第一节 要想采蜜，必先忍耐
美国，在1931年的5月7日这天，纽约市民看到一桩从未有过的骇人听闻的围捕格斗！凶手是个不吸烟不喝酒，有双枪之称的克劳雷的罪犯。他被警察团团包围在西末大街——他情人的公寓里。
克劳雷被150名警方、治安人员包围在他公寓顶层的藏身处。警察在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气弹把凶手克劳雷逼出来。警方人员已把机枪和狙击手安置在附近的建筑物上，大概在一个多小时的时间里，这个纽约市里原本清静的住宅区，就一阵阵地响着像电影里惊心刺耳的枪战声。犯人克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子背后，手上的两只手枪，接连的向警方人员射击。周边上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观摩着这幕警匪枪战的场面。常住纽约的人都知道，从来没有发生过这样的枪战场面。
当克劳雷子弹打光被捕后，警察总监马罗南说道：这暴徒是纽约犯罪史上最危险的一个罪犯。警察总监马罗南又说：克劳雷杀人，就像砍瓜切菜一样，他会判处死刑的！
可是，罪犯双枪克劳雷认为他自己又是一个何等的人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开的短信，写的过程中因伤口流血，使那张信纸上留下了他的血迹！克劳雷信的内容这样写着：在我衣服里面跳动着一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。
在这件事没发生之前，克劳雷驾驶着汽车行走在长岛一条公路上，当他停车跟一个女伴调情时，这时候突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边说道：让我看看你的驾驶本。
克劳雷没说一句话，拔出他的手枪，对准那警察连开数枪，那警察当场倒地而死。接着克劳雷从汽车里迅速出来，捡起那警察手上的手枪，又朝地上这具尸体开了一枪。这就是克劳雷所说的：在我衣服里面，是一颗疲惫的心——是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。
克劳雷被判了死刑，临刑坐电椅，当他走进受刑室时，他说道：我这样做是因为要保卫我自己。
这段故事所说的含义是双枪克劳雷对自己的犯罪没有一丝的愧疚。
那是罪犯中一种常见的态度吗？如果你是这样的想法，再听听下面这一段话：
我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。
那是卡邦所说的话，他是当时美国的第一号公敌，活动在芝加哥一带，是出了名的凶恶的匪首。可是，他也是个被人误会的人，一个没有受到赞许，而且他认为自己是一个有益于群众的人。
我曾经和星星监狱负责人华赖·劳斯有过一次有趣的通话。他说：在星星监狱在押犯中，很少有罪犯承认自己是罪人，他们的人性就跟平常人一样，他们有这样的见解和解释。他们会这样告诉你，接连的放枪伤害人，或是要撬开保险箱，甚至为他们自己辩护反社会现实的一些行为，因此不应该坚持把他们这些行为的人囚禁起来。
如果卡邦、双枪克劳雷和在关押监狱中的暴徒，完全不觉自己犯罪，不归咎在自己身上，那你我所接触的正常人又如何呢？
已故的华纳梅格，这样说过：30年前我就知道了，责备人是最愚蠢的事，我即使不去抱怨上帝，没有将智商均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷能力已感到非常吃力了。
华纳梅格很早就学到这一课，可我自己在这世界上盲目地行走了30多年，然后才豁然领悟。原来100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。
批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且竭力替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。
在我们日常生活中，有很多爱批评的人，比如嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板和那些吹毛求疵，令人讨厌的人。
从上千年的历史中，你可以找出很多很多证实批评毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那场著名的争论：这场争论分裂了共和党，而使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中，留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。
让我们快速地追叙出当时的情形：
1908年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候，情形就发生了，他指责塔夫特守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了勃尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫特和共和党，只获得两州的赞助——那是夫蒙和雨脱。这是共和党一次最大的失败。
罗斯福责备了塔夫特，可是塔夫特有没有责备他自己？当然没有。塔夫特两眼含着泪水说：我不知道怎么样做，才能和我已做的不同。
究竟是谁做错了？这情形我不知道，也不需要去关心。不过我所要指出的一点，是罗斯福所有的批评，并没有使塔夫特自己觉得不对。只是塔夫特尽力替自己辩护，眼中含着泪水，反复地说：我不知道怎么样做，才能和我已做的不同。
人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。所以当明天你我要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。
批评就像饲养的鸽子，它们永远会飞回家的。我们需要了解我们要矫正或谴责的人，他也会为自己辩护，而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特，他要这样说：我不知怎么样做，才能和我已做的不同。
1865年4月15日的早晨，林肯躺在一家简陋公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体，躺在一张短而往下沉的床上，靠床的沿壁，挂着一幅朋汉《马群展览会》的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。
林肯即将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：躺在那里的，是世界上最完美的元首。
林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了10年左右的时间研究林肯的一生，同时我又整整费了3年的时间，撰写了一部有关他的书，我为这部书题名叫《人们对林肯尚未清楚的一面》。
我相信我详尽的研究有关于林肯的人格和他的家庭生活，已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人？是的，当他年轻时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不但批评，还写信作诗去讥笑人，他把写好的东西，扔到一定会给人捡到的街路上，其中有一封信，引起人们对他终身的厌恶感。
林肯在伊利诺伊州的春田镇，挂牌做了律师后，还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人，但是像这样的事他只做了一次。
1842年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫西尔滋。林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺他，使全镇的人哄然大笑。西尔滋平时敏感而自豪，这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他作一次决斗。
