从「闲鱼」「转转」分析线上二手交易产品

写在前面的话
上周末花了一天时间了解目前二手市场的产品，了解过程中的记录，会比文章更详细点：
https://docs.google.com/document/d/1WYGlTgOK9eF_GiZULu-uSYCL0ChiElSCwZTdIhPJfrM/edit?usp=sharing
花了点时间整理成文章，分析显然不会太深入，欢迎大家探讨

一、需求&现状分析
二、线上二手交易平台的几个问题
1.如何进行流量分发，撮合交易以满足用户需求
2.如何保证交易安全性
3.如何解决平台垃圾信息、买卖家二手信息不对称的问题
三、两个产品的主观体验
1.闲鱼
2.转转
3.值得思考的几个问题
四、二手交易平台应该做什么？

一、需求&现状分析

线上二手交易：普遍存在的弱需求（弱是针对淘宝、京东等新品购买）
1.普遍存在，且置换周期会越来越快

• 卖家：二手是能换钱的，有经济利益
• 卖家：价格优势

2.弱需求：线下和C2B商家有解决渠道，线上C2C价更高的优势，但也有交易更麻烦的劣势

• 卖家：追求高价和付出的精力的平衡
• 买家 ：对二手天然的顾虑，对卖家的不信任等

线上二手交易的平台产品很多
1.非独立平台：用户论坛
2.独立平台：闲鱼、转转，各类垂直品类平台

二、线上二手交易平台的几个问题

1.如何进行流量分发，撮合交易以满足用户需求

用户需求场景

1. 明确想买什么：目的明确，想交易
2. 淘二手：目的不明确，不一定需要交易，希望淘到性价比高的东西

闲鱼如何流量分发
1.产品架构

• 首页：运营位、个性化推荐——地理位置、热门、用户行为
• 鱼塘：位置、兴趣+闲置直接露出
• 搜索
• 转发：鼓励转发，通过其他产品平台引流
• 分类筛选

2.特色

• 按城市维度组织
• 鱼塘
• 用户操作：「擦亮」，通过用户出售的意愿来判断，逻辑未知
• 鱼贝体系，用户通过产品行为换取流量
• 拍卖

【什么是鱼塘】
鱼塘：一种创新的闲置物品流转模式，也是一种新的用户互动模式
优点

• 只能在已加入的鱼塘发布闲置——避免商家为获取流量将商品四处分发（也在机制上遏制了商家），保证商品所在地的准确性，对买家更友好
• 在附近才能加入鱼塘
• 鱼塘的流量更精准，不管是兴趣鱼塘还是位置鱼塘
• 兴趣社区——专业背书，也是更精准的买家
• 问题：在母婴论坛更好卖母婴还是闲置平台更好卖？
• 位置社区
• 内容沉淀
• 减轻平台信息审核工作——交给鱼塘的塘主

缺点

• 需要单个鱼塘的流量足够大——鱼塘大小的问题，对于学校的鱼塘可能够，否则需要刷多个鱼塘（是否后续做成鱼塘的微博timeline？）
• 鱼塘只能加入，不能关注
• 启动慢
• 鱼塘的大小设置问题，按小区粒度有点细，不能跨一个小的地区

转转如何流量分发
1.产品架构

• 首页：运营位、个性化推荐
• 分类：二级分类提前曝光入口
• 搜索
• 转发：鼓励转发，通过其他产品平台引流

2.特色

• 微信好友关系链
• 安全背书：京东专区（报名模式）、高校专区（用户认证）
• 自营（B2C和C2B）：转转优品
• 运营噱头：明星闲置

京东专区、包邮专区：通过报名的方式

• 运营的方式而非产品功能来做

高校专区

• 发布者的维度而非闲置位置的维度

自营

• C2B2C，在手机这类标品下做，普通用户难以甄别，平台做重服务的形式

总结分析
1.流量分发的基础技术

• 个性化推荐
• 搜索、各类涉及排序——需要信息结构化
• 分类推荐

2.可以做的具体策略：

• 大件就不要推荐异地的了
• 用户喜好
• 区分优质买家和优质卖家

【明确想买什么的用户需求】
1.闲鱼

• 基本的推荐方面，会记录搜索关键词和浏览记录进行推荐和push
• 搜索后的排序上不够好：结果召回不够精确，出现其他品类，大件闲置推荐了异地的
• 特色功能「鱼塘」的作用相对较小，可以解决转化率的问题，但是大部分鱼塘的流量还是太小且一些细节做得不好（排序、距离策略等）

优势：在未来架构的扩展性上，闲鱼略胜一筹，未来往交易上游的社区、内容、信息上更容易沉淀。用户粘性会更高

2.转转

• 明确购买需求下的搜索、分类推荐、排序等，基础功能感觉效率要更好
• 推荐效果一般，应该没有记录关键词等用户行为
• 有平台保证的专区

问题：排序等优势，可能不具备想活跃社区到来的那么强的壁垒

【淘二手】
淘，本身就是需求，带给用户满足感
1.闲鱼

• 氛围更好，鱼塘（特别是兴趣鱼塘）带来的丰富度也更为出色，不需要用户主动搜索
• 社区用户交流、内容沉淀、同城的组织形式的功能，在「淘」二手上的氛围传达的更好

2.转转

• 相对不那么「热闹」
• 更偏直接交易购买的氛围导向

【总结】
闲鱼

• 目前的产品架构扩展性更好，不管是往内容社区转还是交易购买平台
• 用户激励体系+流量曝光策略结合

转转

• 团队目前的规划应该专注在转化交易的方向
• 但是做社区的收益和难度是转转值得考虑的地方

【思考】

• 基于人的关注，重要吗，需要什么样的基础才能做？
• 58的杀器，目前看是微信关系链，但是缺乏二度关系链
• 不一定要直接做鱼塘这么小粒度的社区，做生活圈也是可以的？

