挑战与赋能——物联网元年，运营商怎么玩（上）？

2018，运营商厉兵秣马，NB-IOT物联网营销大战已徐徐拉开序幕。

相对于宽带、专线、IDC、集群网等传统政企通信业务，NB-IOT物联网营销最大的不同在于：

NB-IOT物联网是一种全新业务，不但客户经理对它很陌生，甚至目标客户对它也是摸不着头脑的。

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在传统业务中，无论是固网还是移动网络，目标客户通常都很了解自己需要什么，业界也有大量成熟案例可供借鉴；在营销洽谈过程中，客户最关心的是运营商的技术指标、服务承诺等内容。

但是在NB-IOT物联网业务中，恐怕大部分目标客户都难以说清楚“NB-IOT物联网是什么”、“NB-IOT物联网能干什么”、“NB-IOT物联网对我有什么用”、“组建NB-IOT物联网需要什么设备、如何选择”等问题。

在最初的阶段，客户最关心的不是技术指标、服务承诺，而是应用情境，而是NB-IOT物联网能帮自己解决什么问题，这些问题不搞清楚，目标客户就只有理论意义上的潜在需求，这些潜在需求如果不能被诱发，不能被激发成为明确需求，就无法转化为运营商所需要的业务收入，也无法转化为客户经理的业绩表现和业务提成。

举个例子。

在全民马拉松的大背景下，越来越多的跑友都喜欢使用专用跑步手表，来记录自己的跑量、配速、心率、位置、路线等信息。这也直接导致许多企业进入到智能手表领域，这当中既包括颂拓、佳明、百锐腾等专业跑步穿戴设备企业，也包括苹果、华为、小米等手机厂商，以及更多新晋企业。

跑表+心率带+手环+手机APP，已是当前跑步穿戴设备的解决方案标准配置了。就近场传输而言，这样的配置已经可以说是物联网的一个缩影了，通过蓝牙、射频等技术，实现了手表与心率带、手表与手环、手表与手机、手环与手机之间的通讯。但这只能说是物联网的最初级的表现。

我们同时可以留意到，不少厂商都开设了网站和APP，实行会员制，注册会员可以通过厂商网站或APP获取训练计划，厂商也可以通过这些数据来了解用户的设备使用体验。

但是在这一过程中，厂商是完全被动的，因为只有那些注册了会员，并且主动上传数据的用户，厂商才能获得用户资料。如果用户没有打开APP，或者没有上传运动数据，厂商是无法获取资料的。

在我自己的日常生活中，我通常随时戴着颂拓的手表，因此它是对我的运动状况——无论是跑步、登山还是散步，逛街——最为了解的设备，但这些运动数据却极少上传至颂拓的APP或网站，因为：麻烦；而记录我运动数据最多的却是咕咚、悦跑圈等APP。这导致的一个结果就是，最了解我运动数据的设备却获得了最少的数据。在信息时代，作为设备厂商的颂拓，在最有利的条件下却失去了最有价值的资产：数据。

如果颂拓能够获得所有用户的所有运动数据——不论是休闲运动还是体育运动，那么颂拓所掌握的用户数据，就是全面细致的大数据，而不是由用户上传的采样数据。掌握了这些数据之后，颂拓能做些什么呢？

首先，在产品研发方面，颂拓将能了解所有用户中，
各种运动类型的占比情况，是跑步的多还是登山的多，是在跑步机上跑步的多，还是在自然环境中跑步的多，等等；颂拓还能通过用户的手表操作，了解翔实的用户使用习惯，在运动过程中，用户最关心哪些数据，在哪个数据界面停留时间最长，要按多少次按键才能找到自己需要的界面等等。可以想象，有了这些数据，颂拓在进行新产品研发时，将能节省多少市场测试成本，又能
研发出多么受市场欢迎的产品。有谁会不喜欢一个“懂自己”的手表呢？

其次，在用户经营方面，在大数据的强大支撑下，颂拓与运动专家合作，几乎可以为每一个用户都提供定制化的科学运动方案了，这又反过来增强了颂拓注册用户的运动体验，促进了主动数据的获取，形成颂拓用户大数据的丰富度和深度。

第三，在产业链方面，颂拓所掌握的用户大数据，对于任何第三方运动类APP无疑也是非常宝贵的。作为运动穿戴设备产业链的一员，这无疑也能极大地提高颂拓在产业链中的地位，为颂拓打造更为宽松和友好的产业环境。

而要能够采集所有用户随时随地的运动数据，NB-IOT无疑是颂拓的最佳选择。

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从我自己目前使用颂拓表的体验来猜测，颂拓极有可能已经有了某种大数据采集手段。这只是一个假想案例。但在这一假想案例中，我们已可看出，NB-IOT物联网业务对客户经理带来的挑战：

假设颂拓目前还没有系统地部署物联网，运营商的客户经理是否能够：

• 透彻了解客户所在行业趋势，从而发现行业性NB-IOT物联网商机，比如穿戴设备；
• 深刻理解目标客户的业务价值，从而找到NB-IOT物联网对目标客户的独特价值；
• 清晰地向目标客户描述NB-IOT物联网在其业务发展中的应用情境，从而诱发目标客户的需求。

假设颂拓已开始进行物联网部署，如当前的运动手表与APP的连接，运营商的客户经理是否能够：

• 通过目标客户已有的物联网布局，推测并验证目标客户的物联网发展目标；
• 从目标客户的物联网发展目标出发，找出NB-IOT的用武之地，从而建立业务价值；
• 熟练比较NB-IOT物联网与其它物联网协议，从而建立和凸显解决方案差异化。

假设颂拓已是一个非常成熟的物联网用户，已有全面的包括NB-IOT物联网在内的物联网组网策略，运营商的客户经理是否能够：

• 透过各种渠道，包括物联网终端供应商、物联网应用平台服务商等发现商机；
• 不仅善于与目标客户采购者沟通，而是更加善于与目标客户使用者、业务发展部门开展应用层面的沟通，从而获得竞争入场券；
• 善于与技术支撑人员默契配合，协同作战，共同打单，能够打探到并向技术支撑人员提供准确信息，便于技术支撑人员制定最恰当和最具竞争力的解决方案；
• 善于借鉴和援引行业案例，总结提炼行业内NB-IOT物联网应用模型，以点带面在行业市场内横向拓展，扩大战果。

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综上所述，在无论对于客户而言，还是对于运营商营销人员而言，都是全新的NB-IOT物联网市场上，运营商 的客户经理将面对三大挑战：

1. 应用情境关：在全新的新技术市场上，首先能够打动客户的，往往不是技术领先性，而是生动的应用情境；客户经理应能具备丰富的想象力，结合目标客户业务，为目标客户构建生动的应用情境，以获得入场券；
2. 产品比较关：在全新的新技术市场上，客户经理应当比客户更熟悉各种产品之间的差异化，并从对自己有利的角度建立价值诉求，才能获得谈判优势；
3. 协同作战关：在全新的新技术市场上，无论终端供应，还是应用系统解决方案服务，均尚无领先企业，客户经理应能广泛地结交业内合作伙伴，互通有无，精诚合作，共同拓展市场。

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以上谈的是，在NB-IOT物联网的新市场上，运营商销售人员即将面对的挑战。

那么，从组织协同的角度，运营商的销售管理人员又可以做些什么，为销售人员赋能，尽快提升整个团队的战斗力？我们下篇再谈。

【未完待续】