林肯平时不愿意打架，反对决斗，可是为了顾及自己的颜面而不可避免。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，就选用了马队用的大刀，他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期，他和西尔滋在密西西比河滩上，准备一战生死，就在最后一分钟，他们两方面的助斗者，才阻止了这项决斗。
那次对林肯来讲，是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上，却给了他一个极宝贵的教训。他，永远不再写凌辱人的信，永远不再讥笑人家。从那时候开始，他几乎从不为任何事而批评任何人。
美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率波托麦克军队，可是一个一个都遭到沉痛的惨败……这使林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言，就是——不要评议人，免得为人所评议。
当林肯的妻子和有些人，刻薄地谈论南方人时，林肯总是这样回答：不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。
可是，如果必须批评对方的话，林肯会怎样做呢，让我们来看下面这个例子：
7月4日的晚上，南方李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，那时李将军带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，使他们无法过去，而胜利的联军就在后面。李和他的军队，进退维谷，处于围困中。
林肯知道这正是个极好的机会，把李的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，他命令弥特不必召开军事会议，而立即袭击李军。林肯先用电报发出命令，然后派出特使弥特就即采取行动。
可是这位弥特将军，又如何处理呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决地延宕下去。弥特用了各种借口复电，实际上是拒绝进袭李军。最后河水降退，李和他的军队就这样逃过了波托麦克。
林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：老天爷，这是什么意思？李已在我们掌握中了，只要一伸手，他们就是我们的了。在那种情形下，任何将领都能带兵把李打败，如果我自己去，已经把他捉住了。
在沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特。林肯在他一生的这段时间中，他是极端的保守，用字非常拘谨的。所以在1863年，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容，是这样的——
亲爱的将军：
我相信你能领会出，由于李的逃走，所引起的不幸事件和重大的关系。他已在我们轻易的掌握中，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击李的军队，你又如何能再向他袭击。我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般代价的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。
据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？
可是弥特从没有看到那封信，原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，在他文件中发现的。
我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：
慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，那是一桩很轻而易举的事，可是如果我到了波托麦克，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向李军进攻。如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。
现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然解除了我心里的不愉快，可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下，他会谴责我，引起他对我的恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果，甚至还会逼他辞去军队的职务。
有我想象中那回事后，林肯没有把信发出，就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，永远不会有效果的。
罗斯福总统曾经这样说过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头，朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：如果林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何？他将如何去解决这个问题？
以后我们如果想要批评人家时，让我们从口袋拿出一张5元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样的问自己：如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何去处置呢？
你所认识的人，你愿意他改变、调整或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益得多。
在我年轻的时候，就很想扬名立万，我曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家，他叫戴维斯，那时我准备给一家杂志社，写些有关文坛作家的文章，所以我请戴维斯告诉我他写作的方法。
数星期后，我接到一封信，信上附注着这一句：信系口述，未经重读。看到这两句话后，引起我的注意，相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物，而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家戴维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样一句：信系口述，未经重读。
戴维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：你态度之不恭无以复加。
是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我深深地感到痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至10年后，我知道戴维斯去世的消息时，我心里还深深地恨他。而我却羞于承认，就是他给了我伤痕。
如果你明天要让某人痛恨你10年，一直到死，都可以放任自己对其进行极具刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。
批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。
苛刻的批评，曾使敏锐的哈代——一位英国文坛上最好的小说家，使他永远放弃执笔写小说的勇气。
富兰克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：我不说任何人的不好！他又这样说：而说我所知道的每一个人的好处！