2.如何保证交易安全性

买家

• 打钱了不发货怎么办
• 收到货与描述不匹配怎么办

卖家

• 损坏货物后恶意退款怎么办
• 买家虚假退货

闲鱼
交易过程

• 交易过程引入担保环节
• 鱼塘打造的社区模式，进行信任背书（不知道附近鱼塘的交易比例是多少）
• 鱼塘主的基础审核

客服体系

• 用户可信度评价
• 用户评价体系
• 用户社会身份认证：淘宝等级、实名、芝麻信用、微博

转转
交易过程

• 交易前的平台信息审核
• 交易引入担保环节
• 大宗商品，手机采用B2C模式

客服体系

• 用户可信度评价
• 用户评价体系——相对做的不够，发现有成交但是没有评价的case
• 用户社会身份认证：微信登录、微信关系链、名企邮箱、高校邮箱、芝麻信用

思考与总结

1. 担保平台是标配
2. 取证投诉的成本对买卖家都很大，有点「只能靠人类基本的信任」的意思
3. 未来可以用大数据等方式识别，做预判
4. 虚假交易能否计入征信体系or芝麻信用分
5. 闲鱼想通过社区来解决问题，预计有效果，但是做起来会比较难——通过用户的力量管理产品
6. 转转的C2B，B2C，物流环节的介入，未来的二度微信关系链——借助平台人工的力量，高质低速

3.如何解决平台垃圾信息、买卖家二手信息不对称的问题

问题：买卖家对二手的状态不了解，且描述等主观因素重
到底八成新是多新？

闲鱼

• 鱼塘塘主审核制度+举报制度
• 先沟通后交易
• 支持视频介绍
• 鼓励当地社区交易
• 内容社区
• 完善用户体系进行背书

转转

• 平台审核制度+举报制度
• 提供C2B、B2C服务
• 京东专区等保证
• 完善用户体系进行背书

总结

• 基础功能是一方面，比如视频，更多的还要从产品规则引导
• 闲鱼的鱼塘兴趣内容社区对这个有帮助吗？
• 如何标准化一些大品类，C2B2C?
• 挺难的

三、两个产品的主观体验

闲鱼

关键词：本地、社区（人气）、支付宝、淘二手、交易平台

1.优点

• 产品内容更丰富，更有「人」气
• 鱼塘给人的印象，不同的地区鱼塘数量，鱼塘的「人气」「发布数」「更新量」等等
• 头像和商品的视觉元素比例
• 商品数量
• 强调购买前的买卖家的沟通，不能直接购买，更像集市和小摊，不是淘宝
• 发布了一个求购iPhone，还有几个人来咨询，平台吸引力还不错
• 鱼塘更方便沉淀内容，方便用户关系的构建
• 更突出本地
• 搜索关键词push真的好？

2.槽点

• 鱼塘没有地址
• 离我最近也不显示距离
• 难道鼓励同一个鱼塘的线下交易？
• 为什么没有把交易方式等字段结构化
• 搜索匹配度低

转转

关键词：交易平台、C2B、微信好友、用户高端（可能因为58或微信）

1.优点

• 高校圈其实是高校的用户，发布的地点其实五花八门，且无法筛选学校
• 发不过一个，想买的人还挺多
• 包邮转区、京东专区，更多像一个字段进行筛选？为什么是需要报名的，在京东专区没有任何物品来自京东的证明？
• 搜索、直接找的有效性更高（搜婴儿床的排序）

2.槽点

• 宝贝详情页的图片详情页只有顶部左右滑动才能看
• 为什么没有把交易方式等字段结构化，而且刻意营造了一种淘宝的购买体验流程——拍下直接付款（特别是58APP上的转转），实际上很多大件家具，是完全不行的
• 退款率或者说卖家拒绝率应该很高
• 没有闲置的发布时间，处于什么考虑？

值得思考的几个问题

1. 买二手，场景上，在社区论坛更适合还是二手信息平台更适合，或者说社区的帮助有多大，淘宝和京东都没有做成社交电商
2. 有多少场景是依赖社区的？
3. 买家卖家的交流需求有多强，他们是二八效应的那个八吗
4. 商家的比例需要控制吗，一定要C2C，不能有B2C吗，B的比例需要控制到什么程度
5. 做平台需要做C2B2C？值得吗
6. 所有的场景是否都依赖社区ma？
7. 线下的B端回收后是如何处理的？
8. 内容需要沉淀吗？
9. 平台需要提供什么样的服务让商家卖的更快

四、二手交易平台应该做什么？

抓住量大的二手交易场景，抓住量大&能标准的某几个品类

1. 高校场景：围绕毕业清理闲置、学期末的教材流转产生大量的二手交易需求，同样有毕业后的租房
2. 高级玩家圈：耳机、球鞋、数码、游戏等
3. 女性用户：
   15~30岁
   服装：冲动购买需要转让
   化妆品
4. 量大品类：
   手机：量大，买卖家都不懂，对折损难定价
   母婴：更新快，对卫生安全有顾虑，不知道买什么，家长有交流需求，孩子有线下交流需求
   家具家电：物流问题
5. 办公用品
6. 慈善或免费送