
5-必学的谈判技巧，让自己的选择更有主动性
开篇就说了我遇到的一个失败的谈判案例，那个时候我只是刚出学校的社会人，用我妈的话说”还嫩着呢“。我去买东西的时候经常被忽悠，高价买到不称心如意的物品。
看了高杉尚孝这本《麦肯锡教我的谈判武器》第七章”无德谈判战术的应对“，我帮真正明白那些售卖人的套路，幸好高杉尚孝也教了应对措施，以后妈妈再也不担心我买到性价比差的物品了。
高杉尚孝介绍了8个常见的无德谈判案例及应对措施，最重要的是通过”良性思维“应对——希望不被威胁，但也可能受到威胁。以解决性的思维去谈判，尽量争取一个双方满意的谈判结果。
谈判能力在互联网经济的时代显得越发的重要，懂得谈判，才有合作的可能。有合作才能成事的可能！想要找到好工作、涨工资、升职位、做好项目等等，学会谈判能力是必要的！
再者，人生何处没有谈判，按照高杉尚孝这本《麦肯锡教我的谈判武器》，谈判能力一定会大幅地提升！