任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人。同时，也是绝大部分愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕和了解，那就需在人格、克己上下功夫了。
卡莱尔曾经这样说过：要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。
正如强森博士所说的：上帝在末日之前，还不打算审判人！
你我又为什么要批评人呢？
不要批评、责怪或抱怨。
第二节 献出真实而诚恳的赞赏
天底下只能有一个方法，可使任何一个人愿意去做任何一件事，你有没有静心下来想一想这件事呢？没错，只能有一个方法，那就是使人非常愿意去做那一件事。
记住，再也没第二种方法了。
当然，你也可以用一支手枪，对着一个人的胸膛，那人会乖乖地把钱包给你。你可以用恫吓解雇的方法——在你尚未转过身之前，叫一个雇用的人跟你配合。你也可以用鞭笞或是恫吓，让一个孩子做你需要他做的事。可是这些粗笨加犯法的方法，都有极端不利的后果，我能叫你愿意去做任何事情的唯一方法，那就是把你想得到的给你。
你会要些什么呢？
维也纳有一位20世纪最著名的心理学家——弗洛伊德博士，他曾这样说：凡人们所做的事，都离不开两种动机，能成为伟人的欲望和性的冲动。
美国的哲学家杜威教授，对这上面所用的两句话，稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中最根本的冲动是“想成为重要人物的欲望”，记住“成为重要人物的欲望”这句话的重要性，你从这本书里将会看到很多关于这句话的应用。
你要些什么东西？你并不是需要海量的东西，可是真正所需要的，你一直坚持着要追求的，差不多每个正常的成人都想要的——
一、健康和宝贵的生命
二、食物，睡眠
三、金钱和金钱所能买来的
四、性生活的满足
五、子女们的健全健康
六、生命的后顾
七、自重感
以上这些欲望都有可能满足，可有一种欲望却很难实现。也就是杜威所说，“成为重要人物的欲望”。那就是弗洛伊德所说的，“成为伟人的欲望”。
林肯有一封信开头就说：每个人都喜欢受到恭维。威利·贾姆士也有这样说过：人类天性最深的本质，就是渴求得到人们的重视。他并不是说“欲望”或“希望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”为人所重视。
这是人类一种痛苦，而且亟待解决人们的“饥饿”，如果你能诚挚地满足这种内心饥饿的人们，就可以将人们掌握在他手掌之内。
寻求自重感的欲望，是人类和动物间的差别。有这样一个事例，那时我是密苏里的一个农家儿童，我父亲饲养着一种品种优良的白脸牛和猪。那时我们常去牲口展览会上，陈列我们的白脸牛和猪，我们曾经获得几十次的一等奖。
我父亲把蓝缎带系着的奖章，用针别在一条白布上，当有亲朋好友来我们家的时候，父亲就捧出这条白布来，我握着这一端，他拉着那一端，让亲友们来观赏。
猪，牛并不在乎它们赢得的蓝缎带奖章，可是父亲和家人却十分重视，因为这些奖品，给他带来了一种自重的感觉。
假如我们的人类，没有这种自重感炽烈的冲动，就跟其他动物差不多了，我们也不会有文化。
就是有了这种自重感的欲望，却激起一个没有受过良好教育的人。在一家杂货店工作的贫困店员，他翻遍了整个满堆杂货的大木桶仓库，找出他用了5分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去学习去研究。你也许听说过这名杂货店的店员，他就是林肯。
这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计；这自重感的欲望，激发了作家狄更斯写出他不朽的名著；同时由于这自重感的欲望，也就是这个欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的财富。这个欲望，能使你驾驶最漂亮的轿车，让你穿上最新颖的服饰，谈谈你自己聪明伶俐的孩子，也就是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，他曾这样说过：当下一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在犯罪被捕后他们的第一个要求，就是要看到把他们写成英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己在报纸上的相片，就像跟托斯加尼，爱因斯坦，罗斯福或林白等名人，同样在报上占到篇幅时，死刑犯根本没有想到，进受刑室坐电椅是怎么一回事。
如果你来告诉我，你是如何得到你的自重感的，我就会直接告诉你，你是那样的人，确定你的性格，对每个人来讲，都是桩最重要的事。现在有个例子。“洛克菲勒”捐钱在中国北平城里建造最新式的医院，医救许多他没有见过面，同时也永远不可能见面的贫民，就得到了他的自重感。反过来看，“狄林克”杀人，做土匪、抢银行等也是在满足自重感。当警方人员抓捕他时，“狄林克”闯进人家农舍里，他以他是第一号公敌为自豪，所以他大声说：我是狄林克，我不会杀害无辜的，我是狄林克！
你看，在狄林克和洛克菲勒最大的差别，就是如何获得自己的自重感。
历史上也有许多名人为了自重感挣扎出的有趣事例。甚至于华盛顿，有人愿意称他是至高无上的美国总统；要求皇家给他获得印度总督名衔和海洋大将的哥伦布；还有拒绝拆阅没有称她女皇陛下的信件女皇凯撒琳；向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫在白宫里的林肯夫人：我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！资助白特将军去南极探险的一些百万富翁，附带一个条件，是许多冰山都需要取用他们的名字。还有一个叫夫古的，甚至希望把巴黎改称成他的名字。
人们会为了取得同情，“自重感”和一种注意而故意装病。比如麦金利夫人，强迫她在任职的美国总统的丈夫，要他依偎在她床边，搂抱着她，放下国家的重要事务，这样每次需要数小时的时间，抚慰她睡去，麦金利夫人就觉得得到她的自重感。
有个年轻能干的少妇，装成一个病人，为了要得到自重感。琳哈特夫人说：有一天，这个妇人不得不面对一个事实——使她永远不能结婚的事实。或许是年龄的关系，她想到孤独的晚年就将在她面前出现，可期望能做的事，实在太少了。
琳哈特夫人又说道：她躺在床上有10年的时间。每天上下三楼，她年老的母亲，捧着碟盘去侍候她。这位年老的母亲有一天，由于过度的疲惫，终于倒地不起了，而床上的这个病人，悲伤绝望数星期后，她穿衣起床了，身上的病也消失了。
有些专家认为，要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感，人可能真的会发疯。患精神病的数目，在美国医院中，要比患其他病的总和还多。如果你住在纽约州这地方，年纪又在15岁以上，你可能有1/20的机会，一生中有7年以上的时间住进疯人病院里。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的复杂问题，不过我可以知道有若干的疾病会使人精神错乱，像性病，会摧残伤害到脑细胞，结果导致癫狂。事实上，约有半数以上的精神病患者，可以归源于这类的生理原因。醉酒、中毒，会使脑部受到损伤，以及其他原因也会造成的伤害。
可是另外那半数——这是令人惶恐的部分。那其他半数疯狂的人，明显的，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，跟我们一样完全健全。
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向一位疯人医院的主治医师，提出那样的问题。这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方面的学识，使他获得最高的荣誉。他如实地对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释：许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师，他告诉了我一个真实的故事。
我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍自己在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是斯密司夫人。
至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说：医生，我昨夜生了一个孩子。
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”
以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你或者给你封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感这样的迫切饥渴，甚至真的成了精神失常，只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？
据我所知：有史以来，年薪百万元的只有两个人，克莱斯勒和司华伯。
恩地·卡耐基为什么要付司华伯年薪百万元或是3000余元一天呢？那是为什么？
恩地·卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的人，在钢铁的制造方面，比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的？这里就是他亲口告诉我的情形，这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当是孩子的时候，就应该背诵下来。如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。
司华伯他这样说：我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大资源。我充分发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！
他又说：世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错。如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。
那是司华伯平时所做的，也正跟一般普通人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量地挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：在我一生的广阔交往和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，而是在被批评的情形下，这更能够成就伟大的事业。
是的，他所说的，就是思地·卡耐基惊人成就的一项显著的理由。思地·卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。
思地·卡耐基甚至在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：埋葬在这里的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。
诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事，当他的一个伙伴：倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。
齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，变成舞台上神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为流行的绝食所迷，有6个昼夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员，6天内没有东西吃，那就是犯罪。可是他们却会6天，6个星期或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年，爱尔法利特·仑脱在维也纳的重合剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：我最需要的东西，是我自尊的滋养。
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用……这些对受过教育的知识分子是没有用的。
当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓公子哥儿的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星——一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……
他又说：妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。
赞赏和谄媚的区别很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴里；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克官，看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，教我不要奉承或接受卑贱的赞美。卑贱的赞美，就是谄媚的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是：谄媚是明白地告诉别人，他想到他自己的种种。
利夫华尔特·爱默逊说：你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种。
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人类关系学的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。
爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实，诚恳的赞赏。
第三节 调整策略，随机应变
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对于我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看得出有很多理由，水里的鱼爱吃小虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不再想我所要的，而想鱼儿所需要的。我不会用杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上或挂上一条小虫或是一只蚂蚱，放下水里，向鱼儿说：你来吃那个吗？
你为什么不用同样的方法，去“钓”一个人呢？
有人问过路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都已退休不闻事后，他还身居权位上？他是这样回答的：如果他官居高位，可以归功于一件事情上的话，那就是由于他已知道当钓鱼时，必须放对了鱼饵的这件重要事情。
为什么大多数人只谈自己所要的呢？那是小孩子性格，不近情理的？当然，你注意的是你的需要，你永远在注意。可别人对你却漠不关心。要知道，其他的人也和你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响到对方的方法，那就是谈论他所需要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。
明天你要想别人替你做些什么时，你要把那句话说给他听！我们来作这样一个比喻：如果你不想看到你的孩子吸烟，你不需要教训他，只要告诉他，吸烟可能使他无缘参加棒球队或使他不能在田径竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上。爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书作文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的：你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：行动是由我们基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
恩地·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有2分钱，可是后来布赐给人家的钱，有3.65亿元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过4年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
恩地·卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
思地·卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
回信很快来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心的下去见人，或毫无结果地谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一场演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付3倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时，感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上利，另一端是害。
我在利的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。
我又说：现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。
是的，我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力。由他的观点设想，正同由你自己的观点一样，是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人，有90%的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注解，是对每一节文句中的见解、反应。）
强·白来克先生，
白来克维尔，
印地安纳亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病。）
本公司全国广告的账户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保证我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。）
所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡是对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。
（优先名单，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小，你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连请字也不说。）
即予函复，供给我们有关你最近的活动，以彼此有益。
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你即予函复。即予是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约致爱德华·夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，从而形成了交货缓慢的结果。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。
为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部分？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的是需要谈到一件事，当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐复！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子。我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的，关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。
我该给他两本梵许·杨名著的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。
如果看这本书，你只获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种《有效力的演讲术》的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。
他可曾说，你需要些什么？你不去那个别人都不去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明确的见解：先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的联结起来？
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个很坏的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那很坏的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望都使他性格中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：你看，强尼，昨夜你又干了些什么？
强尼总是这样回答：不，没有，我没有湿床，那是你弄湿的。
家里父母亲打他，骂他，羞他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子，改过遗尿湿床的坏习惯？
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自重地问：年轻人，你要买些什么？
强尼提起脚跟，站高了些，说：我要替我自己买张床。
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？
噢，不，不！强尼连连摇头说：我不会再弄湿这张床的。由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不遗尿弄湿床了。因为那是他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。他经常对这小女孩责骂，请求或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐，眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感到有兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
威立姆·温德，有一次说过：表现自己，那是人性最主要的需要。可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？只有这样才能引起别人的渴望。